市场价原为54.8万元的奔驰230，在杭州东星行，现在只卖44.8万元，比原价整整便宜了10万元。有这样的好事？最近的杭州车市，就有这样的好事——买断车型。

　　事实上，现在的车市，买断车型几乎不停地出现。就在上周，多次进行买断销售的浙江富通，再次出手，在杭嘉湖地区买断销售凯旋尊贵型，报价15.18万元。据透露，这个价格在4S店还有商量的余地。除了上述两家新近推出买断车型，最近杭州的多家汽车4S店也正在酝酿实施买断销售。像华晨汽车等4S店，半个月前就已经在酝酿买断的相关事宜。

　　连续出现的买断车型，大幅度的降价，再一次引起了人们对买断车型的关注——要不要买？买下后会不会有后遗症？

　　浙江车市最早出现买断车型是在2000年。当时，上海大众积压了一批桑塔纳2000，库存量比较大。为了尽快出货，厂家给出了一个比较优惠的条件，希望经销商能够一次性包销。那时候桑塔纳还是主流车型，销路不错的。上海大众浙江申浙4S店每个月能卖出将近100辆。在对风险收益进行了一番评估之后，申浙店决定做这个买卖。“我们独家买断了1000多辆桑塔纳，结果半年左右的时间就卖完了。”后来，随着国内汽车生产的井喷，私家车消费进入“元年”，车市迅猛扩大，就有越来越多的买断车型进入车市。今年，车市遭遇销售淡季，为了扩大销售，买断车型又陆续出现了。

　　“买断车型”，经销商多了话语权

　　买断销售这种形式，实质上就是由一家企业垄断销售某个车型。一旦某款车型被经销商买断销售权，生产商便在某一区域内不再干涉该款车型的定价权，经销商可以根据自己的利益诉求决定零售价格。

　　业内人士认为，从市场发展趋势看，以后的汽车销售，最终会像家电一样，经销商销售方式逐渐多样化，逐步形成自己的品牌，汽车经销商跟厂家之间，是一种平等关系。因为经销商不会再受控于单一品牌限制,他可以经营多种品牌来分散市场风险，使得市场策略更自主。而买断销售，就是一种新的销售方式，就是给经销商增加了话语权。

　　浙江富通就曾经买断销售进口C4和毕加索。和丰田、大众等一线品牌相比，雪铁龙旗下的C4属于冷门车型，当时店里C4一个月只能卖出几辆。因为销量一直上不去，进口车商的压力也很大。于是，在经过了详细的市场调研之后，富通做出了一个大胆的决定——买断销售。

　　当时厂家有一批C4运动版，是限量车型，富通把它全买断了，一下子进了50辆，以优惠5万元的价格销售，结果“销量翻了五六倍”。这一成绩直接激发了富通做买断车型的热情。随后他们买断了毕加索在华东地区的销售权，结果两个月内卖出了近500辆。而此前，毕加索在整个华东地区一个月的销量不过十几辆。

　　“买断销售为消费者提供了价格优惠，也促进了经销商的销量。”东风雪铁龙浙江富通4S店销售部经理王云强说。

　　有些经销商迫于库存压力和市场竞争的需要，对部分车型进行降价处理，但是若以厂家名义降价的话，会影响到同品牌其他车系的销量,而且可能让部分客户产生不满。而以买断销售这种方式，经销商一定程度上有了自主定价的权利，这样既可以达到降价目的，还避免了该品牌其他车型受到影响。

　　“买断车型”，消费者多了实惠

　　上个星期，家住杭州萧山经济开发区的高女士在杭州东星行奔驰4S中心以44.8万元的价格买了 E230买断车型，比原价整整便宜了10万元。

　　据杭州东星行奔驰4S中心销售经理说，上个月，他们进了75辆E230买断车型，以44.8万元的价格销售，比原价整整便宜了10万元。消息一出，市场反应热烈，不到一周的时间，已经卖出40多辆。而在买断降价前，这款车一个月只卖20辆左右。

