今年在政府强势调控下，传统的“金九银十”并未得到令人愉悦的销量。虽然从年中开始，开发商开始用各种方法进行变相降价促销，8月中下旬一些楼盘低起价也的确使部分购房者下单，但大部分项目开盘实际销售率仍不足20%，买涨不买跌的心理让很多购房者徘徊观望，市场在一片惨淡中迎来了第18届省房博会。

　　在这种市场情况下，如何寻找到有效客户，对于开发商与代理公司而言都至关重要。中原地产秉承一贯作风，以了解有效客户需求为目的，以一对一面访的形式在房博会现场发出问卷400份，回收有效问卷380份，通过对问卷结果进行分析，对现在市场的客户有以下认识。

　　不曾离场的刚需

　　无论房地产市场发展到何种阶段，市场形势如何变换，刚需始终存在，他们是楼市最忠实的粉丝，只是随着的投资客数量增减，比重有所变化而已。当前国家对于房地产市场的调控，就是以遏制投资及投机需求为目标，通过限购限贷等措施，阻止投资客进入楼市。现在市场的客户均以年轻的刚需客户为主，同时通过分析调研结果也不难发现，这部分刚需客户中，除了首次置业的客户外，还有相当一部分改善型客户。

　　杭州的限购政策规定，凡是拥有杭州户籍的客户，如果已有一套住房，还可新购一套，而非杭州户籍，在杭州满足购房条件的客户，名下只能有一套住房，但可以卖掉一套再买一套。近期市场价格调整，对于改善型客户来说，也是很好的机会。

　　等待探底

　　需求是切实存在的，却无法转化为市场成交，这完全是由于客户的心态决定。从调研结果可以看出，近六成的客户都是有目的性地来房博会看房选房的，打算在1年内购房的客户也超过半数。他们之所以迟迟不下单，更多的是认为现在的房价还没有下跌到他们可接受的范围，另外一方面，对于后市走向的不确定也是他们犹豫不决的原因。中国人历来有“买涨不买跌”的说法，每个客户都希望自己是在最低点入市，“等底”这个词应该是现时客户心理最贴切的形容。

　　最爱是老城

　　房型选择上，以两房三房居多，面积则主要集中在90平方米以下，在国家“70/90“政策之下，90平方米这一分界线对于普通购房者而言已是铭记于心。

　　80-150万元总价是市场接受度最高的。细数今年少数几个明星成交楼盘，其主力总价基本都集中在这个价格段，首付30~50万元，也是多数购房客户的基本心理预期。可由于最近银行又提高了信贷门槛，真金白银的计较，让很多刚需客户的购房计划受阻，再次陷入对市场价格和政策放松的等待中。

　　除去价格因素之外，以刚需客为主的客户群体，在区域选择上，更多考虑的是居住的可实现性，例如交通、生活配套、教育配套等等。同前几年调研的结果类似，除去杭州市中心老城区和城西原文教区等成熟区域外，一些供应量大，选择余地大，市政设施发展速度较快的区域，为刚需客户所青睐，如城西的蒋村、西溪，三墩、申花，城东的下沙、九堡等。其中城西的客户以改善型客户为主，下沙、九堡的意向客户以首次置业的客户为主。

　　虽然很多开发商表示已经准备好，要度过一个漫长的冬天，但究竟这个冬天有多长，政府的政策什么时候才会出现松动，没有人能够知道。现在对于多数开发商而言，应该做好眼下能做的，现在能做的就是抓住现在有能力购房的刚需客户，尽量出货，为过冬储备更多的能量。