冬天，是弱者“饥寒交迫”、愚者“青黄不接”、强者“狩猎取物”、智者“伺机而动”的季节！是资源优化、万物优胜劣汰的季节！冬天里的草枯了、灌木败了，青松们却更是傲然挺立。

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　　转型突围

　　浙江公司在“寒冬”中坚定前行

　　密集调研 冷静判断坚定发展信心

　　2008年以来，国内国外的经济形势发生了改变，在浙江，形势变化尤为突出：

　　人民币对外升值、出口退税政策调整、能源和原材料涨价、宏观调控银根收紧、股市大跌、新劳动法实施、WTO规则的全面实施以及国外巨型企业的“斩首行动”等等，一座座大山向以制造业为脊梁的浙商们压来。“入不敷出”的情景频现，大量企业资金链绷至极限……

　　许多人产生了疑问，是经济的“冬天”到来了吗？

　　经济增长回落，GDP增速下降；需求三驾马车拉动作用减弱；大量企业存在经营困难，企业亏损面达18.8%……浙江的种种迹象表明，经济形势不容乐观，冬天可能比预想的将更长，更寒冷。

　　而在这个关键时刻，通信与经济的相互依存关系，也体现出来：虽然2008年以来，中国移动浙江公司在集团公司新跨越战略指引下，主要经营业绩完成良好，用户规模已经发展壮大到了四千万，企业也正在实现从优秀到卓越的成长。可是，自下半年以来，在运营分析的报表上可以清晰看出：收入增幅以及各项指标出现了一定程度的回落，用户净增长的潜力似乎也不被看好。“冬天”的寒意透骨而来。

　　在这一时刻，浙江移动的管理层与员工们，不禁都静下来深思这一问题——如何在经济的寒冬中安然度过？如何可以强健自身，增加活力，抵御冬天的寒意？

　　的确，春夏秋冬往复不已，乃自然规律。经济系统的运行亦何尝没有不以人们的意志为转移的铁律。当经济在面临考验时，就是强者凸现之时。挖掘增长的蓝海，实现企业的转型，这个一直以来都在探讨的问题，比任一时刻都显得更为重要，更为紧迫。浙江移动认识到，冬天的到来，是挑战，更是转变的机遇。

　　八月，浙江公司总经理钟天华向全体员工发出一封名为《坚定信心，奋发有为，迎接企业发展新挑战》的信，信中这样写道：

　　对于广大员工来说，要充分认识到当前企业面临的各种挑战，做好过冬的思想和准备。我们既要坚定发展的信心，又要增强发展的紧迫感和危机感；既要抓住机遇继续谋求企业更大发展，又要在冬季苦练内功，强身健体。

　　十月，中国移动通信集团王建宙总裁亲自赴浙江调研，通过亲自走访基层，在了解了浙江经济现状以及企业面临的状况后，王总高屋建瓴地为浙江公司如何过冬以及今后的发展指明了方向，他指出：大家还是要把目光放到新增市场、投到蓝海上，我们要向新的市场要用户。请大家鼓舞士气，越是在困难的情况下越发要克服困难，成为一个优秀的公司，我们在国际上是一家举足轻重的公司，到了这种层次，只有进一步优化我们的战略，保持持续稳定的发展，对股东的回报持续的提高，这是我们的目标。

　　管理层的清晰思路为浙江公司全体员工带来了“冬天”中的阵阵暖流。大家认识到，的确，冬天，是弱者“饥寒交迫”、愚者“青黄不接”、强者“狩猎取物”、智者“伺机而动”的季节！是资源优化、万物优胜劣汰的季节！冬天里的草枯了、灌木败了，青松们却更傲然挺立。关键时刻，我们更应该增加信心，作为在浙中央企业，浙江移动应该立足于加快推进企业转型，走出一条逆势上扬的发展之路，从而为国有企业共克时艰、迎难而上提供借鉴。

