“经营转型不是上面要我们转，而是市场要我们转。近年来，全国经济发展十强县之一的绍兴县已有9家上市公司，还有些企业准备上市，企业直接融资不断扩大，金融脱媒已成趋势；个贷市场迅速兴起，需求旺盛；轻纺城不少经营户从传统摊位经营方式向公司、写字楼方向转变。农行要适应市场，必须随市场而转，正像跳舞，伴舞者跟着主舞者转是一样的道理。”

　　坐在笔者面前的农行绍兴县支行行长王金春对经营转型见解独特。而笔者也得以耳闻目睹，绍兴农行人如何与市场共“舞”。

　　信贷转型：“舞”向个贷市场

　　信贷转型率先行动。该行以国家产业政策、出口退税政策及金融政策为导向，积极调整信贷结构：坚决退出“高耗能、高污染、资源性”信贷项目，逐步减少技术含量低出口退税影响较大的企业；择优支持供水、公路、市场升级改造、旧城改造、城市房地产、农业龙头企业等优质法人大客户；加大对中小企业、个贷客户倾斜的力度，有效提升个贷在全行信贷中的占比，以不断推进信贷资产的综合经营。到8月底，全行新增本币贷款10.11亿元,其中一半以上是个贷，被当地政府誉为最大的零售银行。

　　支行金融超市是办理个贷的窗口，这里个贷产品应有尽有。笔者浏览了产品货架，仅个人住房贷款就有5种：个人住房接力贷款、个人住房非交易转按贷款、置换式个人住房贷款、金钥匙个人住房贷款、二手房资金托管服务等。徐天虹经理告诉笔者，金融超市是2002年5月成立的，到去年底累计发放个贷15.75亿元,而今年头8个月发放个贷就达4.1亿元，势头超过任何一年，而且没有出现逾期、欠息，贷款质量一直很好。

　　服务转型：“舞”向电子渠道

　　市场在变，客户对银行产品和服务的需求也在发生着质变。应对变化，惟有创新电子产品和拓宽电子交易渠道。

　　数字为证。银行卡部经理黄建康告诉笔者，到今年8月底支行新增借记卡42789张，同比增长243%，新增贷记卡8364张，比去年全年翻二番多，排名全省同级支行第一，卡消费、卡存款均大幅增长；新增电话转账宝2570台，新增网银客户2889户，交易额、交易笔数均大幅攀升。此外，手机银行、电话银行客户也以上万速度新增。支行电子交易渠道占达26.7%，比年初提高了8个百分点。

　　个人业务部经理陈金夫只言片语却道出了真谛：领导重视员工综合素质提升，AFP理财师、CFP国际理财师日益增多，全员都会使用电子产品，全员都是电子产品的营销推介者。

　　盈利转型：“舞”向中间业务

　　经营转型的成效，不能不看盈利结构的优化。绍兴县农行从决策层到临柜一线，都在为增加中间业务收入的比重而不懈努力。

　　国际业务全面提速增效带动中间业务增收，这是他们盈利转型的显著特征。到8月底，支行实现国际结算5.9亿美元，同比增长45%，超过全县外贸进出口增幅2个百分点，市场占比提升0.7个百分点。外汇理财实现零的突破，累计理财10409万美元。最近，他们为当地一家公司进行超远期日元外汇买卖，一举增加手续费收入618万元。

　　此外，银行卡业务收入、代理保险手续费等中间业务收入也大幅增长。到今年8月底，支行中间业务收入达到2943万元，同比增长155%，占全行经济利润21%，同比上升了9个百分点。（吕志强 刘秋梁）