一身普通的夹克式厂服，稍显凌乱的头发……刚刚从生产现场回来的徐让福跟人们印象中西装革履的职业销售员有些不同。作为浙江最大的钢铁企业杭钢集团的销售处副处长，老徐的工作除了找客户推销钢材，更多的是产销衔接——将销售一线传回的市场信息，及时反馈到生产一线，及时按照客户需求安排生产。

　　2012年低迷的国内钢铁市场给老徐巨大的压力，不过在杭钢销售处全体员工的共同努力下，只有30多位销售员的杭钢销售处，前11个月累计销售各类产品409.9万吨，其中钢材302.8万吨，且没有应收款，及时回笼了资金。

　　订货会上“订意见”

　　前些日子，公司刚刚开完明年上半年的钢材订货会。我最大的收获除了订单，就是记了4页纸、30多条意见。

　　意见虽然“刺耳”，但对改进工作大有帮助。其中有经销商说了个“小事”——杭钢的销售发票太多，每笔订单都有发票，一个月八、九千笔大小订单，就要开八、九千张发票，抽屉都摆不下了。

　　回公司后，我们马上和公司信息管理部门联系，查找原因，原来是公司的ERP系统设计有缺陷，只从严格管理的角度设计了一张订单对应一张发票，没有考虑客户的麻烦。信息管理部门立刻着手修改软件，增加合并发票功能，以方便客户。

　　销售工作就是这样事无巨细，需要周到考虑客户需求、及时掌握市场信息。

　　现在我的电脑、手机里都安装了钢铁市场信息软件，以便及时了解行情。虽然我的工作更侧重向内部生产单位落实订单的排产，但依然每月要走访八九家重点客户，面对面和客户交流，听客户的要求、想法。

　　搞销售还要懂技术

　　今年有件事让我印象颇深。一个每月要用3000多吨杭钢钢材的大客户突然提出要大幅减少订单，我跟处长闻讯后立即赶到厂家。厂家说，除了自身市场问题，杭钢的产品质量不够稳定，增加了他们的次品率，他们准备换其他产品试试。

　　买方市场中，买家挑剔产品质量十分正常。我是学管理专业的，搞过生产调度、现在抓的又是销售，匆忙赶去也没来得及带上技术人员，好在处长是冶金专业的高级工程师，听对方描述质量问题后，立马到对方车间里看现场生产情况，并立即提出了改进措施，取得了对方的认可。

　　回到杭钢，我们又协调生产单位，调整了生产线的相关工艺，按照新方法试轧了100吨钢材发往这个老客户，结果情况好转。老客户同意继续用杭钢的钢材，客户保住了。

　　这事让我明白，搞销售也要懂技术。

　　现在空闲时，我常翻翻钢材生产方面的技术书，还趁着去生产单位产销衔接的机会，向一线的技术人员了解点专业知识，虽然不可能一下子成为技术专家，但懂点技术总是有利于销售工作。

　　低价倾销不是本事

　　钢铁卖出了白菜价，吨钢利润1.68元、不如卖瓶饮料赚钱......众多有关钢铁业不景气的新闻映衬着国内钢铁市场的低迷。

　　照我说，钢铁能卖出白菜价，就很不错了。此话怎讲？新闻里说，钢材的价格每斤只有1.8元，而大白菜每斤2元，如果拿大白菜价格类比，吨钢价应在4000元。事实是，目前浙江市场的圆钢价格每吨不过3600元左右，如果每吨能卖4000元，日子会好过很多。

　　面对“寒冬”，各钢铁企业只能咬牙坚持，许多时候，即使仅有边际效益生意也要做，这样才能把市场保住，才能把握住未来市场回暖时的生机。

　　不过，低价倾销不是本事，我常对处里的销售员说，低价倾销谁都会，只要价格足够低，再多的产品也销得动。

　　所以，在稳定销售渠道的同时，要尽量把杭钢的钢材卖出好价格。今年前11个月，杭钢的钢材均价每吨接近3800元，在同类企业里算是不错的，价格卖好了，企业亏得少些，损失小些。

　　有歌唱道，不经历风雨怎么能见彩虹，今年低迷的钢铁市场行情，可以说是杭钢多年来历经的最大“风雨”，但我相信，只要杭钢上下齐心合力，练好内功，克难攻坚，就一定能经受住市场风雨的洗礼，迎来新的发展机遇。

　　（记者 张帆 通讯员 廖桂雄 整理）