　　多年来，浙江移动作为区域市场的骨干运营商，始终保持在全行业、全集团的发展领先地位。

　　然而，2008年上半年，公司的管理层发现，公司主要经营指标出现了多年来少有的乏力态势，运营收入和用户净增数都出现了同比下降的现象。

　　这一现象引起了公司管理层的深思，综合分析原因，主要可以归究为公司发展面临宏观环境和产业政策的双重挤压，使得移动通信增速放缓，作为拉动经济增长的产业先发优势有弱化趋势。

　　从宏观环境来看：2008年来，由于国内外宏观经济环境影响，浙江经济从高增长回落的态势明显，总体经济形势弱于全国，地方经济增长进入回调拐点。以出口型制造业和块状经济、中小企业集聚为特点的宁波、温州、台州、绍兴等地区GDP增长降幅尤为明显，分别达-3.3%、-5.2%、-4.3%、-4.5%。通信行业是经济发展的“晴雨表”，与宏观经济发展呈较强的正相关性。经济发展欠景气已经直接对通信业发展带来巨大冲击。

　　从产业政策来看：移动通信行业承担了政策性降价带来的巨大压力，为抑制CPI增长作出了贡献，在国家指导下，移动通信相继实施了单向收费政策和漫游费调整政策，这些政策对移动通信收入的影响超过了10%。

　　针对这一状况，从年中开始，公司管理层分赴全省各地，开展了密集的调研月活动，总经理钟天华身体力行，带头多次赴杭州、宁波、温州、台州、绍兴、金华等地密集调研，掌握了大量一手资料，在明确了发展战略的同时更加坚定了发展信心。

　　在调研过程中，公司领导入一线、进车间、到厂矿、访市场，深入义乌中国小商品城、柯桥中国轻纺城、海宁中国皮革城、义乌浪莎袜业、萧山航民村等等各大浙江著名的企业与市场、块状经济特色乡镇和经济实体，问道于基层干部、企业家与一线工人，和大家深入开展座谈调研，分析经济运行中存在的问题和对通信业的影响。

　　通过调研座谈，钟天华总经理对当前移动通信的发展现状作出了三点判断：

　　首先，宏观经济对移动通信业造成了较大影响，但这种影响不宜过分夸大。

　　通过调研，浙江公司的管理层发现，经济不景气对居民通信消费产生巨大的“挤出效应”。因为不少企业停工停产，压缩了外来用工，这使得占公司新增用户超过50%的外来人口增势趋缓，直接影响了企业对外来人口通信市场的拓展；在通话费增长方面的影响主要体现在居民因收入缩水而直接压缩了需求价格弹性相对较大的通讯支出，使得个人用户、企业市场、专业市场等的话务量净增不理想。据统计，2008年上半年城镇居民主要消费支出项目中，其他各项均大幅增长，仅娱乐教育和交通通讯有下降（分别为-3%和-1.6%），农村居民主要消费支出项目中，交通通讯项目支出降幅则高达-4.7%。综合来看，交通通讯受消费抑制情况最为突出。

　　同时，由于用工减少、生产规模收缩，民营企业集团通信消费支出降幅明显，而且经济不景气对块状经济、专业市场的通信支出冲击尤为明显。以省内规模最大的两大市场——义乌中国小商品城、柯桥中国轻纺城为例，今年1~9月份直接反映通信使用情况的话务量指标同比增长远低于历史同期水平。

　　然而在综合分析调研结果后，钟天华总经理进一步指出：宏观经济对通信企业经营造成的影响不宜过分夸大。

　　首先，行业景气状况并非“万马齐喑”，在经济运行过程中“两极化”趋势日益明显，在部分劳动密集型、低附加值的中小企业面临生存困难，企业关停、外迁、倒闭以及资本输出趋势明显的同时，新兴行业的发展态势明显好于传统产业，逆势上扬，比如2008年上半年商业服务业、金融业、信息软件业和通讯制造业的企业增长形势就十分喜人，义乌中国小商品城汇总的指数信息显示造纸及纸制品、印刷、文体用品制造等行业的增幅甚至超过去年同期。这些行业的发展能一定程度上部分弥补其他行业对公司经营产生的负面影响。同时浙江经济的内生能力强，经济机制灵活，能快速对外部不利因素作出响应。

