作为温州国寿的第一代拓荒者，李江红在当地几乎家喻户晓。从复旦毕业生到大学教师，又在1995年辞职成为温州第一个大学生保险业务员，她的经历至今仍为人们津津乐道。

　　由李江红一手打造的银海团队更创造了不俗的业绩：自1997年创建以来，目前该团队人数已超过500人。2011年，团队以期缴保费突破1亿元的佳绩蝉联中国人寿系统“十一连冠”，成为当之无愧的国寿系统“全国第一团队”。

　　眼前的李江红干练、时尚。她究竟有何过人之处，成就了这样一支“冠军团队”？在去年10月爆发的借贷风波中，她又如何带领团队临危不乱，经受住考验？

　　以变化求市场

　　保险营销，除了勤奋和爱心，同时也需要对市场变化的及时把握和营销策略的调整。

　　2004年是银海团队的低谷期。营销员们每天从早到晚寻找客户，业务却没什么起色，很多人失去了信心。李江红意识到原有一味拓展新客户的销售方式已经不适应市场，于是在业内率先提出了“对客户进行分类经营”的理念，并强力推行“保单评估计划”，细分客户需求，更有针对性地开展业务。经过这一调整，老客户资源被盘活，业务发展的基石被进一步夯实。

　　去年下半年，借贷风波波及保险行业，银海团队明显感觉到销售难度加大，大单客户不断流失，保费总额比同期减少了近两成。李江红却凭着多年的销售经验和对市场的敏感,嗅到了市场新动向：温州人的风险防范意识在增强，理财观念正由“投机型”逐渐向“稳健型”转变。于是，李江红带领团队加强对客户的保险理念教育，大力推广健康保障及养老产品。

　　经营皮革生意十几年的郑晓东道出了当地许多私营企业主的心里话：“做生意有风险，亏了怎么办？买保险就是给自己留后路。”目前,郑晓东手头有十几份寿险保单，年缴保费几十万元，最高风险保额达七八百万，既有养老保险，也有重大疾病保险；既有为自己购买的，也有为家人购买的。

　　同时，在大单难求的情况下，银海团队提出“二次创业”口号，团队成员的平均日拜访量从之前的1.71人提高到现在的3人左右，保单的客户覆盖面也由高端客户群延伸到一般客户，投保人数上升了20%左右，有效弥补了大额保单的流失。

　　以诚信求自强

　　8月8日是温州的诚信日，李江红将这一天同时命名为银海团队的部庆日。

　　李江红认为，诚信不仅是一种规则、一种习惯，更是一种品质，是干好保险的前提。她说，16年来的一条重要经验，就是让客户明明白白买保险。

　　2010年，分红险热销。李江红发现一名营销员没有把分红产品的风险跟客户讲解清楚就收取了保费，马上叫他拿着保费到客户那里说明情况。面对营销员的诚心诚意，这位客户不但认同了已经签订的保单，还追加了保费。

　　在对营销员销售行为加强监管的同时，李江红还注重把风险意识前移，防患于未然。去年下半年，温州当地不少人被卷入民间借贷风波，为避免给客户带来风险，李江红建议上级公司对每个客户都进行电话回访，提醒客户及时办理银行转账手续，防止出现风险。

　　为强化诚信意识，李江红每月至少抽出一天时间对业务员开展诚信经营专题教育。她还大力推行总公司开发的营销员风险预警系统和信用评估系统，聘请保险社会监督员，构建完善的内外部监督体系。

　　由于一贯坚持诚信销售、合规经营，银海团队创造了16年来“客户零投诉、监管零处罚、案件零违规”的纪录，在温州市场树立起诚信保险的品牌。2011年，银海团队被中国人寿总公司评为“诚信百强团队”，其中10名业务员被评为3A级营销员。

　　以文化求发展

　　“银海团队能够连续11年全国夺冠,并不是一个意外,李江红作为组建人和管理者,把营销服务部当作企业一样用心经营,16年塑造起来的家文化，令这支团队拥有高度的凝聚力和战斗力,既能在市场的瞬息万变中做到随机应变,又能够坚守对保险事业的认同,以不变应万变。”中国人寿浙江省分公司总经理祝平如此评价。

　　银海团队成立之初，寿险营销体制刚刚引入中国，营销员素质参差不齐，对保险的认同度较低。李江红提出了“家”文化理念，要求把团队建设成团队成员共同的“亲情的家，事业的家，心灵的家”，营造伙伴之间互相关怀、帮助、提高的“家”文化氛围，共同拓展市场。16年来，“家”文化逐步发展成为客户经营文化、银海品牌文化和以人为本的育才文化。

　　在银海团队，“每个业务伙伴都是股东、大家都是合伙人”，团队实行分权管理，条块运作，统筹领导，集体决策。银海团队成立了策划、活动、教育、研发、财务等若干个管理功能小组，每星期召开功能小组组长、副组长会议，即银海“董事会”,共同商讨、决策重要事务。管理革新产生了明显的效果，经由功能小组形成的纵横网状模式，牵一发而动全身，使整个银海的运营更有序、更有效。很多伙伴动情地说：“现在团队的事就是自己的事。”

　　2010年，银海团队成立了中国人寿浙江省分公司第一家设在营销职场的党支部，由李江红担任银海团队支部书记。除每月召开支部党员大会、支委会和党小组会外，李江红还定期邀请党校老师上党课，读书读报交流思想,组织支部党员参加社会公益活动，通过不断地奉献爱心赢得社会的认同。从2010年至今，团队里已有24位营销员加入党组织，党员营销员成为团队的主心骨，团队的凝聚力和归属感更强了。营销员们说，保险工作很重要，也很有价值，能投身这一行业我们感觉很自豪。