作为一家大型商业银行，如何立足浙江个私经济发达的实际，做到“抓大不放小”，满足众多个人客户经营的融资需求？记者日前从工行省分行个人金融业务部获得的一组数据诠释了该行的做法：

　　从2005年专门设置个人经营贷款以来，至今年6月末，累计为近3万户个体私营业主发放贷款480亿元，年均发放贷款超过100亿元，户均贷款80万元；贷款余额达到128.03亿元，不良率仅为0.5%。

　　找准定位

　　重点区域重点发展

　　数据显示，到2008年底，浙江全省民营企业数、个体工商户数量均居全国第一；专业市场发展居全国前列，年交易额10亿元以上的市场有60余个。由此产生的巨大金融服务需求引来在浙金融机构对这一市场的激烈争夺。

　　“如果说中小企业贷款较好地满足了具有一定规模企业的融资需求，那么个人经营贷款则成为众多个私业主获取生产经营资金的重要途径。”工行省分行个人金融业务部总经理张敏表示。

　　据记者了解，该行个人经营贷款的客户群定位非常明确，个体工商户、合伙企业合伙人、租赁与承包经营者、企业法定代表人和主要股东等业主，都是其锁定的目标。该行通过深入专业市场、主要街道、商会、工商、行业协会等客户群体，主动贴近、满足他们的金融需求，赢得了一批稳定的客户。同时，针对我省区域经济结构特点，采取重点区域重点发展的战略，温州、台州、金华等区域的业务量占到全省的近70%，个人经营贷款业务快速发展。

　　“在这一客户群体中，已有不少成长为我们的中小企业客户。”张敏透露。

　　创新产品

　　适应和引导市场需求

　　广东人蔡先生在义乌国际商贸城从事珠宝饰品生意，拥有自己的商位。今年6月，他接到一笔外贸大单，却面临较大资金缺口。蔡先生不是义乌本地人，也没有在义乌购置房产，在以往很难获得当地银行的融资。而现在，蔡先生向当地工行提出了通过商位质押获得贷款的申请，并如愿得到6个月的贷款，解了燃眉之急。

　　让蔡先生获益的是工行去年在义乌小商品城率先推出的个人经营贷款新业务“商贷通”。

　　为了更好地拓展个人经营贷款业务，工行省分行不断创新产品，积极适应和引导市场需求。今年，针对客户经营资金的流动特征和规律，该行又创新存贷联动的“积数贷款”产品，只要客户在工行保持一定的资金流，即可获得相应额度的“积数贷款”，存款越多，贷款额度也越大。该产品突破了个人经营贷款在担保方式上的政策限制，拓宽了经营户的融资方式，而且贷款利率不到当地民间利率的一半。

　　与此同时，为了增强市场竞争力，工行省分行在全省范围内建成106个个人贷款中心，配备个人客户经理1186人，专业高效的服务赢得了客户的信任。

　　严格风控

　　不良率仅0.5%

　　“0.5%的不良率在同行中是算低的。”张敏告诉记者。

　　据了解，工行省分行多年来一直十分重视个人经营贷款资产质量管理，不断建设和完善个人贷款风险管理体系。张敏把这套风险管理体系概括为“四化”：

　　押品管理规范化。即对押品的选择、价值评估、价值覆盖、贷后管理等进行规范和明确，既简化了押品评估流程，减少了客户外评所需负担的费用，同时有效防范了押品价值高估的风险。

　　风险管理系统化。通过个人贷款业务支持系统，加强事中、事后的非现场风险监测和管理。

　　信息提醒集中化。通过利率变动提醒、贷款到期提醒、短信集中逾期提醒、人工外拨逾期提醒以及经办行电话、信函和上门逾期提醒等方式，形成梯度服务和催收相结合的模式。

　　质量控制预警化。即对各分支机构个人贷款业务资产质量按贷款品种实施不同的转授权管理。

　　按照规定，个人经营贷款是为了满足合法经营活动资金周转所需，因此，在风险控制中，工行省分行特别关注贷款用途是否符合客户的经营需求。据悉，借款人必须承诺贷款资金不以任何形式流入证券、期货市场和用于股本权益性投资、房地产项目开发，不得用于借贷牟取非法收入，以及用于其他国家法律法规明确规定不得经营的项目。此举无疑给客户戴上了“诚信”的紧箍咒。

　　通讯员 邹彤 宣书桓

　　本报记者 倪冰