当好“天子近臣”不容易

　　商界学界共同探讨零售商与供应商关系

　　生产企业生产出的商品，由零售商销售出去，这是一个完整的链条，如果链条断裂将影响到老百姓的生活。而去年11月开始上演持续到今年3月中旬才基本告一段落的康师傅断供家乐福事件，让消费者第一次发现，日常简单购物行为背后，原来还有着零售商与供应商之间的如此博弈：今天供应商抵制零售商，造成卖场空场，明天是否有可能零售商抵制供应商，造成退货堆积如山？零供关系再一次被放到公众面前。

　　近年来，零售行业发展迅速，丰富了人民的生活，繁荣了市场，对促进商品流通、扩大消费发挥了积极作用。随着零售行业的快速发展，以及社会生产供过于求，零售商在销售渠道方面占据优势地位。于是，一些零售商滥用这种优势地位损害供应商的合法权益。另一方面，一些供应商凭借其商品的市场占有率，也存在滥用优势地位损害零售商和其他供应商利益，破坏公平交易、公平竞争的行为。浙江省在“十二五”规划中提出服务业增加值占生产总值比重达48%的目标，这需要有和谐共赢的环境。零供关系怎样才能和谐共赢？新商业文明的秩序如何才能建立？3月26日，一场名为“尊重·沟通·发展”的高峰论坛在杭州举行，浙江零售业高管代表、国内外知名品牌代表、经济学专家和政府相关部门领导共聚一堂，共同探讨零供和谐发展的话题。

　　“每人向前走50步”

　　——尊重是零供和谐的前提

　　著名经济学家、浙江社会科学联合会主席胡祖光用一个风趣的比喻形容了消费者、零售商、供应商之间的关系。他说，大家都说消费者是上帝，在中国就是皇帝了，那么零售商就是天子近臣，皇帝信任他，他就利用这种优势向皇帝推荐各种人选，也就是供应商，这个时候，供应商要主动去结识零售商。而大牌、世界名牌和有特色的品牌相当于“名士”，名声在外，皇帝也知其声名，指明让大臣去找名士，这种情况下，零售商可能需要三顾茅庐去找供应商。可见，要当好天子近臣不容易。

　　2009年11月，奢侈品品牌香奈儿精品店落户杭州大厦，消费者终于不用为心仪的菱格纹包打个飞的去香港了。作为世界顶级品牌，在选择零售商时一定颇为严苛吧？杭州大厦在引进香奈儿时，也一定颇费周折吧？面对这个暗藏“杀气”的问题，香奈儿中国区董事总经理Claus Oldager笑着回答：“我们每人向前走了50步。”Oldager先生说，尊重是合作的基石，香奈儿和杭州大厦的合作已有十年，最早从香水及美容品部的合作开始，2005年开始商讨精品部的进驻，到2009年正式开店，每一步都是在互相尊重的前提下取得的。Oldager先生说，良好的零售商、供应商关系应该是携手前行的伙伴关系。

　　从一个店，到一座城，杭州大厦面积3年扩大了不止一倍，可是，等在招商部门外请求进驻的品牌还是络绎不绝，递到总经理童民强手里要求照顾的各种条子还是不断。童民强没有骄傲，只有想得更远：零售商与供应商之间建立一个公平、公正、透明的平台迫在眉睫。童民强说，中国的百货业发展有着自己的特点，商场与供应商之间存在特殊的关系：一方面，一直以来，都是品牌直接进百货公司开店，而不是百货公司去采购品牌，零售商并没有太多主动权；另一方面，在一般品牌的招商中，百货公司是甲方，地位相对优越，供应商是乙方，相对弱势。我们希望能够逐渐改变这一格局，改变两者俯视与仰视的关系，使零供平等对话，从而形成更加紧密的、战略性的合作，共同打造良性的、互动的市场。在良性互动中，品牌为百货公司增添无形吸引力，商场又为品牌发展提供更加优质的服务，从而为消费者营造更佳的购物环境。这也是零售商肩负社会责任。目前，杭州大厦正在构建一个品牌引进评价体系，通过对品牌定性和定量的评价，给供应商一个透明、公正的平台，为品牌的引进提供更加客观、科学的依据。

　　“共同以消费者为中心”

　　——沟通是零供和谐的方式

　　当消费者去商场购物，他（她）会注意到这项服务是品牌提供的，还是商场提供的吗？答案是否定的。对消费者而言，零售商与供应商是合二为一的。这就要求零供双方都以消费者为中心的前提下积极沟通，良性互动。

　　北京爱慕内衣有限公司董事长兼总经理张荣明1993年创立“爱慕”品牌，目前爱慕已成为中国内衣行业领军品牌，在全国各地商场开设专柜或店中店。张荣明用“1+1＞2”来形容零供和谐互动下的效果。他说，不管是零售商，还是供应商，共同以消费者为中心，围绕消费者进行各种活动，各自提高自身的品牌价值，这样，必定会取得“1+1＞2”的效果。

