美丽中国霓裳梦

　　——来自浙江雅莹服装有限公司的采风

　　撰稿 陈培华 徐正龙

　　让中国女性的穿着美起来，让中国从服装大国走向服装强国。这，一直是张华明的梦想。

　　梦想支撑着奇迹的诞生。

　　从家庭小作坊到中国服装业女装十强，从加工服装到自创品牌，年零售总额30亿元。24年来，浙江雅莹服装有限公司致力传递“平衡·爱·幸福”的品牌价值理念。董事长张华明与员工共同创造了一个又一个奇迹，引领人们享受品质生活。

走向创牌

　　一座灰白色的建筑，毫不起眼。

　　翻开雅莹公司精美的宣传画册，首先映入眼帘的是雅莹公司的前身——洛东红政服装厂。

　　洛东红政服装厂创办于1988年。“我是子承父业。”在张华明眼里，父亲张宝荣，憨厚、亲和，勇于创新，善于进取，深深影响了他的成长之路。

　　张华明的父亲曾经是一名被乡亲们广为赞誉的乡村赤脚医生。

　　1981年，张宝荣成了一家乡办企业的厂长。可是，几年下来，他身心疲惫，尤其是乡办集体企业管理体制的束缚和经营理念的反差，使张宝荣逐步萌生了自己办厂的想法。

　　一番努力，由张宝荣创办的洛东红政服装厂在1988年应运而生。从当厂长的第一天起，张宝荣就坚信“要办好企业，首先要学好做人”。

　　1991年7月，父亲派张华明去北京清理库存。面对陌生的市场环境，张华明依靠智慧和努力，在北京大栅栏从与他人合伙经营开始，到承包商场专柜，苦心拼搏两年，业绩取得明显突破。尤其1993年8月份开始销售的真丝服装，由于款色新颖，非常火爆，一个星期便全部脱销。

　　市场是最好的老师。“如果选购与市场匹配的面料，自己设计、生产、销售，岂不更加完美？”那一刻，张华明心里萌生了自产自销的念头。

　　1995年，张华明接受父亲的重托，回到嘉兴“接班”。

　　与离开嘉兴时不同的是，张华明带回了两件足以改变企业命运的礼物：一是为企业注册了取意为高雅、美好、晶莹、自然、美好未来的 “雅莹”商标；二是购买了上万元的全套《CIS企业形象文化识别系统》及人力资源管理、企业管理书籍。

成就女装

　　“品牌是最好的市场通行证。”张华明说。

　　1996年1月，第一件精选杭嘉湖特产——桑蚕丝制作的雅莹女装问世，迅速在北京、太原、南京、上海等地引爆市场，产品一度供不应求。这改变了企业的走向。

　　当年企业主要生产的是真丝棉保暖衬衣。但张华明显然看得更远：国内男装早已遍地开花,许多著名品牌也已独成体系，占据了大部分市场份额。“要想在男装界突围，肯定困难重重。”张华明说。

　　“开发女装，面料变化快、款式要求高、制作工艺复杂，但为了企业长久的发展，必须一搏。”张华明当机立断，放弃眼前销路看涨的保暖衬衣生产，向国内正缺成熟品牌的女装市场进发。1996年，雅莹公司首先在上海设立了产品设计研发中心，聘请名牌大学教授出任设计总监，由上海资深师傅打版。

　　“决定一件衣服的好坏，最重要的是设计。”张华明说。如今，EP雅莹已拥有3个子品牌，每个品牌都有一支专业的设计师队伍。

　　走进EP雅莹的设计工作室，但见设计师、制版师各司其职，紧张而有序。在这间工作室内，每天都有新款诞生，每年开发3000多款不同品类的女装，确保各个品牌产品在终端店铺的决胜能力。

叫响全国

　　七年磨一剑。

　　从1997年到2004年，雅莹公司步入新的发展轨道，企业逐渐成熟， 雅莹品牌开始叫响全国。

　　过程却并不一帆风顺。1997年下半年，随着天气转凉，真丝服装不再生产，第二年的产品尚未开发，在产品生产的“真空”时期，企业不得不通过加工外销工作服来维持正常的生产。然而，加工费没多少，外商的要求却异常苛刻，辛辛苦苦干了二个多月，不仅没有赚到一分钱，还亏了30多万元。严峻的事实告诉张华明，企业产品单一的缺陷不扭转，就无法在激烈的市场竞争中立足。

　　与此同时，各地市场的信息也反馈，许多深爱“雅莹”品牌的商场、顾客正越来越希望雅莹能有秋冬服装投放市场。所以，张华明决定把设计开发羊绒大衣作为主要突破口，并购进了200多元一米的高档羊绒面料。

　　“高档面料应该生产出高品质产品”。

　　可是，由于缺少大衣制作的经验，一件衣服的成本高达500多元，却没被市场接受。羊绒大衣开发的失败，近600万元的投入“打了水漂”。

　　1998年，国际金融危机来临，国内丝绸服装市场销售整体出现滑坡，雅莹公司则是雪上加霜。

　　屋漏偏逢连夜雨。

　　此时，张华明的父亲已身患重病，两年间先后动了4次手术。为照顾父亲，张华明连续两年没敢出差。那年7月，为缓解企业危机，张华明必须亲赴沈阳处理业务，回笼资金。然而看着病重的父亲，张华明又怎么忍心启程？父亲像是看透了张华明的心事，拉着手，意味深长地嘱咐：“华明，你就放心地去吧！爸爸让你受累了。你要记着，公司是爸爸一辈子奋斗的产物，只要你把企业办得更好，做得更强，我也就放心了！”父亲还对张华明说：“你要努力成为一名全厂员工爱戴的好厂长，一定要处处善待员工……” 像是遗言，更是教诲，听着听着，张华明泪流满面，他坚定地告诉父亲：“我会的，我一定会的……”

