不断推进经营机制转型 全面提升战略发展能力

　　力争打造中国最好的农村合作银行

　　她是全国农村合作金融系统锐意改革的“吃螃蟹者”，首开国内农村合作金融引入境外战略投资者的先河

　　她是浙江农村合作金融系统的排头兵，在全省农村合作金融系统中存款率先突破300亿元大关

　　她是全省村镇银行的首位践行者，潜心打造了省内首家村镇银行，以崭新的姿态投身“三农”服务

　　她就是杭州联合银行，一家成立仅3年的农村合作银行

　　短短三年间，在波澜壮阔的农村合作金融机构改革历史长卷上，杭州联合银行激情抒写着自己的辉煌——

　　截至2008年6月底，全行各项存款余额为360亿元，比开业初增加175亿元，增长94.59%；各项贷款余额260亿元，比开业初增加131亿元，增长101.55%；全行不良贷款占比（按五级分类）为1.41％，比开业初下降了1.15个百分点。

　　2007年全年实现各项收入18.41亿元，比2004年同期增加8.63亿元，增长88.24%；实现利润6.69亿元，比2004年同期增加5.62亿元，增长525%；风险拨备覆盖率为180.54%，资本充足率为11.59%，资本利润率为16.39％，资产利润率为1.14％。全行整体实力迈上了一个新的台阶。从2005年至2007年共缴纳各项税收6.09亿元。

　　【关键词】 打造流程银行

　　全面提升核心竞争力

　　

　　2006年7月11日，是杭州联合银行发展历程上具有纪念意义的一个特殊日子。就在这一天，杭州联合银行与荷兰合作银行、国际金融公司正式签署了战略合作协议，成为全国第一家引进境外战略投资者的农村合作银行。

　　杭州联合银行在国内同行中首开引进境外战略投资者风气之先，其带来的变革无疑是深刻的。董事长张晨深有感触地说，引入境外战略投资者，对该行进一步完善法人治理，优化组织架构，加强产品、人才、技术平台建设等发挥了积极影响，推动了全行机制转型和市场竞争能力的提升。

　　由此，借力生力，推进流程再造，转变经营机制，全面提升核心竞争力成为杭州联合银行此后的一场生动实践——

　　境外战略投资者引入，极大地改善了银行法人治理结构和运行机制。股权结构的变化，使杭州联合银行能参照国际最佳实践完善法人治理。根据协议，荷兰合作银行、国际金融公司占杭州联合银行总股本的15％。由于战略投资者大股东的地位，杭州联合银行吸收了外方很多积极性意见和建议，对股东代表大会中重大事项的决策程序、董事会职责的划分等，都引入了国际先进理念，参照了国际先进银行的治理标准。此外，荷兰合作银行和国际金融公司还分别委派一名具有国内和国际银行经验的高级管理人员担任杭州联合银行董事，这不仅增强了董事会的专业力量，而且外方董事的进入，对董事会进一步发挥战略决策作用有积极意义。

　　境外战略投资者的到来，促进了银行逐步向“流程银行”的转变。杭州联合银行的决策层敏锐地意识到，现有经营管理机制不能有效调动全行的资源去满足市场和客户需求，必须推动全行经营机制的转型，真正按照“以客户为中心、以市场为导向”的要求进行流程再造，建立交叉覆盖“前、中、后”台的市场营销体系、风险管理体系和技术保障体系，实现由部门银行向流程银行的转变，才能在激烈的同业竞争中获得稳健、长足的发展。

　　于是，“手术刀”划向了杭州联合银行的“肌体组织”。

　　首先，该行将前台定位于“构建扁平化的营销组织体系”。在“流程”的前端，强化市场营销功能。在支行层面，将管理重心下移，充分发挥该行网点机构作为一线业务营销团队的作用，提高对市场变化的快速反应能力，增强市场营销、特别是个人业务的营销力度。在总行层面，则打造公司业务和个人业务两大业务板块的营销体系，直接面向市场和客户，并成立业务拓展委员会，推动产品研发、营销体系建设，实行专业化营销，并逐步探索事业部制管理模式。

　　其次，该行将中台定位于“构建全程控制的风险管理”，设立了三个支撑点：一是在作为营销前台的支行委派风险经理和信贷内勤，对支行的信贷业务进行风险提示和合规审查；二是在总行建立贷款评审中心，负责超支行审批权限信贷业务的集中审查审核；三是在总行设立合规风险部，承担董事会风险管理委员会办公室职责、合规管理职责和内控评价职责。

　　第三，该行将后台定位于 “构建有效的技术保障体系”，在流程末端建立三个有效支撑，提高内部管理水平。强化风险管理支撑，完善风险控制节点，确保每笔贷款从发生到结束得到全过程监控；建立预算管理支撑，加强成本精细化控制，使全行上下明确具体的工作目标和财务预算目标；提供有力的科技支撑，先后开发了个人信用评价系统、风险管理系统和利率定价系统等，实现了银行数据集中化处理。

　　董事长张晨表示，通过对业务流程的再造，各业务条线有关人员职责变得更为明确，从而解决了内部人控制、风险监管虚化和风险问责不落实等问题，为全面发展“流程银行”奠定了基础。

　　【关键词】 首家村镇银行

　　积极投身“三农”服务

　　2008年5月27日，浙江农村金融改革再次迎来重大突破：全省第一家创立的村镇银行——长兴联合村镇银行正式挂牌开业，作为主发起人的杭州联合银行再度被聚焦在闪光灯下。该行出资8000万元，在长兴村镇银行全部2亿元的资本金中占40%，为第一大股东。