　　专家分析，由于买断销售与其他营销方式具有很大不同, 特别是在进货渠道上区别甚大, 因此, 买断销售也就具有与其他营销方式截然不同的三大特点：价格便宜有好货，安心、省心，给了消费者更多实惠。

　　较低的进价给了经销商让利的空间，而买断销售对于消费者的最大意义也在于此。一般来说, 买断销售车型的价格比市场价至少便宜上万元,像E230，便宜了10万元，省下的钱又可以买一辆经济型轿车了, 确实非常划算。而且从产品上看, 价格的下降带给产品的必然是性价比的提高，花更少的钱就能买到性价比更高、自己更中意的车型, 这给购买者带来的实惠显而易见。

　　市场价格的不稳定是想买车或已经买了车的消费者心中最大的隐忧。有了中意的车却不敢出手买, 怕出手之后马上降价； 下决心出了手更是提心吊胆怕降价。而买断销售的超低价格正可以打消这些隐忧。买断销售车型的价格，一般情况下在本地同一款车型中是最低的, 你大可不必为了比较价格而跑遍城市的每个店, 更不用担心市场价格的一切波动, 无论价格如何波动,买断销售的价格几乎都是最低的, 这让你在买车时更加安心、更加省心。

　　对消费者而言,买断销售车型有明显价格优势。在国外，实力强大的经销商推出买断销售车型，可能会对某汽车品牌产生决定性作用，对中国的部分经销商而言，这种影响目前是无法达到的，但是也会在行业内掀起波澜。而买断销售之后再实行大规模降价，在厂商主导销售的情况下是很少出现的。

　　“买断车型”，下单还需谨慎点

　　尽管，“买断车”都有大幅度的价格优惠，能让消费者迅速将心动化为行动，但购买“买断车”仍存风险。行家认为，买断销售是厂家为了清理库存采取的战术性营销手段，产品品质、售后服务与其他产品没有差别。但买断销售车型要么是厂家即将停产的车,要么是库存量比较大的车型，要么是那一批产品的整体质量不够理想等。所以，不能说所有的买断销售车型的质量是过硬的。厂家生产时有时候也难免出现某批产品质量指数有偏差的情况。这种状况下，厂家往往会低价一次性卖给经销商，而经销商稍加整改,就可以蒙混过关。目前，对汽车性能了解得比较深入的车主并不多，所以，行家建议消费者购买“买断车型”时须多个心眼。

　　除了质量上的考虑外，对于购买“买断车型”的消费者来说，售后服务更是一个需要重点考虑的问题。这种车型如果即将退市，退市后零配件是否还能正常供应？授权维修站是不是会继续经营？维修质量还能不能得到保证？这些现实的问题都需要在购买前打听清楚。像本次的E230，杭州东星行市场部经理就向消费者承诺：奔驰厂家保证所有车型在停产后还会保证配件供应15年，所以售后服务方面尽可以放心。

　　

　　

　　

　　何谓买断销售

　　买断销售实质是由一家经销商在某个地区垄断销售某个车型，在一定范围内使这个车型的销售由一家企业支配，可避免围绕这个车型出现的市场恶性竞争。同时，通过买断销售，经销商可以从汽车厂家那里拿到极其优惠的价格。

　　但买断销售也需要经销商承担更多风险，以换取更大的市场回报。在买断销售模式中，经销商必须具备两个条件：一是有雄厚的实力，经销商买断的基本上都是几十辆、几百辆轿车的销售权，占用资金会从几百万元至几千万元不等，没有资金实力，根本无法买断销售，如上海申银一次性买断3000辆Polo，这需要雄厚的资金实力。二是有较好的销售网络，只有销售渠道畅通，才能规避积压大量商品所带来的风险。

　　买断销售对市场的影响巨大，实施此模式后，大小经销商之间的差距将越来越明显，小经销商可能因此被淘汰出局。