　　因此，虽然现阶段国际经济形势不利因素还在增多，当前宏观经济可能还没有到最困难的时候，宏观经济对公司经营的影响可能仅为初步显现，合理认识而不夸大这种影响，有利于公司从最坏处打算，提前考虑、做好过冬准备。

　　其次，企业经营有较多困难，但良好的运营基本面并未发生质的改变。

　　钟天华总经理指出：尽管2008年以来公司生产经营出现较多困难，但企业运营基本面并未发生质的改变，仍然保持良好，总体而言，支撑公司发展的主要推动力（区域先发优势、外来人口流入、居民消费水平、增值业务发展、行业领先大势等）并未发生“质”的变化，依然是支撑企业发展的动力。主要体现在：尽管收入增幅趋缓，但浙江移动收入规模继续保持在全国第一集团的领先位置；尽管用户净增不如往年，但公司并未出现大规模用户流失，用户离网更多的属于因营销政策、人员流动等原因引起的优惠选择性离网和季节性离网，并未出现大规模的结构性离网现象；尽管利润增速趋缓，但通过采取一系列节支措施，成本开始呈现连续下降趋势。同时值得关注的是，在传统语音业务增速放慢的同时，一些新兴业务受到客户垂青（这些新兴增值业务有望培育成为新的收入增长点）。

　　值得一提的是，2008年以来面对宏观经济等内外部严峻形势，浙江省内各电信运营商均意识到了竞合共赢、共克时艰的重要意义，加强了彼此沟通协调，在加强资源共享、避免恶性竞争等方面达成了更加广泛的共识，产业经营环境得到了持续净化，这也为公司继续保持良好运营局面提供了有利条件。

　　再次，企业面临较大挑战，但更有发展机遇。

　　冬天虽然寒冷，但同时它也是孕育春天的季节。钟总认为，对于我们来说，冬天的机遇更大于挑战。

　　可以看到，在行业重组完成后，国内电信业竞争将更加趋于均衡，也更加激烈，而这些都要求企业正确地定位市场经营战略、网络运行战略、人才战略和管理文化协同战略并组织好战略实施，对企业核心竞争力建设提出了更高要求，对传统的企业经营理念和行为都形成了挑战。

　　但必须看到，在宏观经济形势不景气、产业竞争更趋激烈的同时，企业也有着更为广阔的发展机遇，拥有更多发展“蓝海”，为此，公司提出“三个新”——新市场、新业务、新话务的蓝海发展战略，致力于通过拓展蓝海，提升行业价值。

　　1.新市场。目前浙江公司在家庭市场、一人多号市场、无线宽带市场等细分市场都在做着努力的耕耘，接下去将进一步在这方面挖掘增长潜力。此外，未来的信息服务运营和TD产业发展也将成为新的市场增长点。

　　2.新业务。手机功能日趋多样化，手机多用性趋势将使移动通信更多地切入到日用、理财、休闲、教育、娱乐领域，产业界面将更加广阔、开放。举例来说，浙江公司重点发展的手机报业务目前发行量已超过400万份，远远超过传统的报纸发行量；公司还成功申报了全国移动手机阅读业务创新基地，业务创新将为企业发展提供更多的新增长点。

　　3.新话务。通过针对闲时、漫游、长途等话务元素开展话务量营销，激发客户对通信的使用，是提升存量市场价值和客户贡献的关键，也是公司在新增用户规模萎缩情况下的主要蓝海市场之一。