　　香奈儿中国区董事总经理Oldager和路易威登中国区零售副总裁Jeffrey Hang则一致用了“无缝对接”这个概念，认为理想中的零供模式是建立无缝对接的合作与沟通。Oldager先生说，或许很多供应商都以更快更大更好为发展目标，但是香奈儿关注的并不是一年365天的销售业绩，而是关注消费者，关注如何向消费者传递品质，并且让顾客在消费的时候，分不清这优质的服务是来自品牌还是商场。所以，香奈儿在寻找合作的商场时，更关注商场对顾客的服务，并且，品牌和商场共同进步。

　　不过，对零售商而言，邀请名声在外的“名士”进商场固然要费很多功夫，可是让不太受消费者欢迎的品牌离开商场，也并不是很简单的事。杭州大厦总经理童民强说，目前杭州大厦酝酿了一个全新的品牌运行评价体系，这是一个更加系统、可量化的品牌运行考核体系。根据新的考核体系，杭州大厦将对各品牌进行更加全方位的管理考核，除了销售业绩外，还将关注品牌的质量、推广、知识产权管理、销售人员培训等各个方面。经过考核将品牌的运行情况进行量化打分，归为ABCD不同等级。A级的供应商，商场在场地调整、策划宣传等方面给予资源倾斜；B级供应商给予适当鼓励；C级供应商就需要进行整改；D级供应商只能请他们撤出杭州大厦了。可以说品牌运营评价体系的出炉，是对品牌引进评价体系的完善，也是一个一流商场保持活力的“杀手锏”。童民强表示，希望通过这个体系的建立，为品牌的引进和调整提供更加客观、科学的依据，也可以把更好的品牌提供给消费者。

　　经济学家胡祖光说，不管“天子近臣”面对的是“名士”还是“普通百姓”，都应抱着为消费者服务的目的，零售商和供应商是平等的，共生的，要考虑到对方的利益，找到一个利益的平衡点。

　　万象城火了，湖滨吴山商圈改造得有声有色，杭州各地的商业综合体如雨后春笋层出不穷，杭州多商圈格局初步形成。而未来3-5年，香港海港城也将在杭州落户。杭州商业的竞争将日趋激烈，那么，位于杭州最繁华地段的武林商圈，该如何应对？

　　经济学家胡祖光认为，杭州的繁华重心以前是在湖滨商圈，如今已经转移到了武林商圈，因此，即便是处于鼎盛时期的杭州大厦，也应该居安思危，为持续发展做准备。

　　2010年，杭州大厦销售额达53.29亿元，同比增长22.62%，成为全国首家年销售额突破50亿元大关的单店商场。其中120家优质品牌占61%的销售额，91个品牌年销售额突破1000万元，LV（路易威登）、香奈儿、卡地亚、古琦、杰尼亚等几十个品牌，连续实现千万元每月的销售额。要问赚着20%的有钱人的钱、年销售额全国第一的杭州大厦的总经理童民强目前在想些什么？那肯定不是享受赚钱，也不是更多的全国第一。在完成了从一个店到一个城的成功升级之后，他正“雄心勃勃”思考着杭州大厦的未来如何发展。除了上面讲到的管理体系的升级外，童民强表示，要把杭州大厦打造成香港的海港城，实现购物城、知名品牌、高端配套、商品进出流动4个覆盖。扩大国际一线大牌面积，引进更多新的小众的奢侈品牌。

　　杭州大厦从单店到购物城，业绩、平效一直保持在业内领先水平，杭州大厦的品牌无形资产经过这么多年的积累，也已经积聚了相当的市场价值。在童民强看来，这些都为对外拓展奠定了坚实的基础。应该说，走到今天，杭州大厦连锁化、多元化的发展条件已经日臻成熟。因此在下一阶段，杭州大厦打算试水商业地产，并于年内开出3家LSE城市生活超市和1家城市生活广场。

　　6月份，杭州大厦将把C座地下一层的LSE生活超市打造成样板超市，这家LSE超市也将从购物城独立出来，成为一家拥有独立采购进货、统一配送、系统管理的连锁高端超市。购物城计划7-8月份在杭州大厦之外的地方开出LSE城市生活超市，到年底前开出3家超市，目前正在积极选址、谈判。

　　此外，城市生活广场是杭州大厦与战略合作伙伴规划的重要的新商业模式。不仅有杭州大厦的“城市生活”超市品牌和服装、化妆品专店，还有现代生活需要的种种服务，如银行、幼儿托管中心、理容理发中心、洗衣店、高端商品护理店、餐饮、娱乐等。据童民强透露，杭州大厦也将借此踏入商业地产领域。预计第一家城市生活广场最有可能在拱墅区或绍兴开出。温州、宁波也是重点进入领域。信心满满的童民强认为，LSE城市生活超市和城市生活广场的成功复制，将实现消费者、商场以及供应商三者更大程度的和谐共赢。

　　发展与共赢，是零售商与战略合作伙伴的共同目的。据杭州大厦有限公司董事长楼金炎介绍，到“十二五”末，杭州大厦要实现年销售额100亿元，相当于每年要增加10亿元销售额，这样的成绩，一定是与全体供应商紧密沟通、深度合作下取得的。