者

　　按

　　编

　　在机遇和挑战中，中国，驶入“十二五”开局之年。浙江大地“创业富民、创新强省”的旗帜迎风猎猎。人人都渴望登上财富的巅峰，面对商业机会时却往往面临资金缺乏的窘迫。2011年，对于那些有着强烈资金需求的中小企业来说，如何才能成功获得融资无疑是企业发展面临的第一要务。本报今天刊发的两个创业融资典型案例，或许对广大创业者有所启发。

　　“2011年，虽然房地产行业在宏观政策上会有调整，但是对我们公司的影响并不大。”浙江誉全景观工程有限公司（下称“誉全景观”）的总经理张国忠对新一年的发展踌躇满志。目前，15个项目在建，10个项目在谈；希望新增的1000万元信贷资金，我省知名的“综合化金融服务企业”中新力合有限公司（下称“中新力合”）也已在2010年底帮他落实。更令张国忠欣慰的是，现在的誉全景观在与开发商的谈判中，“有了更多的主动权”。

　　练兵与提速

　　成立于2006年的誉全景观原先经营石材生意，给绿城房产供应石材，并承接一些硬质景观工程，逐渐与绿城房产建立了合作关系。

　　2007年—2009年与绿城房产合作的三年，张国忠称之为“三年练兵”。期间，他拒绝了其他房地产开发商的合作邀请，心无旁骛，专心做绿城的项目。“确实学到了很多东西，也打响了我们的品牌。”

　　有了三年的积累，2010年誉全景观开始走出绿城，与金都、金地、得力、新湖这些品牌房企建立战略合作关系。“2010年公司产值实现破亿，2011年的目标是冲两亿！”由于在行业里做出了品牌影响力，如今希望合作的单位纷至沓来。“现在我们在选择合作伙伴上已经有了一定的主动权和话语权，我们只和高端项目合作。”

　　在张国忠的计划中，2011年他还想在杭州成立一家石材成套公司。这几年，誉全景观所需石材都由上游供应商供应，一方面品质上得不到保证，有时还会因为供货不及时影响了工程的进度，“2010年做得很累。”因为本身具有石材经营方面的专业积累，张国忠因此决心成立自己的石材成套公司，对进口石材的采购、工艺加工等整套流程进行质量把控，使项目品质更有保证。

　　张国忠希望在2011年誉全景观能够跻身全国园林景观施工行业一流品牌的行列。而记者了解到，在全国一些高端房产景观工程项目的招投标中，现在誉全景观与上市公司广东棕榈园林股份有限公司已能平起平坐。

　　不差钱与差钱

　　由于做景观工程垫资比较严重，因此誉全景观日常需要大量的流动资金。“仅石材、绿化苗木、水泥、钢材的采购资金及人工费等就占到项目成本的六成。”张国忠说。

　　2008年初，刚刚在杭州落脚的誉全景观通过杭州银行电厂支行得到了第一笔200万元的流动资金贷款，用于原材料采购。2008年7月底，在杭州西湖区首只中小企业集合信托债权基金——“平湖秋月”产品的推介活动中，张国忠偶然认识了该基金的发起人和担保方中新力合，在通过了后者严格的担保调查（张国忠戏称为严格的“政审”）后，2008年9月中旬，誉全景观幸运地获得了“平湖秋月”150万元的2年期债权融资。此项融资成本为银行基准利率（年7.5%）。“平湖秋月”快到期时，2010年6月，誉全景观又获得了国开行浙江省分行发行的银政投集合信贷产品——“满陇桂雨”500万元的融资。企业的这笔融资总成本为8.98%，较为划算。

　　中新力合的客户经理陈杰为张国忠盘点了一下2010年的融资情况：截至2010年12月底，誉全景观有400万元的企业联保贷款，“满陇桂雨”500万元，还有1000万元中新力合传统信用担保贷款。2010年的融资额比上年增加了1200万元。随着贷款额度的增加，为防控风险，中新力合要求张国忠以自有写字楼作抵押，以资产抵押+信用担保方式组合融资。

　　“作为一家成长性良好的企业，我们不差钱；但是从2011年公司发展的目标来说，我们还很差钱。”张国忠告诉记者，2011年公司需要新增融资1000万元。

　　担保与找钱

　　由于认同对方的做事风格，誉全景观与中新力合成为彼此信赖的合作伙伴，张国忠也把融资方面的事务交给中新力合打理。年轻的陈杰就是全程为誉全景观服务的客户经理。

　　当张国忠希望2011年需要新增融资1000万元时，陈杰就开始在中新力合的合作银行中为誉全景观寻找资金。

　　记者了解到的一个细节是，2010年10月，杭州银行邀请优质企业客户座谈。座谈会上，张国忠提出希望在杭州银行的授信额度从800万元提高到1200万元。但是受制于信贷额度以及支行审批权限的调整，张国忠至今没有得到明确的答复。但他没有怪罪杭州银行，他说自己是个重感情的人，始终记得杭州银行当初对他的支持。

