无大不强、无小不稳、无“私”不优。我们的对策是大小并举、一户一策。

　　要说采取了什么发展策略，理念最重要。银行必须与企业互惠互利、共同成长。这才是长远的发展之道。

　　我们这里大企业有几家，但大部分还是小企业，民营、个私经济发达，真的是深海有卧龙。由于历史原因，我们的客户群基础还比较薄弱，所以在这方面做了不少工作。

　　我们的对策是大小并举、一户一策。每次我都是自己去和大客户谈，花了很多心思。许多竞争性大客户，原来在工行的业务量不是很大，我们就先从授信做起，用好信贷资源，根据客户的特点，一点一点做进去，做深、做细、做透，效果非常好，仅今年１至３月投行业务就锁定收入１３６８万元。

　　我深切的感受就是无大不强、无小不稳、无“私”不优。大客户、大项目具有一种标杆的作用，去年做了几个，这能够显示我们工行的服务能力。拓展中小客户基础群体成为我们均衡发展、持续发展、增强发展后劲的重点。我们的小客户结算账户一直在增长，信贷结构得到持续优化。至于个私经济，则能给我们带来优质、低风险的个贷业务。

　　原先大家对做国际业务没多大概念，现在是人人会做，做得头头是道。

　　去年，国际业务最精彩，收入１４００多万元，占到中间业务的６５％；而且客户持续增加，达到了１４０多家。

　　首先是加强培训，连续进行了四周时间，一个一个产品讲过来，而且要人人会用。你想啊，出去连产品都搞不灵清，怎么去说服客户？

　　然后举办国际业务产品推介会，请专家来帮我们，许多他行的优质客户也忍不住过来看看。

　　三是重点产品重点网点重点客户重点突破。一个产品先让一家网点试着做，做好了总结经验，在全行推广。比如出口发票融资，是安昌支行先做的，现在六七个网点都在做。像境外代付、福费廷啊……都是这样。

　　还有就是我们对国际业务手续费一律不予减免，不打价格战。

　　绍兴经济的外向度很高，金融资源丰富，很有发展前景。原先大家对国际业务没多大概念，现在是每个网点都在做，而且做得头头是道。今年一季度，网点平均国际业务量近１３００万美元。

　　我们必须要比客户精明，更要成就客户的精明，否则人家凭什么让你赚钱？

　　不打价格战，说说容易做做难。面对激烈的市场竞争，价格战，可以说是第一利器。

　　但是现在，我们不用价格战。不仅国际业务如此。像去年１０月开始，我们对老客户的贷款利率在原有基础上都有不同程度的提高，这里面既包含了风险定价的成本因素，又有配套服务的全面升级；今年１３００余万元的投行收入也都是实打实的。这主要是靠我们的谈判力量和服务能力不断增强所取得的结果，我们是通过我们的产品来打动客户的。

　　比如，对竞争性高端大客户，我们先为他办理进口开证，这是撬动磐石的第一道缝隙。然后再做进口押汇三个月，很顺理成章啊，接着是人民币质押项下的一年期的境外代付、保函，就这样一步一步进去，综合营销就一气呵成了。特别是差额滚动远期结售汇，针对人民币对美元不断升值的趋势，给企业省了心、赚了钱，分我们一点，他们也不会肉痛。

　　我们的客户都是精明人，无利不起早，有钱大家赚，很会做生意的。为了客户的精明，我们必须比客户还要精明，否则人家凭什么让你赚钱？只有为客户创造价值，客户才会回报银行。

　　文化靠人创造，市场靠人拓展，业务靠人推广，品牌靠人树立——人才最重要。

　　我们现在是有市场，缺人才，缺各个层次的人才、各种专长的人才，尤其是客户经理、网点负责人和国际业务单证人员。如果网点能增加、人才能配足，再上一个发展档次不成问题。

　　我们的业务量非常大，笔数多，金额小，蚂蚁搬家很辛苦。业务是不能拖的，比如贷款拖一天，就少一天收益，甚至会丢一位客户。所以必须用足时间，日账日清。

　　我们倡导一种简单文化——简简单单把工作做好，就是团结紧张，人际关系单纯些，用高效率实现高效用。这就需要在精神上打造氛围，在配合上融洽协调，在环境上顺心通气。员工到行长室，我再忙也要放下手中的活，当场处理好业务，还要利用间隙和他们加强沟通交流。

　　我们这儿年轻人比较多，８０后的不少。许多员工的家境都比较好。这样做，不仅仅是钱的问题，更是对他们劳动工作的认可，能够让他们产生成就感。

　　总之，一句话，人才促进发展。因为文化靠人创造，市场靠人拓展，业务靠人推广，品牌靠人树立——人才最重要。（周 彬 胡安生）