刘元斌

　　学财经的对这个故事大概并不陌生：某个岛上的居民都不穿鞋。甲乙两个推销员来卖鞋，甲一看，都是光脚的，哪来市场？回去了。乙一看，哈，全是市场，便送给岛上的国王一双鞋，让穿鞋成为时尚，结果赚了很多钱。

　　浙江的笋竹行同这个故事有异曲同工之妙。笋生南方，北方无笋，所以北方人不知道笋，也不会有吃笋的习惯，在一般人看来，到不吃笋的地方去推销笋，有点牛头不对马嘴。但正因为没有消费笋的习惯，意味着市场空间很大，让北方人接受笋并喜欢上吃笋，无异于让光脚的穿上了鞋，市场自然来了。

　　说服从不穿鞋的岛民穿上鞋不是件容易事。这位乙推销员选择了国王作为突破口。国王都穿鞋了，岛上的居民自然跟着效仿。到北方去推销笋，也要讲策略。摆笋宴是很好的途径。因为许多美味佳肴都是从宾馆酒楼走向普通消费者的餐桌的。笋宴请来了当地各大宾馆酒楼的大厨，他们觉得好，就会向客人推荐，这就等于时时在给我们的笋竹产品打广告。

　　当然，最终光脚的愿意穿上鞋，还是因为穿上鞋要比光脚舒服。同样，要让不吃笋的消费者愿意吃笋喜欢吃笋，最终要靠产品质量说话。好在笋本身就是美味，这点无需担心，关键是把好质量关，特别是在拓市之初，千万不能砸了自己的牌子。

　　一双鞋不能适合每个人，开发北方笋制品市场，也要细分，要针对北方消费者的消费习惯、不同消费群体开发相应的产品。正如济南一位厨师所说，一般北方消费者口味偏重，油焖笋等比较受欢迎。但在高档酒楼，消费者可能更注重健康，老鸭煲就不能太油腻。这就需要我们及时作出调整。

　　其实，不光是笋，浙江的不少特色农产品，包括香榧、山核桃等，目前主要消费市场仍然局限于长三角一带。随着生产面积的扩张，产量在逐年增加，今后也可能面临量增价跌的问题，不妨学学笋竹行，去开拓更广阔的市场。