“冰河时代”的售楼冠军

　　杭州10月、11月销售冠军楼盘昭示：回暖可期

　　地产商要学会“薄利多销”

　　□ 本报记者 俞亦贇

　　从卖方市场到买方市场，从拉动经济增长到导致需求放缓，从政府抑制房价到出手救市……2008年的楼市真可谓好戏连连。从9月拐点至今，“经济危机”依然是街头巷尾最热门的词汇。政府不断救市，“短短百日之内就连续5次降息，中国住房和城乡建设部12月23日更发出通知，调整个人住房公积金存贷款利率。于是，原本属于季节性缓冲期的11月、12月反而远比预期中的热闹，竞相开盘的楼盘让市场迎来了又一个高峰，居然拉出了一条小阳线，这不能不说是一个可喜的现象。

　　市场信心回暖

　　10月、11月

　　销售冠军续推楼盘

　　万科打折事件之后，杭州众多在售楼盘一度陷入“冰河时代”。杭州透明售房网的统计数据表明，今年9月份杭州主城区商品房（不含经济适用房）共预订1698套，成交1584套；10月份杭州主城区商品房（不含经济适用房）共预订1095套，成交1366套。月均成交量在千套以上的9、10月份，并没有让开发商收获“金九银十”的希望。不过，记者本周走访了几个楼盘发现，在国家不断出台政策的刺激下，各售楼处的人气比11月都有回升；在透明售房网上，两个位于10月和11月销售排行榜冠军的楼盘，都在这个月续推楼盘。

　　12月18日，杭州楼市的11月销售冠军滨江·金色蓝庭在一个月内再推新房源，280套住宅当天预订160套。此次金色蓝庭共推出2号楼和4号楼两幢楼，其中160平方米和180平方米两种户型全新推出，做到三房与客厅皆朝南，大受欢迎。此前，杭州楼市的10月销售冠军欣盛·东方郡在12月6日也迅速推出二期房源——中央园景房4号楼，单日即认购122套，销售金额突破亿元，目前销售已经超过50%。楼盘首次开盘，因为有大量前期积累的客户，销售率较有保证。而要在短期内连续推出二期，“蓄水”时间短，需要相当的勇气。东方郡和金色蓝庭的强势表现，给整个市场注入了不少信心。

　　逆市热销

　　高性价比是关键

　　从两个楼盘的成功中能找到不少共同点：首先两个楼盘都位于较被市场认可的成熟地段。其次是两个楼盘的开发商都有很好的市场美誉度。另外，两个楼盘首次开盘的“开门红”，也在市场观望情绪较浓的时候给了消费者信心。当然，合理的定价仍然是最重要的因素。这两个楼盘二期房源与一期相比，都只有微涨。“价格不高，品质不低”，这样的“高性价比”制作，成为这两个楼盘制胜的法宝。

　　欣盛房产的常务副总李小桃告诉记者：现在的市场形势，再次印证了稀缺的重要性，还有就是合理的定价。首先是地段、地段还是地段。所以地段对东方郡这个项目来说，很重要的一点是在滨江的核心区，它的周边配套非常齐全，一路之隔有江南实验小学，北面有滨江区政府、武警医院，特别是在东北角有一个零距离的地铁站。其次，他们得房率是77%~78%，因为90平方米这个客户群相对还是注重得房率的。再次是舒适性的创新，他们拟建沙滩游泳池，旁边有白色的沙，如果成功的话，是杭州第一， “人无我有，人有我优”，他们就是坚持这么一个理念去做产品的。这样一个优质的楼盘，起价每平方米只有1万多元，热销是必然的。

　　金色蓝庭的项目负责人也对李总的意见表示了赞同，他认为：作为文一路压轴珍藏的“绝版人文宝地”，金色蓝庭以其市中心不可多得的稀缺地段、优雅的纯板式建筑以及经典滨水风情园林奠定了项目的高贵品质。在建筑细节上，地下室与底层双大堂设置、户式中央空调、中空镀膜LOW-E断热铝合金门窗、花岗岩外墙干挂系统等领先住宅科技，营造了极为尊崇的居住感受。结合项目的理性定价，金色蓝庭的高性价比，得到市场广泛认可，也在情理之中。

　　回暖有待时机

　　开发商要学会“薄利多销”

　　这一拨楼市的小阳春，触动的因素各不相同，多数业内人士认为还不能轻言“回暖”。不过，12月初的暖意确实给市场增添了不少信心，它至少证明：杭州市场的购买潜力仍然“深不可测”，只是在等待适当的时机、适当的价格，以适当的方式释放。这就决定开发商必须学会适者生存，学会“薄利多销”。

　　不难发现：不管是金色蓝庭二期，还是东方郡二期开盘的客户中，首次置业的年轻群体仍然占很大比例，除了杭州本地购房者之外，省内各地（温州、义乌、金华）的客户明显增多。人们注意到，越是理性的购房者，越能穿透迷茫的市场环境，直击楼盘的价值内核。当楼市脱离狂热重归理性的时候，唯有品质是不以市场为转移的，谁修炼好自己的产品内功，谁才能掌握市场主导权。

　　一位地产大亨在2008年上半年就曾预言，未来的三个月将是房企发生巨变的100天。虽然现在众开发商还在苦苦支撑、大的变局还未出现，但有一点是肯定的，地产行业终将重新整合：若干开发商会由于资金链断裂而破产或被兼并，而实力较强的开发商在经历“寒冬”后将发展壮大。

　　此外，市况变化促使开发商必须转变盈利模式。由于国家大力推进住房保障体系建设，未来普通商品房所占的比例将减少，取而代之的是大量的经适房、廉租房类的保障性住房。虽然保障性住房的开发模式还在探讨之中，但可以肯定的是国家将直接对项目的投资数额、建设面积、资金来源及使用状况进行严格的监控，开发商的具体运作和利润情况都将“暴露在阳光下”；并且保障性住房的利润率都很低。以上两点就决定房地产业的“暴利时代”一去不返，开发商必须学会在“薄利多销”中生存。