　　村镇银行目前在浙江还是新生事物，而作为主发起人，又是大股东的杭州联合银行，显然把村镇银行当作是其践行服务“三农”理念的一方“新天地”。董事长张晨表示，顾名思义，村镇银行说白了就是为村镇一级的农村、农业和农民提供金融服务，因此，杭州联合银行身为大股东，非常明确地要求村镇银行董事会、经营班子一定要立足为“三农”服务的经营定位，要进一步降低服务门槛，坚持做小、做散，让当地农户、个体工商户乃至微小企业都能享受到贴心、贴身的金融服务；其次，长兴村镇银行是按现代金融企业制度的高标准建立的，其对产权清晰、法人治理、资本约束力、激励机制等方面都有明晰的要求。这方面，杭州联合银行近些年在向现代金融企业转型过程中积淀较丰厚，站在股东的立场上，能把自身一些已经过市场实践检验的理念、模式、技术“复制”到长兴村镇银行这一“新生儿”身上，将是非常具有意义的一件事，对推动长兴村镇银行尽早进入“角色”无疑将起到引领的作用。

　　事实上，杭州联合银行自成立以来，对服务“三农”一直不遗余力，体现了强烈的社会责任感。近年来，该行不断加大支农贷款力度，把农户和农村经济作为首选授信和贷款发放对象。即便是在近两年由于宏观调控、资本市场火爆、房市火爆等因素的影响，各金融机构的存贷运营规模偏高，纷纷压缩贷款投放，杭州联合银行自身存贷比一度接近80%的情况下，仍想方设法调整信贷投放结构，坚持把农户、农业龙头企业、农村经济组织尤其是信用村（镇）农户作为明确的支持对象，确保农村经济建设。截至2007年末，全行农户贷款户数已超22000户，各项支农贷款达到了80.79亿元，占该行各项贷款余额的35％以上。

　　杭州联合银行还根据农户、农村经济组织等的实际需求，以创新为手段，为其量身定制特色产品与服务。通过提高信用贷款的额度、推出担保组合贷款、循环贷款、10％留用地开发配套贷款、经营性物业贷款、楼宇建设贷款等新品种，以满足农户、当地经济组织和中小企业的信贷需求。2007年随着农民的生活水平不断提高，理财意识不断增强，该行还把为农户理财提上了工作日程，推出了具有创新性的、并且风险小、收益稳的联盈系列信托理财产品，受到农户的广泛欢迎。

　　【关键词】 特色零售银行

　　瞄准差异化竞争

　　

　　2007年9月28日，经过一年多的筹建，杭州联合银行首家个人贷款中心——吴山支行在西湖大道219号正式营业了。这是该行定位个人和微小企业，据此与国有商业银行、股份制商业银行开展错位竞争的一个缩影。

　　“一行两制”是杭州联合银行适应杭州城乡一体化进程加快和新农村建设全面推进的要求，为推进市场细分战略而提出的新型发展思路，主要用于新设立的城区支行。董事长张晨说，在积极服务“三农”的同时，该行将努力打造成为一家具有鲜明特色的零售银行，以积极支持地方经济建设，为辖内小企业、社区居民提供所需要的各类金融服务。

　　以吴山支行为例，其作为杭州联合银行首家按照“一行两制”经营模式设立的支行，相对于辖内其他支行，定位更明确、机制更灵活、业务办理更为便捷。该支行市场定位主要面向微小企业和个人客户，本着做“小”、做“散”、做“精”的原则，着力推进个人业务和零售业务，目前已推出个人住房按揭(抵押)贷款、汽车按揭贷款、个人质押贷款、个人保证贷款、小型企业流动资金贷款、微型企业流动资金贷款等10多类业务品种，并尽可能为客户提供快捷、便利的服务。目前在该支行办理个人住房抵押贷款等，只要符合贷款条件，相关资料齐全，基本上能在24小时(节假日除外)内办理完相关手续，贷款资金发放到位。

　　为此，杭州联合银行有计划地实施了市场细分战略，大力发展低端和零售业务，与国有银行、股份制银行开展错位竞争的经营方略。就具体措施而言，一是建立了以正向激励为主的绩效考核机制和约束机制，进一步改进业务考核，增加自然人和小企业考核比重，鼓励市场人员拓展个人业务和小企业客户，调动市场人员的积极性；二是着重建立了贷款利率风险定价机制，保证贷款收益有效覆盖风险成本，增强市场人员营销的灵活性；三是加快实施中小企业基本客户工程，本着稳定一批“基本客户”，发展一批“黄金客户”，培育一批“成长型客户”的宗旨，开展了“三个一批”客户评选活动，并针对不同批次的客户，制定了相应优惠措施，从信贷投向、授信审批、利率定价、产品服务等方面给予相应的倾斜；四是坚持“支持三农”的服务宗旨，对杭州市区的城中村改造、农居点建设以及农村“三网”改造给予了大力支持，并继续开展创建信用工程活动，通过信用和贷款的互动来促进农户贷款；五是通过引入担保机构等中介机构，解决中小企业担保难的问题。

　　截至2007年末，全行个人贷款户均余额为37万元，30万元以下个人贷款占总户数的70％以上；企业户均余额为1026万元，500万元以下企业贷款占总户数的近60％；农户贷款余额为68.45亿元，占全行贷款余额的30％。市场细分战略得到了有效实施。

　　（赵　娟）