　　通过密集调研，浙江移动管理层从正视困难到了解困难、直到思考如何克服困难，从当前经济困局中“站高一步、看远一步”，进一步统一了思想，对未来发展反而更充满了信心。

　　实施转型 企业发展逆势前行

　　面对内外部环境给企业造成的运营压力，浙江移动公司钟天华总经理将统一全员思想、树立信心作为首要工作，在调研结束后第一时间以“总经理致辞”方式向全体员工写了一封信，在这封名为《坚定信心，奋发有为，迎接企业发展新挑战》的信中，提出了“坚定发展信心和必胜信念”、“创新思路奋发有为”、“苦练内功提升核心竞争力”、“增创每一分钱的收入”、“严控成本节约每一分钱”等重要思想。此信一经发出，在全体员工中引起了巨大反响，员工中之前普遍存在的一些困惑与疑虑都被打消了，公司上下一时间人心鼓舞，信心张扬，各市县分公司纷纷自发组织了“如何过冬”的大讨论，从下至上，献计献策，为决策层提供各项建议与意见。

　　之后，公司管理层进一步在全公司统一全员思想，明确了四点工作要求：一是认清形势、增强意识，要求全体员工充分认识公司将面临的各种挑战，增强危机意识；二是传递压力、迎接寒冬，要求公司上下要向各级干部员工传递压力，从完成指标、积蓄实力、准备转型等入手，做好“过冬”的准备；三是统一思想、树立信心，要求全体员工要正确认识企业当前经营业绩，增强发展信心和必胜信心，将全员上下的思想和行动统一到集团和省公司的部署上来；四是力保当前、着眼未来，动员全公司员工努力拼搏、奋发有为，确保圆满完成各项运营目标，同时要创新思路，着眼企业长远发展，从战略转型高度来考虑各项工作。

　　在明确工作要求后，浙江公司着手开展战略转型工作，提出要实施以客户为中心的平衡发展战略，在平衡发展战略下细分为精细增长、创新增长、高效增长、和谐增长四大子战略，同时狠抓争收入、激话务、控离网、降成本、保（网络）质量、早准备等六项重点工作，转换增长模式，实现企业可持续、和谐、健康发展。

　　（一）精细增长：以精细管理赢得新市场。

　　公司坚持“以存量带增量”的思路，在浙江市场进入高普及率、新增市场日益萎缩的情况下，树立“保有现有存量即最大增量”的市场观念，将存量市场的价值经营工作作为重中之重来抓。首先是抓存量市场的价值挖掘工作，从长途话务量、漫游话务量、闲时话务量、本地话务量等四大元素出发，多管齐下激发客户的通信使用量。其次是抓存量市场的价值延续工作，相继推出了一系列客户维护措施，客户离网率呈现下降趋势。

　　在注重存量市场的同时，公司也不放松对新增市场的开拓，继续推进农村市场、外来人口市场、校园市场等三大重点增量市场营销，同时拓宽市场范围，通过产品组合和品牌推广等措施，积极拓展家庭市场和一人多号等新的蓝海市场。到9月份，农村市场占整个新增市场的比例得到了较大提升。

　　（二）创新增长：以创新思路赢得新增长点。

　　新业务是“手机多用性、多媒体化”趋势在移动通信业务上的具体体现，是超越语音通信的个性化需求，对外部经济影响敏感度相对较低，不易受外部环境影响。公司将新业务发展作为移动通信未来最具潜力的增长点来培育，完善了对市场需求的快速响应机制，改进工作流程，使“需求——样品——产品——商品”的转化过程明显加快，并从用户生活形态和个性化需求出发推陈出新，兼顾当前与未来发展，建立了“5885新业务产品梯队”（即优化提升5项成熟产品；规模发展8大重点产品；重点突破8大成长产品；积极培育5大战略高地），实现了新业务推广的可持续、梯队化。在具体推广过程中，公司也不放松在新业务营销渠道上的创新，重视发展规模小的“长尾业务”，通过做大渠道优势提升小业务对收入的贡献值。

　　公司将新业务拓展与浙江经济特征结合，贴近块状经济和民营经济特色开展“1055信息化示范基地”建设（即针对10大行业、5大产业集群、5大龙头企业制定信息化全面解决方案，以信息化助推工业化）。目前，政府、教育、公安、电力、烟草、金融、医疗卫生、税务、水利、旅游等10大行业，低压电器、小商品市场、黄酒城、轻纺城、鞋城等5大产业集群，三星奥克斯（制造业）、银泰（商业企业）、养生堂（食品饮料）、纳爱斯集团（化工）、奥康（皮革）等5大龙头企业的信息化建设正全面推进。

