首届浙江省最具社会责任金融机构（十家） 系列展示之六

　　总策划 / 朱沪生

　　再　也是一个世界

　　深植大地的根须

　　主持人：听说民生银行董事长董文标说过这样一句话：民生银行服务小微企业，那是如醉如痴。民生为什么会锁定小微金融战略？

　　方：小微金融是民生银行三大发展战略之一，在民生的全部业务中占据非常核心的位置。一个经济体就好比一棵大树，凡是枝繁叶茂的树，它的根须往往都很发达，因为整棵树全靠它们汲取泥土中的营养成分。我们看美国的经济那么发达，其实它的核心力量就是2000多万的中小企业，这是它经济中最有活力的部分。

　　主持人：您刚才提到民生把小微金融战略摆在了一个非常核心的位置，这是出于怎样的考虑呢？

　　方：中国企业中有99%属于小微企业和个体工商户，它们创造的产值占国民生产总值比重达60%，尤其是浙江，更是以民营小微经济为主体。我们的经济要有活力和竞争力，不仅需要“顶天立地”的大企业，更需要“铺天盖地”的小微企业。

　　从这几年的发展来看，我们国家一直在强调经济的持续增长和平稳转型，这也是未来相当一段时间的经济发展趋势。而无论在活跃市场、增加税收、创造就业，还是在保持稳定等方面，小微企业都做出了巨大贡献。中国经济要想突破自身的结构局限，达到全球领先的地位，就不能忽略这支微小而又庞大的小微企业生力军。它们有的目前还生活在传统、僵化而滞后的金融环境中，民生有责任、也有义务照顾它们，改善其的金融环境，助力其的腾飞发展。

　　主持人：选择小微金融战略对民生银行意味着怎样的转变？

　　方：从2001年到2007年，民生银行超常规发展，资产规模从600多亿元滚雪球似的增长到7000多亿元，主要贷款集中在5000多家大企业客户上。这相当于建起了一幢漂亮的空中阁楼，但没有底层的基础，就像人一样，不接地气，久而久之会缺乏安全感。所以，选择小微，也是民生银行自身“底层设计”的需要。

　　民生把每个小微企业都当成一个生命体来对待，而不是简单的贷款方。这个理念是我们创新和服务的基础，我们相信小企业有大未来！也正是因为这个原因，董文标董事长才说了你提到的那句话，民生做小微，如醉如痴。

　　主持人：那这个如醉如痴的过程中，民生做了怎样的探索和创新呢？

　　方：民生集传承和开拓于一身，一方面海纳百川，广泛借鉴前行者的经验和方法；一方面广征博引，走少有人走过的路。

　　小微金融贷款，从上个世纪70年代开始在孟加拉国的格莱珉银行首推，到现在已经有30多年的历史了。一直以来，小微金融的风险控制最常用的做法就是抵押质押、担保或组成联合体，这些方面我们在商贷通1.0版本推出的时候也是多有采用；在后来的实践中，我们打破了“唯抵押论”、“唯担保论”、“报表崇拜”等传统思维的束缚，组合创新了10多种担保模式，更向信用贷款等国际融资趋势上大胆前进，推出品牌经销商授信、超市供应商授信、互助合作基金和总对总合作等新的融资模式，为小微企业贷款增加更多可能性。另一方面，民生在合作中介上引入政府、商业协会、个体商户组织以及农户组成的联保小群体等角色参与，加强银行和企业之间的信息对称与风险管理；同时，民生更是从简单的存贷服务拓展到综合金融服务，首推票据结算和代发工资等业务，可以说，民生今天走在了“小微金融”模式的前沿。

　　我们围绕“创新”与“专业”，对传统优势产业、现代农业和日用消费品行业等进行专项研究，并开展专营业务，倾力打造一批专营支行、专业支行，致力于为各行业小微企业主提供专业化的服务。

　　主持人：效果如何？

　　方：“商贷通”系列产品连续两年获得银监会“小微企业金融服务特色产品”称号。3年来，民生小微贷款余额突破2400亿元，成为全国小微贷款规模最大的商业银行。到今年3月份，民生在浙机构小微贷款余额超过310亿元，小微贷款在全部贷款中占比超过30%，服务的小微客户近50000户。

　　我给你举个例子。我们在小微企业信贷上，联合当地政府有关部门，创新出互助合作基金这种全新的业务模式，在嵊州、永康、黄岩等地推广，得到当地政府的高度赞许。我们的银企对接会、融资直通车等活动受到小微企业的热烈欢迎。政府角色的参与，为银企双方搭建了良好的沟通和服务平台。

　　唯创变是不变

　　主持人：您觉得浙江的小微企业有什么特点，民生服务浙江小微企业的突破口在哪里？

　　方：浙江是民营经济发达而成熟的大省，浙江的小微企业呈现出块状经济和商圈经济等特点，我们的小微金融模式与浙江的经济特色高度契合。小微金融并不是大公司金融业务的“缩微版”，它有着自身的业务特点和发展规律。