　　于是，在陈杰的穿针引线下，誉全景观开始和其他银行接触。作为担保公司一方，陈杰把自己的作用比喻为企业和银行之间的润滑剂，他的存在降低了企业与银行的沟通成本。

　　到哪里去找到这1000万元的源头活水？基于对张国忠诚信经营理念和企业管理的认可，更是看好誉全景观2011年的发展前景，中新力合向张国忠推荐了建行，打算再度为企业提供信用担保。中新力合的分析是，随着企业做大做强，从大银行可以获得更多的金融资源配置和服务。

　　2010年12月底，正是银行信贷资金捉襟见肘的时刻。建行虽然同意了誉全景观的融资申请，但在2011年1月到来之前却无法提供“真金白银”。

　　期间，陈杰转而去寻找其他银行，在公司和他的努力下，浦发银行建国路支行终于在2010年12月31日那天，为誉全景观匀出了200万元的信贷资金，兑现了在“年底前发放”的承诺。

　　“我们并不是等这200万元急用，但是手上多些粮草，年关就会比较好过。”张国忠说。

　　2011年，对于誉全景观来说，兵马已动，粮草亦已备足。

　　他—— 一位环保技术企业的老总，想与风投联姻

　　不平坦的“钱”途

　　本报记者 顾志鹏 施翼　

　　1月7日下午4点，在杭州世贸丽晶城欧美中心B区7楼浙江商达环保有限公司（下称“商达环保”）的会议室里，刚结束员工培训的公司总经理郑展望——一位浙大博士创业者，与记者聊起了这家高新技术企业近年来并不平坦的“找钱”之旅。

　　难成银行座上宾

　　“相对而言，银行融资成本最低，但我们是一家高新技术企业，缺少银行贷款必须的抵（质）押物，无法直接从银行贷到款。”郑展望不无遗憾地说。

　　2000年8月，还是浙江大学环境工程研究所在读博士的70后小伙郑展望，怀揣着强烈的环保创业梦想注册了一家公司，也就是现在商达环保的雏型，开始了创业之路。郑展望回忆，当时浙江大学在读博士生中创业的只有两个，他就是其中之一。

　　作为一家技术型环保企业，创业初期的商达环保很难让银行入眼。2007年之前，商达环保主要依靠公司自有资金建设技术研发平台。随着公司不断发展壮大，郑展望开始尝试从外部找钱。

　　股权质押

　　舒解融资心结

　　2008年，商达环保迎来了转型发展期，郑展望与他的研发团队推出全新的业务模块，急需从外部融得发展资金。郑展望借助浙江华昌投资担保有限公司，以个人房产作抵押担保，从杭州银行贷款150万元。这第一笔银行资金，解了企业燃眉之急。

　　2009年，商达环保的发展吸引了中新力合有限公司的目光。经过前期充分的担保调查，中新力合创新提供股权质押担保方式，为商达环保从建行、杭州银行先后融资200万元和500万元。郑展望的融资心结得以舒解。

　　从2009年开始，突破了资金瓶颈的商达环保进入高速成长期。2009年公司产值2000多万元；2010年产值达5000万元，至年底接单额猛增到2.3亿元。

　　创业十年，现在商达环保已发展成一家资源环境综合服务商，十年来，郑展望和他的研发团队一直没有停下前进的脚步。2009年，新一代一体化微动力污水处理设施研制投产，在江苏无锡等地获得成功。新一代产品采用“一体化处理设备+人工湿地”的微动力工艺，投资小、运营成本低，已在数百个农村成功应用。目前，商达环保已取得二十多项专利。2009年12月，公司被认定为浙江省高新技术企业。

　　现在，商达环保已走出浙江，在建项目遍布四川、河南、江苏等地，初步实现了全国性的业务布局。

　　寻风险投资

　　求创业板上市

　　未来三年，郑展望有了新的发展目标——创业板上市。根据2011年的业务发展需要，企业有3000万元—5000万元的融资需求。他透露，目前，公司正与几家风险投资商洽谈股权融资事宜，意向融资规模高达3000万元。至于具体谈判细节，他表示不方便透露。当记者追问股权溢价时，他比较认同10倍的PE（市盈率）。

　　“几千万元的融资是通过股权稀释换来的。”对此，郑展望心情有点复杂。当然，吸收外部股东尤其是风投公司加盟，既可以解决公司发展的资金问题，又可以优化改善公司资产结构，增添厂房、土地等实物资产投入，为公司今后从银行贷款创造条件。

　　同时，今年郑展望还渴望从银行获得2000万元的贷款，但不知从何渠道解决。“希望我们高新技术企业的无形资产也能得到银行的认可。”郑展望说，“公司许多资质、荣誉来之不易，可在银行眼里却‘一文不值’。他们看重的是抵（质）押物等实物资产。”面对会议室整整一墙的荣誉，郑展望流露出些许的无奈。