杭州城西文二路和古翠路的交界处，矗立着一座深色大理石的建筑——西湖国际科技大厦，在大厦的裙楼外，红白相间的中国工商银行标志在黑色幕墙的映衬下显得格外醒目。三个月前，工行杭州高新支行全新打造的财富管理中心在此亮相。该行的高端理财金客户，还可以到二楼的贵宾中心接受更高层次的理财。

　　当坊间用“杭城的理财航母”来形容它时，工行浙江省分行不惜重金打造理财中心，提升对理财金账户客户的服务，以此争夺浙江高端客户市场的谋略也逐渐清晰。

　　不惜重金营造尊贵氛围

　　今年下半年，除了杭州，全省工行升级版的理财中心陆续推出，台州工行的理财中心眼下也正在加紧建设。据悉，像这样按照工行总行统一标准建设的理财中心今年年底前浙江将建成80家。这些理财中心无一不在分区布局、装修布置上动足脑筋。

　　像杭州高新支行的贵宾理财中心首家引入会所概念，用了香港设计师的全新设计方案。在1000多平方米的空间里，书吧、健身房、会议室、小型放映厅一应俱全。客户可以在独立的包厢与自己专属的客户经理及理财规划师交谈，享受专业的个性化的理财服务。

　　值得一提的是，客户还可以按自己的“口味”选择理财师。高新支行目前有2名国际金融理财师（CFP）和7名注册金融理财师（AFP），他们在理财专业上各有所长。客户可以根据自己在理财上的特殊需求选择心仪的理财师。

　　深谋远虑向零售业务转型

　　对于工行在理财中心建设上的大手笔，明眼人一眼看出，借理财中心的快速升级，工行意欲完成一个“大动作”——向零售业务转型，打造“中国第一零售银行”。

　　之所以要向零售银行转型，工商银行并非“一时冲动”。

　　业内人士分析，零售业务客户数量多、风险低、业务分散，可以很好地规避非系统性风险。如果经营得当，它就可以在不同的经济周期中持续增长。也正因为如此，国际银行开始了方兴未艾的零售银行并购风潮，例如汇丰银行收购了美国最大的零售机构Household；美洲银行并购波士顿富利银行后，将零售业务从大西洋沿岸延伸至太平洋沿岸。

　　与此同时，企业直接融资和金融脱媒趋势的发展，导致银行的批发业务在逐渐萎缩，零售业务越来越成为商业银行新的效益增长点。个人金融业务已经成为工行最重要的利润来源，目前对工行的利润贡献已占很高比重。在工行股改上市的过程中，其在个人金融业务上的领先优势是其能赢得投资者垂青的重要原因。

　　而随着中国经济的持续稳定增长，中国居民的财富进入了一个快速增长的阶段，随之而来的是居民对于投资理财、个人信贷、保险等金融服务需求的日趋旺盛，因此，零售银行业面临着难得的发展机遇。

　　工行浙江省分行人士透露，不惜重金打造理财中心，既是对现有理财金账户客户的回报，也是为了满足中高端客户更为复杂的金融服务需求，并以此抓住当前及未来一个时期国民财富快速积累和居民消费、投资方式发生急剧变化带来的巨大商机，树立起工行“第一零售银行”的地位。

　　摸准口味争夺高端

　　金融界的“二八理论”告诉我们，20%的高端客户，为银行创造了80%的利润。于是，为了争夺高端客户资源，各个银行可谓费尽心机。

　　外资银行中，汇丰、花旗这些全球金融巨头的理财服务和财富管理有口皆碑。本土银行中，建设银行、招商银行等都有自己的财富管理中心，服务和硬件设施在同业中也并不落后。

　　面对这样“严峻”的局势，工商银行在这场“高端客户争夺战”中使尽了浑身解数。除了攻防兼备（一方面主动营销，有针对性地加大对中高端客户的扩户工作；另一方面积极维护好多年与客户建立的关系，防止优质客户流失）外，还对理财金客户的口味细细揣摩，对准上“菜”。

　　杭州高新支行的资源理财师告诉记者，他们的高端客户主要为两类人：一类是外地来杭创业且已事业有成的私营企业主，另一类是周边高校的知识分子。他们用于理财的资金多为闲散资金，风险承受能力中等，理财风格趋向稳健。因此，激进的股票投资并不适合他们。“在这些人中，投资理财的头脑并不亚于我们这些理财师，他们更看重的是我们能够提供及时、丰富的信息，当然也包括到这里来所感受到的贵宾体验。”

　　记者 倪冰

　　通讯员 余珍珍 胡安生