　　孰料，张华明这一走，竟失去了见上父亲临终前最后一面的机会。张华明留下了永远的遗憾。

　　山穷水尽疑无路。

　　退缩，放弃，不是张华明的性格。7月底，张华明一个人坐大巴到温州、福州、厦门、深圳走了一圈，静下心来反复寻思。终于明白，服装生产其实也是一项复杂的系统工程，环节众多，环环相扣。再英明的决策、再优秀的计划，只要有一个环节出现纰漏，也会导致“全军覆没”。

　　张华明决定再次一搏。他专门请来生产技术专家李成林把关，四处物色优秀设计人才，研究和改进服装版型。同时，带着向亲戚朋友借来的二十几万元钱，北上哈尔滨，在红博服装批发市场，租下柜台开拓批发业务。每天用哈尔滨回收的货款来维持整个公司的日常运转，并在南京市场开拓规模化零售经营。

　　这期间，多方朋友也鼎力相助张华明。有的慷慨提供价值300多万元的精品羊绒面料，确保企业继续生产羊绒大衣；有的主动向银行担保，使公司及时获得资金。有了朋友的相助，张华明不负众望，投入巨资，研发新品，提高挡次，从单季到四季，雅莹女装系列配套，品质大幅提升，残局开始扭转，在难以想象的困苦中熬了过来。1999年上半年企业的生产经营就有了明显起色，尤其是新款丝绸服装和羊绒大衣在北京、南京、沈阳、哈尔滨、太原等地的销售异常火爆，自此企业重焕生机。

　　“品质是品牌的灵魂，是品牌的生命之源。”张华明在企业成立之初就定下了要做“良心品质”。不久前，笔者去雅莹走访，一见面，工业事业部长仇瑛就告诉说，雅莹的服装出厂前，必须接受4道全检、4道抽检，全部合格方能上市，所以雅莹的一等品、优等品的实际执行标准都高于国家规定。在生产车间，笔者看到检布机正一米一米“吞吐”着布匹。“进厂的每一米布都要检测。”现场工作人员告诉笔者，除了检测布料外观外，他们还要抽检PH值、色差、色牢等指标，“不让任何有质量问题的布匹进厂”。

　　严把进口关，是雅莹生产高品质产品的前提。仇瑛提供的一份数据显示，雅莹公司有近千家供应商，每年淘汰率总在5%至10%。“这么高的淘汰率，在一般服装企业是很少见的。”张华明对供应商的要求是质优者先，他甚至贴补供应商以帮助其改进工艺，提供高质量的面料。

　　雅莹公司是一家获得国家高新技术企业认证的女装企业，平均每年设立的设计研发项目近10项、新申请外观专利近50项、实用新型5项。

引领潮流

　　问起下一个10年，雅莹的战略方向在哪里？

　　张华明的回答是，根据不同的消费群体来细化不同品牌，开启多品牌战略，前提当然是练好内功，抓好企业的基础建设，以持有跟国际接轨的经营理念、经营方式，在市场开拓中逐渐处于领先地位。

　　这几年来，从北京到上海、从广州到澳门、从成都到西安，雅莹的终端门店成为了一座座城市的亮丽风景线。从高端百货到购物中心，从名店街到机场，再到生活馆，雅莹立体化的渠道类型以构造一个爱与幸福的艺术人文空间，让顾客便捷地享受到体验式的门店与服务。

　　走访中，张华明让笔者在手机上看了一部时尚VIDEO。影片不仅展现了雅莹对服装精湛工艺的极致追求，更揭示了对于品牌的思考：真正的奢侈，源自于平衡·爱·幸福。

　　“这就是雅莹的品牌内涵，形象而生动。”张华明说，为了让品牌发出自己最响亮的声音，他们请了国际广告名导Louis Ng执导短片。今后，雅莹公司每推出一季新品，都会拍这样一部短片，以便让品牌的价值主张深入人心。

　　如今，每位顾客消费后，EP雅莹门店的店员都会送至门口，双手递上所购物品；顾客出门3分钟之内，便会收到一条感谢消费的感恩短信；三天之后会接到售后回访电话；15天内店员还会进行一次感情联络。“这‘3315’制是我们顾客关系管理的基础，坚持不懈。”在张华明的理解中，他们与消费者不是简单的买卖关系，他常说，“我们企业是美丽的设计者、制造者，而顾客是美丽的体验者、传播者，我们都是美丽的使者”。

　　“不靠出口，也不走低端市场的批发，把最美的产品通过遍布全国的最美店铺呈现在顾客面前，这就是雅莹的运营模式。” 2010年，EP雅莹登陆澳门，正式启动了品牌输出计划，并建立了国际化品牌经营管理体系。“下一步，我们将会继续进军东南亚及其他国际市场， 让品牌走得更远！”张华明自信满满地表示着。

　　“让女性的着装美起来，将人们的生活‘包装’得更美，也许美丽中国就会触手可及。”张华明指着一件件优雅的雅莹时装说，如今中国GDP高居世界第二，人们生活日益富裕，越来越多的人追求高品质的生活。雅莹女装正是凭借高品质，打动了消费者的心，赢得了市场青睐。

　　张华明的雄心不止于此。“创新中融入更多中国文化，我们要创造并输出更多带有中国元素的时尚产品。”张华明说，下一步他们将更加着力打造品牌输出，以期在世界各地能见到EP雅莹的身影，让外国人见识到不仅仅是“made　in　China”，还有“brand　from　China”。