慈溪市公牛电器有限公司　总经理 阮立平

　　“公牛”做内销的经历说明，国内市场的收获超出想象。关键是怎样做。

　　对不少企业来说，内销似乎永远是“鸡肋”。

　　在慈溪，金融危机前，不少企业，包括我们插座行业的很多同行，不愿意碰内销。金融危机后，国际市场紧缩，大家都开始动内销的脑筋。今年上半年出口复苏很快，一些企业做内销的热情又开始降温。

　　我觉得，这都不是一种正确的态度。内销不是一种应对危机的权宜之计，“公牛”做内销的经历说明，国内市场的收获超出想象。关键是怎样做。

　　“公牛”做内销做了15年。从1995年成立开始，我们的定位就是做内销，就这一点而言，我们算是一个另类，在慈溪，几乎所有插座企业一开始定位都是出口，不敢碰国内市场。现在，我们国内销售已经连续十年做到全国第一。

　　为什么“公牛”能走到这一步？我最重要的一个体会是，做内销不能急。

　　内销与出口，本质上都一样，都是卖东西。两者最大的不同在于，前者是全过程营销，生产出合格的产品只是第一步，而后者是生产营销，简单说就是定单生产，国外客户下订单，国内企业负责生产，品牌、渠道甚至产品研发等等都不用操心。

　　正因此，在起步阶段，同样是爬坡，做内销与做出口的速度是完全不同的。做出口会比较快，只要你产品对路，客户会逐年增多，销售增长很快。内销就比较慢，因为国内市场不成熟，有很多不规范的东西，自身也需要一个逐步成长的过程，企业必须耐心地跟着它的脚步，逐步适应，一起成长。

　　但是，你绝对不用失望，开始慢不等于一直慢。从我们的经历看，内销的阶段性特征明显强于出口，一旦达到一个阶段，提升速度大大超过出口。在刚开始几年，慈溪不少插座企业的销售都比“公牛”大，最大的是我们的好几倍。但现在，做内销为主的我们，销售是全国第一。

　　不能太急，而且，也没那么难。

　　关于内销，有一些难于上青天的知名难题，但其实，这些问题都不是不可解决的。更何况，随着国内市场的规范，有些难题形成的背景已经在逐步改变。

　　比如商场、超市的拖欠款问题，严重时可以把企业搞到资金链断裂。但这不是一个迈不过去的坎。我们从一开始就绕开了商场，建立自己的分销、批发渠道，不断细化。在全国3000多个县中，有一半的县我们做到了县、镇、村三级渠道全覆盖，到哪里都可以看到、买到“公牛”插座。这是我们做内销最大的收获。有这样的渠道，再加上“用不坏的插座”的质量承诺，我们就有了市场话语权，就可以拒绝欠款。

　　再比如品牌宣传。暂时没钱到CCTV做广告，就没办法让国内消费者知道你了吗？到现在为止我们都很少做电视广告。“公牛”的广告在哪里？在全国50万个以上的社区五金店都有我们的店铺广告。成本很低，效果很好。当你想买插座的时候，一出门你就会注意到“公牛”。当然，现在我们打算增加电视广告，因为有了知名度之后，还要提高美誉度。

　　总之，一句话：做内销，别那么急，没那么难。