　　主持人：您能举个例子吗？

　　方：拿柯桥来说吧。柯桥包括中国轻纺城有商户16000多家，民营资本运营体系相当完整和成熟。民生绍兴分行在运作轻纺城企业的贷款项目时，就是抓住了这里的特点和规律，才打了一场漂亮的攻坚战。

　　第一个特点就是“金九银十”，每年的9月份和10月份素来是轻纺城面料采购的高峰季节，这个时候的资金需求量也最大。去年9月份，由于原材料成本和物流成本上涨，很多商户资金需求增加；第二个特点就是轻纺城里有很多商会，是商户们为了求保障和发展自发组织起来的，很多时候商户们会到商会那里打听信息或者寻求帮助。

　　主持人：这应该是个突破口。

　　方：是的，绍兴分行抓住了一次20多家商会集体开会的时机，派出了一支专业小分队，第一次商洽了4家商户。由于当时正是发货的黄金期，价格行情天天变动，晚几天可能就损失惨重，商户们提出了一周内放款的要求。

　　大家都知道一般银行贷款的常规操作周期是两周左右，大银行还要一个月。一周就放款，时间太紧张了，但小分队成员就是用速度和效率表明了民生要做好小微企业的决心和能力。

　　他们打破了以往单人对单户的惯例，将第一批的4家商户的贷款工作化零为整批量处理，把操作程序分成几块，每块由一到两个人负责。大家流水作业，白天按照分工外出行动，晚上开会总结集体商量。终于在3天后，将贷款的资金打到了4家商户的账户上。

　　主持人：所以，因势而变的小分队协作这个创举效果还是很明显的。

　　方：如果按照一个人攻克一家商户的服务方法，一年能做150户的样子；而小分队协作的批量处理模式，一年至少可以拿下500户，1+1大于2了。

　　绍兴分行的这次成功经验给我们启发很大，都说要挑战、要改变，可是面对复杂多变的实际情况，往往就会觉得做比说难多了。关键是要有一种理念或者一种信念支撑，俗话说，穷则变，变则通，通则久。只有掌握了其中的特点和规律，因势而变、顺时而为，才是取得成功的前提。

　　主持人：那么现在央行宣布扩大存贷款利率浮动区间后，民生银行做了什么样的准备？

　　方：这就好比游泳池里面,原来在深水池和浅水池之间是有围栏的，现在这个围栏拆掉了，大家都游开去，能游多远全凭之前积攒的实力。从更长远的影响来看，这次利率浮动区间扩大，特别是存款利率上限被突破，将迫使商业银行尽快转变经营方式，把过度依靠存贷款利差的盈利模式转变到拓展中间业务等多渠道盈利模式上。这对银行来说不但不是坏事，还是一次主动转型的难得机遇。

　　认真的力量

　　主持人：民生的小微金融服务现在外界口碑不错，你觉得靠的主要是什么？

　　方：我看过季羡林先生在回忆录《留德十年》中的一个故事：1944年冬天，盟军完成对德国的铁壁合围，当地老百姓生活陷入严重困境。为了取暖，政府允许百姓上山砍树，但你知道在这种情况下德国老百姓怎么砍树的吗？他们先由政府部门林业人员在林海雪原里拉网式搜索，找到老弱病残的劣质树木做上记号，再告诫民众。德国人的严谨是出了名的，这就是一种渗入骨髓里的认真，一种强大而持久的力量。我们民生做小微金融，就要不断地学习这种认真的精神。用情服务、用心做事，说到底就是认真投入，才会更了解对方、为对方着想。

　　主持人：能为我们举个具体的例子吗？

　　方：我们有个客户王女士，一家小微企业的财务人员，有一次对我们一位客户经理抱怨说，每到月中发工资她就发愁。公司规模虽然不大，但每月发工资时都要去银行领取十几万元的现金，不但来回路上不安全，而且容易出差错，员工还多有意见。王女士怎么也没有想到，她的这几句牢骚话被我们的客户经理记下来了。过了几天，王女士接到我们客户经理的电话，说是邀请她试用民生银行网上代发工资业务，以后她再发工资，就可以足不出户，一键搞定了，王女士试用后发觉又方便又安全。王女士所在企业的员工使用了薪资理财卡后，还可享受民生提供的专属理财产品签约、异地存取、资金汇划等多项手续费优惠和增值服务。

　　像这样的在细微之处做足功夫的服务，民生还有很多。民生为小微企业提供融资，不是放款之后即完事，而是进行从融资服务到理财增值服务，从企业到员工的全方位、一条龙服务。

　　主持人：怎么服务呢？

　　方：小微企业日常结算资金沉淀在银行，民生就设计了不同周期和利率的理财产品，从7天开始，逐步累加，14天、30天、60天等，帮助企业盘活闲置资金；同时，民生还为所在商圈里的小微企业提供专属商户联名卡，卡面上有企业个性化的LOGO设计等，从细微处惠及企业。对于企业老板来说，民生更是独到地考虑到企业主个人的资产保全增值需要，和保险、证券、信托等机构合作，为其“量体裁衣”定制金融服务。

