经济乍暖还寒，发展逆势而上。交行省分行发展的春天比往年来得更早一些。

　　今年前两个月，交行省分行业务开展开局良好，各项主体业务呈现出快速增长态势。至2月末，各项存款余额达1242.76亿元，比年初增长111.61亿元，比去年同期多增101.76亿元；各项贷款余额达1027.94亿元，比年初新增134.21亿元，比去年同期多增87.15亿元。

　　为探究这不同寻常的发展变化，记者走访了交行省分行，从中深深地感受到了牛年春来早的勃勃生机和“跑赢大市、争先进位”的激情、智慧和干劲。

　　牛年春来早

　　科学发展天地宽。以学习实践科学发展观为契机，交行省分行早调研、早谋划。早在2008年12月26日，该行比往年提前近半个月召开了2009年第一个经营工作会议——“春来早”零售业务集中营销活动动员大会，提前发动了来年的营销攻势。抓“早”，成为该行2009年度各项工作的主基调。

　　凡事预则立。2008年12月份不仅仅是传统意义上的业务收官之月，更成为来年业务营销黄金期。这一个月中，该行主动出击，先后为杭州市交通集团有限公司开立一般结算户，与杭州萧山钱江世纪城开发责任有限公司签订10亿元合作意向书，并向其发放2亿元中期流动资金贷款。这一个月中，该行还与多家政府签订战略合作协议，储备了一批优质客户和业务项目，争取为来年业务发展作最充分的准备。

　　牛年春来早。2009年1月末，“春来早”活动实现“开门红”。人民币储蓄存款新增居交行系统第三，在当地同业市场占比提升0.3个百分点。该行陆续营销杭州九堡大桥主桥及北接线工程建设项目10亿元贷款、绍诸高速公路逾30亿元贷款、绍兴市水务集团15亿元企业债资金等重大项目。

　　逆境抓商机

　　“我们做银行的一定是牢牢盯住两头，一是市长，二是市场。”这是交行省分行行长俞炯玲在这次国际金融危机来临时常讲的一句“大白话”。

　　盯住市长，就是抓住政府的政策动向。交行省分行领导们走出办公室、冲到第一线，靠前指挥，主动出击，频频与地方政要、职能部门负责人、优质大客户等接触，争夺优质客户与项目。翻开这几个月来的会见名单，其中既有浙江省交通投资集团、浙江省能源集团有限公司董事长这样的省级国企高管，又有省内一些地级市政府领导，还有娃哈哈集团等一批知名浙商企业代表。高层对话迅速转化为实实在在的营销成果，行长作为第一营销员奔走于签约仪式。

　　作为浙江经济的特色，小企业是浙江银行业必须盯住的市场。近年来，该行加大对中小企业的支持力度，做深“展业通”品牌，优化贷款流程，提升服务质量；针对小企业缺乏实物资产抵押的现状，推出仓单质押贷款、设备按揭贷款、应收账款融资、联保贷款等新品种。富阳市市长张锦铭对交行赞不绝口，因为交行省分行选择了在富阳设立全省首家中小企业专营机构——小企业授信服务中心，并在交行系统内首创小企业风险管理新途径，即与当地政府联合设立风险管理基金，用于当地中小企业风险代偿。

　　去年11月27日，俞炯玲在参加完与富阳市政府小企业发展签约仪式（向小企业发放贷款3500万元）后，即刻动身赶赴浙江省重点项目融资对接会，因为，在那里将与萧山国际机场签订20亿元项目贷款协议。短短一天内，奔赴两个会场，签订两个完全不同的合作协议。曾有人问她既然有20亿元的大项目，又何必为了区区的3500万元这么辛苦呢，俞炯玲笑了笑，说：“抓这样的大项目符合国家大政方针，抓这样的小企业符合浙江地方特色，所以我们的经营策略是‘抓大支小’，两者都是我们的责任！”

　　创新拓路径

　　思路决定出路，创新的首要任务在于理念更新与转变。交行人认为：作为立足浙江的交行，要以跳出浙江看浙江、跳出交行看交行的思维，用“三把尺子”来衡量自身是否朝着科学发展方向前进的坐标，第一把尺子是市场，就是各项业务增长应保持在平均线上，质量应保持在警戒线内；第二把尺子是份额，就是市场占比应高于同业；第三把尺子是排名，就是与当地同业、与系统内兄弟行比“座次”，做到争先进位。

　　创新是业务发展的持久推动力。交行省分行不断推进精细化管理，在系统建设、业务流程、人才队伍上下功夫、破难题、求突破。2月5日，该行“客户规模监控系统”研发成功，为推进客户发展战略提供了更为完善的技术支持；2月23日和3月3日，“零售内部评级体系”和“家易通”实时到账系统分别成功上线，均走在交行系统前列。在资源整合方面，该行继续加大外包和后台集约化业务处理等工作力度，在风险监督中心推行改革，并进而延伸至省辖分行。

　　用好新产品是促进业务发展的有效手段。如：在推广“家易通”产品的过程中，该行发挥市场大省优势，紧盯贸易流通型客户，将浙江118家浙江省重点商品交易市场分配到各经营网点，对口展开营销，此举收到了良好成效。今年2月18日，交行省分行杜亚荣副行长率领个金部、电银部负责人前往杭州市江干区商贸旅游局，洽谈该行“家易通”产品的推广计划，经过双方磋商，该局负责人当即表示愿意与交行合作。当日，杭州四季青服装市场内800多家贸易流通类商户一下子被该行“尽收囊中”。

　　通讯员 林宁 傅强

　　记者 顾志鹏