本报讯 （记者 程瑶 实习生 杨灵燕） 在杭州锦江百浪有限公司的展示厅里，记者看到了形状“千奇百怪”的热水器：有又细又高像电线杆的，也有矮得像汽油罐的……公司董事长方建军告诉记者，这是根据遍布全国的500个经销网点反馈的信息进行个性化定制的结果。

　　锦江百浪生产的空气能热水器，最小的容量就达150升，不少家庭都不想在室内安放这个“巨无霸”。“有些别墅要放在地下室，我们就做成柜子的形状，可以靠墙摆放；想放在阳台的，就做得又高又扁，可以节省空间；有些用户想放在浴室，我们就设计成又高又细的罗马柱，立在浴室中间，也成了一道风景……”方建军说。

　　锦江百浪从2003年销售额60万元到去年的6300万元；即使今年受到金融危机冲击，至今销售额已超过8000万元。与同行不同的是，锦江百浪在营销时没有过分突出“节能、环保”的标签，因为这是空气能热水器的共性。市面上相同容量的电热水器价格只要两三千元，而空气能热水器售价超过6000元。凭什么让消费者来购买这个“陌生的好产品”呢？

　　“只要找准目标群体来做营销。”锦江百浪另辟蹊径，把产品卖到高端楼盘。支撑这个策略的，除了节能、环保概念外，还力推“舒适性”，“只有高端客户才会对价格不敏感，并且对舒适性有相当高的要求。”方建军说。

　　锦江百浪得到的第一份大单来自坤和建设。当时，亲亲家园第三期楼盘准备推出，开发商正在寻找“收房大礼”，送给面积超过200平方米的业主，锦江百浪和开发商谈妥，由开发商购买150升的热水器送给业主。

　　因为是新产品，能接受的业主并不多，“愿意尝试的只有几十户人家，抱观望态度的倒是不少，甚至有不少业主通过各种渠道联系我们，宁愿把这个售价近7000的产品以2000元的价格退回厂里，再去购买电热水器。”公司副总经理詹培根告诉记者。

　　后来，正是这几十户人家起到了“广告”效果：24小时不间断使用热水，用电量只是普通电热水器的1/4……从接触、怀疑、尝试、肯定的过程，差不多持续了一年多时间，最终近200户业主陆续装上了空气能热水器，依靠口口相传的力量，还有不少业主还是自己掏钱来买。

　　“目前有不少楼盘还主动找上门来要求合作，嘉兴一个楼盘的开发商，不仅购买了我们300多套产品，还把它作为广告打了出去。”詹培根告诉记者。