　　主持人：所以你觉得民生的口碑很大原因是来自于这种认真的投入？

　　方：现在很多企业都在致力于打造“百年老店”。日本拥有3146家历史超过200年的企业，是全球最多的，更有7家企业历史超过了1000年。其中有很重要的一点是，他们很多企业用百年时间都在专注于某个领域，这为企业赢得了社会信赖，这种信赖成为长寿企业最可宝贵的财富，也提高了企业的抗风险能力。

　　民生银行总体概括起来就是三句话：民生的战略就是百年老店的战略，民生的方法就是持之以恒的方法，民生的力量就是滴水穿石的力量。

　　“1美元上帝”之梦

　　主持人：听了您的介绍，觉得民生的金融服务特别温暖，也特别认真。

　　方：把认真体现在服务上是一种温暖，落到实处其实是另一种更实在的支持。

　　我听过一个 “1美元的上帝”的故事：

　　有这样一个男孩，他从小相依为命的叔叔从脚手架上摔了下来，昏迷不醒。医生说只有“上帝”才能救活他。男孩就想，“上帝”一定是个奇妙的东西，如果能买来让叔叔吃下，那就好了。在询问了29家商店之后，有一位60多岁的店主听到这个说法，问男孩，你有多少钱。男孩说，有1美元。于是， 店主递给他一罐饮料，并对小男孩说，今天“上帝”的价格正好是1美元。

　　其实，什么东西已经无所谓了，1美元给予的就是一种希望。现在电视台很流行梦想秀之类的节目，说明社会越来越关注微小梦想的力量了，因为再小的梦想，推它一把，或许都会惊人地爆发。

　　有些银行以前不愿意做小微，就是嫌弃小微企业的风险大、利润薄。而如果懂得运用经济学的原理进行风险的分析和规避，给一把推力，小微金融一样可以绽放出惊人的爆发力。

　　主持人：所以，民生也在做小微企业的“梦想使者”？

　　方：我们在这几年做小微企业的过程中，还真有不少这样的案例。

　　湖州长兴当地有个朱姓农户，种了十几年的紫笋茶了，还一直坚持研究新品种。他有近千亩的茶园，紫笋茶叶在他的眼里，就像他的儿子一样宝贝，而且，他不仅想养好儿子，更想从儿子身上培育出更加优秀的孙子。

　　紫笋茶的学名叫“顾渚紫笋”，曾经贵为贡茶，后来因为品种陈旧、种植技术落后，一斤明前紫笋好的时候也就是几百元而已。可是老朱却固执地认为，紫笋茶一定会有更大市场，他培育的新品种——金紫笋一定会卖大价钱。

　　为了筹集研制新茶叶的资金，老朱曾经和那个小男孩一样，挨家挨户地去敲银行的门。但是，由于老朱一家世代务农，没什么家底，连茶园也是租种的，从当地信用社到省城大银行，几乎都很难在这样的状况下贷给他几百万元的研发资金。

　　直到2009年的一天，当老朱站在民生银行门口的时候，一切改变了：民生客户经理问他，贷款做什么？老朱说，研发紫笋茶新品种。经理又问，你有什么？老朱摇摇头，只有茶园租种合同。在调研了他的实际情况后，民生客户经理告诉他可以贷款支持他研发茶叶新品种。只要找到4户茶农为他联保，每户提供租种合同，老朱就可以从民生银行取得贷款。

　　他照着民生经理说的办法试了试，没想到一周后，150万元的现金真的就流入了账户。喜出望外的老朱随即置办新苗，雇佣人手翻新土壤，种下了200亩的金紫笋种苗。

　　主持人：后来怎么样了？

　　方：一年后，当老朱的金紫笋上市，一下就卖到了近2万元一斤。经过农业部茶叶质量监督检验测试中心的鉴定，老朱的金紫笋茶叶中的氨基酸成分含量高达10.9%，比普通绿茶高出两三倍。

　　做这些项目我们都感触很深。在小微企业最需要资金的时候帮扶他们一把，哪怕只是一两百万元，对于他们来说，也已经可以撬动起他们项目的生产或营销链条。更重要的是，这是对他们创业和创新的一股心理支持力量，让他们相信，“上帝”有时确实1美元就买到了。

　　后 记

　　曾经见过一句颇有禅味的话,字字透着空灵:“一沙一世界,一花一天堂。”民生银行的小微战略，不是自始至终的微小，也不是只微小不博大，而是以专注的情怀扎根小微金融，在持续的小微战略中开拓新的广阔空间。小微虽小，却与我们每个人的生活息息相关。在民生银行的战略蓝图里，我们读出了些许人文的情怀：关注微小，其实就是在尊重每一个个体生命的价值，在尊重每一个梦想萌芽的渴望，在尊重再小也是一个世界的力量……