张帆

　　记者：在宏观经济增速放缓的影响下，今年杭钢整个集团业绩不错，但杭钢起家的钢铁主业20多年来首次出现亏损。面对这样的困难，作为销售人员怎么看？

　　徐让福：钢铁行业总体仍处在“寒冬”，“高产能、高成本、低增长、低效益”的格局没有变，因此，这个“冬天”看来会比较长。雪莱说，冬天到了春天还会远吗？我们这些销售人员当然要千方百计搞好营销，增强企业的耐寒能力，我想，不管冬天多长，冬天过后是春天。

　　记者：杭钢为过冬做了啥准备？

　　徐让福：产品销售竞争主要是比质量、价格、品种、服务。杭钢也在努力下功夫降本、提质、拓市、增效。今年杭钢在加快质量认证的步伐，如铁道部的弹簧钢认证、日本久保田的齿轮钢认证、德国舍弗勒的合结钢认证和沃尔沃的工程机械用钢认证。考这些证并不是赶时髦，其实它们都是细分市场的技术壁垒，有了这些证，杭钢就能迈过细分市场的门槛。

　　记者：年底到了，面对明年，你有什么期许？

　　徐让福：从大环境上说，我当然希望经济能加速回暖，宏观经济环境会宽松些，市场需求的拉动会强劲些，国家对钢铁企业的支持大些。但钢铁行业3亿吨的过剩产能，始终是压在钢市头顶的“大山”，和我们联系紧密的钢贸商们，也被银监会列入限制贷款的黑名单，这对销售影响很大。因此我们对明年钢市的前景不盲目乐观，当然也不会悲观动摇，毕竟面对困难，信心比黄金更重要。