〔引语〕工行义乌支行的大楼就在义乌小商品城中心。从行长办公室所在的八楼望下去，车水马龙，熙熙攘攘。立足义乌这块金融资源的沃土，义乌支行担当起金融创新开拓者的职责：对外，树立工行的形象和地位；对内，为兄弟行提供可借鉴的经验，为上级行的决策提供依据。2007年，在全省工行县（市）支行经营绩效综合考评中，义乌支行名列榜首。请听工行金华分行副行长兼义乌支行行长季玲玲的强行之策——

　　老行长一语破局。工行优势与义乌特色经济的结合点，就是我们的着力点 。

　　当初，工行的客户以国有企业为主，随着义乌经济的转型，义乌支行明显感觉被边缘化。１９９２年，时任省分行行长杨楹源来义乌调研，正值小商品城第三代市场也是首个室内市场开张，我们陪同参观。杨行长问：“我行的网点在哪里？”一语破局。我们这才进入市场。这个时候，我们的短板也暴露出来了，结算业务、信贷政策等都与市场的吻合度不够，在同业竞争中显得力不从心。所以，这些年来，我们努力寻找工行优势与义乌特色经济的结合点，在金融产品创新上下功夫，力求后来居上。

　　我们紧紧抓住义乌民营、个体经济发达的特点，突出做好中小企业和个体户的文章。上级行也在经营资源配置上向我行倾斜。２００４年我行成为总行小企业贷款的试验田之一，工商银行首席风险官魏国雄亲自来义乌调研指导，像“网贷通”等新产品的研发和应用，最早也是在义乌试点。抓住义乌经济外向度高的特点，我们重点发展国际业务。这几年义乌支行的国际业务呈现跳跃式发展，市场份额逐年提升。

　　去年９月２９日，省分行贵宾理财中心建设现场会在义乌召开，省分行行长徐新桥亲自为义乌支行梅园贵宾理财中心揭牌。义乌支行的发展思路更加明晰。

　　义乌经济以个私经济为主打，老板个人和公司的钱，不过是左口袋和右口袋的区别，因此这两年我们一直致力于公私联动。致力于不断推出新的金融产品和服务，以满足不同层次客户的金融需求，真正帮助客户管好财、理好财。２００７年，我们销售个人理财产品９亿元，市场占比３８％，客户反响不错。网均销量与杭州、温州持平，很不容易。

　　企业活，银行才能活。快速发展的时候银行要“稳”，调控的时候银行要“软”。

　　在义乌这个市场经济的前沿，我们也算是见惯了风浪，也经受了考验。

　　关键是在经济高增长期，一定要坚持审慎原则，集体决策，严把入口关。同时，在信贷线上，实行岗位之间“物理隔断”，真正做到前后台彻底分离。其次是要对企业的资金进出、信贷流向严格监督。还有就是要有进有退。从去年下半年开始，我们就对企业的现金流、销售归行等情况进行检查，如果发现企业有过度融资、不良行为等潜在风险，就会约见谈话，直至完全退出。提前把风险替代、分散出去，决不乱抢大户、瞎吃拼盘。我们年初建立了客户经理中心，实行集中营销、综合营销，这也有利于风险控制。

　　目前，资金链紧了，我们注意做好对企业的引导，今年是最困难的一年，保生存是第一位，活下来就是赢。但银行也不能一下子把门关死。企业活，银行才能活，对企业管理也要实行“软”着陆。如果企业只是暂时的困难，我们还是要救。市场竞争有压力，既要防风险，又要拓市场，搞创新，关键是要把握好度。

　　正是因为有了这样的理念，近几年支行的传统业务始终保持在年均２０％－３０％的增幅，新兴业务的增幅达到５０％以上，甚至连年翻番。今年一季度，发展势头依然不错。

　　三年里换了一半的兵，但我们依然打了胜仗，因为我们增强了自身的造血功能。

　　义乌的崛起，吸引了金融业的目光，到今年年末全市的银行机构要达到１８家，人才的竞争十分激烈。我们行５００多位员工，三年换了近一半。可见人才竞争的激烈。

　　这些年，我们加大人事制度改革，努力为全行员工尤其是优秀青年员工提供一个平等竞争的平台，营造提拔靠业绩、收入靠贡献的氛围，千方百计留住骨干员工。同时，考虑到义乌金融人才供不应求，我们也未雨绸缪，增强自身的造血功能，做好人才储备。

　　员工稳定，要靠事业、待遇、感情留人。事业、感情有空间做，但待遇不是基层行可以解决的。我们提出要让员工的工资性收入占比下降，财产性收入增加，让增加员工财产性收入的想法大大方方地走到台前。我们鼓励大家先为自己理财，练好本事，再为客户理财。当然也有规矩，比如对员工炒股，还是有严格的规定。

　　建设和谐银行，关键是坚持原则的同时，工作做细做到位，只要工作做透，就能化解消极因素。人的工作，要用软功；硬做，只会激化矛盾。２００７年我行被金华市政府授予“劳动关系和谐企业”，是义乌金融机构中唯一的一家。

　　（周彬 胡安生 张叶）