“小企业是台州财富的源泉，小企业不强，台州则不强，银行业就会失去发展的基石。工行就是依靠大量的小企业，做了大量的‘小生意’，才迅速做大了市场，实现了银企双赢。”工行台州分行行长侯念东如是说。

　　作为全国工行系统小企业信贷业务试点行，工行台州分行紧贴地方经济特色，以金融创新为主线，积极探索完善小企业金融业务发展机制。到9月底，该行共有小企业贷款客户1849家，小企业贷款余额108.67亿元，占该行法人贷款总量的54.44％；今年以来新增小企业贷款35.69亿元，贷款余额和增量双双位居全国工行系统二级分行首位；小企业五级分类不良贷款率仅为0.046%。

　　主动营销拓宽市场空间

　　工行台州分行在市分行本级组建了产品营销小组，直接深入企业，开展组合式营销，为企业提供结算、电子银行、国际业务、投资银行等“一揽子”金融服务。辖属各支行纷纷成立了专门的营销小组，配备了一批专职客户经理，及时捕捉企业信息，在第一时间上门营销。仙居支行，虽然地处经济相对欠发达的县域，但在服务小企业方面却十分积极主动。今年年初，该支行在对全县小企业市场进行细致摸排的基础上，排出一批销售收入在500万元以上、具有市场拓展价值的小企业，由客户经理认领后进行挂牌营销。今年前8个月，该支行新增小企业客户29家，新增小企业贷款7214万元。

　　为提升小企业金融服务的针对性，该行实施分层营销模式，将具有一定规模的生产流通类大企业、非生产流通类基础设施项目、房地产项目贷款客户全部集中到市分行直接营销管理，使支行集中精力开展小企业营销服务。分行设立了小企业部，专门负责小企业市场规划、营销指导和客户经理管理培训；各支行成立了小企业信贷业务操作中心，负责贷款发放、台账流程等具体业务操作，让客户经理腾出更多的时间“走出去”营销。

　　产品创新彰显服务差异化

　　由于小企业类型各异、金融服务需求差异性大，工行台州分行根据不同企业特点和现实需求整合产品资源，最大限度地满足客户需要。

　　近年来，该行在贷款方式上先后推出了循环贷款、整贷零偿贷款，在担保方式上推出了应收账款质押、国内贸易融资和物流企业仓单质押贷款等融资新品，满足了小企业多层次、多方位的融资需求。同时，根据小企业融资外的金融服务需求，该行主动优化产品结构，开展交叉销售，将小企业金融服务由单一的信贷业务扩展到整个产品线的组合服务，推动一批小企业实现规模扩张和产业升级，提高了市场竞争力。

　　额度小、频率高、时间急是小企业贷款的突出特点，为此，该行借助先进的电子银行网络优势，推出了“网贷通”业务，即小企业网上自助循环贷款。便捷的贷款方式极大地满足了客户的融资需求。

　　机制再造提升服务效率

　　为简化小企业信贷业务流程，该行实行小企业信贷关系建立、评级和授信审批流程“三合一”，对于超过支行审批权限的信贷业务，取消支行审查环节，由上级行直接审查、审批。

　　为规范房地产价值评估工作，该行在业内率先推出房地产内部评估作价指导办法，对各等级的工业用地确定一个合理的指导价格。对房屋建筑物，则根据房屋所处地段、结构和使用年限等，确定不同的价格范围。同时下放抵押物作价审批权限，授权支行在指导价格内进行抵押物作价审批。这一内部价值评估办法操作简便，既提高了抵押物作价审批效率，又防止人为高估，保证抵押物足值有效，同时还为客户节省了评估费支出。

　　有效担保难是制约小企业融资的“瓶颈”。该行拓宽思路，在采取多种动产与不动产抵质押、一般企业保证等方式的同时，推出了小企业股东个人连带担保方式，并积极与担保公司合作，解决担保难题。目前该行已与12家担保公司建立了合作关系，由担保公司担保的小企业客户达到200多家，贷款余额达到4.69亿元。

　　（冯朝华）