　　通过以上工作的开展，到2008年9月，公司新业务收入已经成为企业收入增长的最主要拉动力量。

　　（三）高效增长：以“过冬管理”赢得成本优势。

　　公司开展“过冬管理”活动，强化成本管理、优化企业内部价值链，剔除冗余成本。以集中化为核心、标准化为基础、信息化为保障，着力完善建设成本最低、维护成本最低、运营成本最低和企业价值最高的“三低一高”运营管理体系，在企业面对寒冬的情况下，通过提升成本管理能力来做强自身实力。公司发挥全省一盘棋的规模集中优势，目前财务管理、采购管理、网络监控等都实现了集中化管理，以最少成本投入获得最大产出。

　　在全公司大规模开展了厉行节约活动，发动全员探索节支措施。一是注意发挥考核导向作用，将付现成本效益列入对各分公司的重点工作考核，引导全公司厉行节约，增收节支；二是开展全员节能减排、节流增效活动，大到大额度采购，小到用水、用电、用纸，都建立了完善的成本管理制度，并在全体员工中采集节支创新“金点子”并设立专项基金给予奖励；三是管理部门带头削减10%的成本预算，率先垂范做好表率。通过实施“过冬管理”，公司将更多的成本节约出来用于网络投资等工作的资源投入，巩固了核心竞争优势。

　　（四）和谐增长：以战略协同赢得服务与管理优势。

　　公司注重推进战略的内外部协同，实现企业和谐增长。在企业外部，公司以卓越服务推进与客户的和谐关系建设，围绕“金牌服务 满意100”服务主题开展了市场服务和业务的流程穿越活动和改进工作，以项目组方式重点解决客户关注的业务流程复杂、签字多、月费功能费扣费规则、品牌客户信用管理等12个重点、热点问题，进一步推进客户导向的服务工作流程，开展了十大客户服务导向工作流程的标准化工作和六项客户服务管理流程的系统化工作，客户满意度显著提升，行业满意度领先优势持续扩大，达22分。

　　在企业内部，公司强化战略协同效应，加强新环境下的战略预警和前瞻分析。开展了以战略（S）、预算（B）、绩效（P）为内容的SBP三维绩效管理，使公司层面的战略绩效、部门和分公司层面的经营绩效以及员工层面的员工绩效三大体系达到有机统一。从平衡覆盖、逻辑关联、时间序列三方面立体化入手开展卓越对标管理，以世界一流企业为标杆建立了卓越对标指标体系（EBI)，全面衡量企业竞位，及时优化发展战略。公司注重提升员工“三性+三力”（积极性、主动性、创造性，执行力、凝聚力、创新力），通过直线经理辅导机制、竞争机制、沟通机制、全员参与机制、33创新机制等的建设，发挥和谐文化助推优势，文化竞争优势得到增强。

　　2008年，是非同寻常的一年：2008年发生了重大的地震灾害，可是全国人民在党中央国务院的统一指挥下，各方支持，万众一心，共同度过那艰难的五月；2008年也是经济最为艰难的一年，同样在国家的积极努力下，我们控制了通货膨胀的迅猛势头，在国外经济衰退的狂风巨浪中，全国人民齐心协力，信心百倍，保持着中国这艘大船的奋然前行。

　　所以，中国人总是相信，困难并不可怕，关键时刻信心与决心才是制胜的关键。

　　虽然宏观环境不景气对浙江通信市场发展带来了严峻挑战，可是在浙江公司管理层的冷静分析与积极应对之下，浙江移动通过转换增长模式，实施以四大增长为内容的平衡发展战略转型，运营工作持续优化，经营业绩在宏观形势不景气的情况下逆势飞扬、逐月提升，形势出现了向好的趋向，2008年浙江移动充满信心，一定能实现更好的发展，出色完成全年任务。