市场有不测风云。今年上半年，浙江中小民营企业遭遇了接踵而至的多重困难和挑战。作为浙江县域经济发展排头兵的慈溪市也是如此。

　　认清走势：理性应对困难期

　　慈溪市经济发展以中小民企为主，约有8万家。产业集聚程度高，形成了家电、轴承、轻纺等17个块状经济。与国外市场联系紧密，全市外贸依存度高达84.6%。

　　“今年是慈溪市经济发展最困难的一年。企业成本全面上升,外贸环境日趋严峻,仅出口退税率的下调就使全市企业利润缩水一半，全市规模以上民企亏损面达18%。”8月初，农行慈溪市支行行长张定伟如是说。

　　面对变化莫测的经济形势和种种不确定因素，怎样防风险、保平安——这已成为慈溪市金融机构无可回避的新课题。

　　农行慈溪市支行直面困难、破解有方，取得了令人刮目相看的成果：到二季度末，人民币存款余额115.5亿元，比年初增加10亿元，实现中间业务收入2456万元，存款增量和中间业务收入均排名宁波市农行系统第一，各项贷款余额96.3亿元，不良贷款占比仅0.5%。他们正在全力推进业务经营转型，全面实施精细化管理，以增强抗御经济周期波动能力，帮助企业渡过困难期。

　　“分”解之策：风险管理精细化

　　针对民企走势的异动，农行慈溪市支行果断地把2008年定为“风险管理年”，制定了“分”的破解之策。

　　该行对个人客户按日均存款余额划分为贵宾客户、重点客户、一般客户和散小客户四级；对公司客户实施分层管理，分为大、优、高、主和成长性极佳五个层次；具体细分，均有量化指标，便于操作。“大”的标准为，企业实际净资产在4000万元以上且年销售在1.5亿元以上；“优”的标准为，企业信用等级AA级以上、实际资产负债率60%以下；“高”的标准为，人民币结算归行率50％以上，国际结算1000万美元以上，存款回报率在10%以上；“主”的标准为，农行为主办行；而成长性极佳的潜力型客户，则指两年内可达到第一二层次标准的客户。该行对不同企业，分细市场风险、价格风险、产品风险、税率风险，并将所有客户逐一分到客户经理、二级支行，分清职责，分工负责。

　　该行针对中小企业困难期出现的情况，相继推出了一系列防范信贷风险的措施，既帮助企业渡过难关，又调整和优化了该行信贷结构。

　　“风险管理精细化的目的，就是要做到‘保一块，争一块，退一块’，前提是掌握真实的数据。我们经常上门查小账、查大账、看库存，重新编制财务报表。每年对所有贷款至少审查一次，防风险主要看第一还款来源现金流。”张定伟显得十分自信。

　　立足县域：全力打造“首选银行”

　　“我们认为，宏观趋紧的走势，短期内不会改变，中小加工制造企业生存空间越来越小，新一轮‘洗牌’不可避免。而规模以上优质客户大多具有内部管理规范、经济实力雄厚、行业龙头地位突出、销售渠道稳定、产品研发和创新能力强等优势，更能在激烈的市场竞争中经受考验，发展前景明显好于一般中小民企。”今年年初，该行领导班子就此达成了共识。

　　由此，该行提出了今后几年的工作目标：做慈溪市优质客户的“首选银行”，全力服务县域经济中的规模型优质客户。

　　“‘首选银行’理论，说土一点就是‘选老婆’理论。在宏观从紧下，民企都想找一家资金价格不高又有实力的银行作为主办行，才能与银行结为利益共同体。而银行成为‘首选银行’后，才能真正形成并巩固在当地金融市场的领头地位。这样，才能做到政府看重你、客户依赖你、社会信赖你、同行尊重你、员工呵护你。我们有信心用3至5年将客户结构调整好，做全市的‘首选银行’。”张定伟坦然自若。

　　如今，“打响首选银行品牌”已成为全市农行人的自觉行动。根据该行“分”与“开”的经营理念，“分”即为客户分级、功能分区、服务分类；“开”即为开拓客户,开发客户价值。目前已有89家企业被列入目标大客户，其中59家企业为“双百强”企业，其余为实际销售超过1.5亿元的规模企业及成长性良好的潜力型客户。到二季度末，该行优良客户贷款余额为80.67亿元，比年初增加8.88亿元，占贷款总额的78.38%；一般客户贷款余额为14.50亿元，比年初减少了3.25亿元。（吕志强 罗品飞）