交通银行浙江省分行

　　以创新助力小企业发展

　　“一直以来，在我的观念里，银行只会锦上添花，不会雪中送炭，然而，与交通银行的合作改变了我的看法。”在获得了天堂硅谷4000万元股权投资之后，浙江仙居的一远电子科技有限公司董事长余洪桂向交行台州临海支行表达了由衷的感激之情：2011年初，交行给予的500万元信贷资金，帮助一远公司打开了销售通道；不到半年交行又追加授信至2000万元，同时积极牵线联系天堂硅谷私募基金提供资金投入支持。

　　文 / 何雪峰

　　近年来，交行浙江省分行开创了“合作机构、集聚地、供应链”三大营销模式，推出风险基金担保、联保贷款、税融通等一系列产品，千方百计破解小企业融资困局，支持小企业发展。截至5月末，“展业通”贷款余额近220亿元，较年初新增约23亿元，增速高于全行贷款增速近8个百分点。

　　创新发展思路，开拓发展空间

　　从2006年被列入交行总行首批“展业通”试点行以来，该行坚持将发展中小企业作为一项战略任务贯穿始终，并持续在市场定位、专营机构建设、授权扩大、审批流程优化、客户培育、产品创新、IT建设、风险防控上作出积极探索，形成了全行小企业金融业务“十条意见”和加快发展零贷业务“八条意见”，探索建立差异化竞争优势，推动小企业信贷业务蓬勃发展。从2006年末以来，该行展业通贷款余额从10.91亿元增长到今年5月末的近220亿元，授信客户从2006年末455户增长到今年5月末的近6000户，六年多时间分别增长了19倍和11倍多。

　　实施县域支行分级分类管理，推进专营机构建设。截至日前，该行已成立专营机构31家，专营机构小微企业贷款余额超过120亿元，占全部小微企业贷款的比例超过56%，专营机构已成为分行小企业贷款的中坚力量。

　　创新金融产品，满足客户需求

　　该行针对客户需求，不断丰富“展业通”产品货架。全辖经营单位与管理部门上下联动，形成了多创广推新局面。

　　通过创新担保方式，满足小企业信贷需求。围绕信息不对称和缺乏抵押品难题，该行创新了多款金融产品。如，该行针对浙江绍兴地区纺织品市场、茶叶市场客户集群经营、规模相当、商会联络的特点，实施抱团增信的“商会联保贷款”模式。由4~6位实力相当的商会成员组成联保小组，并选举一人担任组长。小组成员按各自获得授信额度的一定比例缴存保证金，单户可获得最高500万元授信额度。针对义乌中国小商品市场商位使用价值高、变现能力强的特点，该行大力推广商位使用权质押贷款。此外，该行还成功试点发放存单、仓单、保单、商标权和专利权质押等多种担保方式贷款。

　　根据特定群体需求推出区域性创新产品。在浙江温州地区，该行根据个体经营户淡旺季特点，开发了个人循环贷款，获得广大经营户的良好口碑。针对成长型中小企业受“先还后贷”制约引起的到期还款压力，设计了中小企业流动资金还款便利宝产品，通过在信贷系统中设置虚拟放款额度，有效缓释中小企业还款出现的流动资金暂时紧张问题。在浙江台州地区，面向从事海洋捕捞、渔业辅助生产的自然人或私营企业开发了“个人渔业船舶抵押贷款”。

　　创新营销模式，推进集群化服务

　　该行在经营实践中，逐步强化“客户群”概念，加强合作机构、企业集聚地和供应链等营销渠道建设，形成了几种行之有效的营销模式。

　　合作机构模式。通过加强与各级政府、工商联、行业协会、担保公司、保险公司、物流公司等各类外部机构的合作，降低营销成本、信息调查成本，实现规模经营效应。2008年，为应对国际金融危机，该行与浙江富阳市政府首创 “风险基金”模式，由财政出资成立中小企业风险基金，以此为担保发放免抵质押贷款。该基金有效解决了小企业担保难问题，并为建德等地政府和银行借鉴运用。目前，已累计为100多家企业发放由风险基金担保的贷款逾20亿元。

　　集聚地模式。开发集聚地小企业客户，不仅可实现批发式营销，还可把握整体行业风险来评估客户授信风险，以降低逐户逐项评估的调查成本，实现小企业贷款批发做的目标。目前，比较成熟的模式有“市场模式”和“园区模式”，如：绍兴中国轻纺城、杭州中国丝绸城、义乌中国小商品市场等。该行绝大多数小企业客户均“驻扎”于各地园区内，通过园区模式实施批量营销。