工行台州分行坚持“存款立行”的经营思路，不断创新营销手段，强化优质文明服务，积极争夺优质客户资源，提升存款市场竞争能力。截至10月15日，该行今年新增本外币各项存款51.71亿元，存款余额达到401.10亿元，成为台州首家存款总量超过400亿元的金融机构。

　　主攻重点客户拓市场

　　该行牢固树立“做存款就是做客户”的理念，以重点板块为抓手，积极拓展优质重点客户市场。

　　在充分进行市场调研的基础上，工行台州分行借助企业客户库和个人客户营销管理系统，综合分析市场和存量客户情况，进行有效的市场和客户细分，实施分层管理，锁定目标客户开展强势营销，集中优势资源服务于优质高端客户。该行始终抓住财政、社保、烟草、电力等系统大户不放松，通过实施“一把手”工程和市县两级行联动营销，促进系统大户稳存增存；密切关注上市公司和拟上市企业的资金流向，做好跟踪服务，积极争取企业在资本市场的募集资金。今年以来，该行还以股民、基民等投资者为主要目标客户，大力吸纳回流的投资性资金。

　　提升优质服务引市场

　　在竞争存款市场上该行大打服务牌，以优质、高效、增值的服务吸引存款资金。

　　该行充分利用工行现金管理品牌优势，帮助企业加强资金管理，提高资金使用效率，进而增加存款收益；针对外向型企业，力推“工行财智国际”套餐式服务，通过付汇理财通、贸财通等产品大力吸收本外币存款。该行还坚持“渠道为王”的理念，积极推进贵宾理财中心建设，努力建设当地规格最高、功能最完善的示范网点，同时出台了《贵宾理财中心营销服务管理办法》，促使贵宾理财中心规范高效运作，扩大品牌影响力，真正成为发展和维护中高端客户的主要阵地。此外，该行还不断丰富理财金账户、牡丹白金卡的服务功能，为持卡客户开通了网球俱乐部、羽毛球俱乐部，在台州医院开设了高端客户专属贵宾通道，提供保健、就医优先等增值服务。

　　完善营销机制争市场

　　为充分调动全员营销的积极性，工行台州分行加大对存款的考核力度，不仅将存款纳入支行经营绩效考核，还设立了资金自给率考核指标，出台了专项考核奖励办法，加大对一线营销岗位人员的激励力度，坚持以“谁营销谁受益，谁无功谁受罚”为原则，奖优罚劣，有效发挥绩效考核的杠杆作用，强化全行的营销力度。

　　该行还加强各产品线的组合营销，积极推广应用积数贷款，发挥贷款资源价值，抓好以贷引存；加快推广“工行电话通”，通过扩大在各专业市场的结算业务量，提高存款市场份额；还大力发展第三方存管和“银证伴侣”业务，加强同券商的合作，合理引导客户资产配置，实现资本市场资金与储蓄存款无缝衔接，扩大回转资金规模，促进储蓄存款稳定增长。（冯朝华）