中国飞跃集团今年选择美国洛杉矶希尔顿酒店宴会厅，举行该集团的美国洛杉矶公司成立十周年庆典。到场的客人，有当地的政府官员、银行高管、客户和经销商。

　　在庆典上，董事长邱继宝高调宣布：到2010年，在全世界每100公里范围内就有一家“飞跃”的缝纫机服务中心，集销售、展示、服务、培训、仓储于一体，美国洛杉矶、迈阿密、巴西圣保罗都会是其中重要的一站。

　　“走出去”，赢得广阔的国际市场，邱继宝说这是一种必然的选择，“‘飞跃’的国际化，不是一个点而是一个面。问题在于如何找到点，如何由点到面。”

　　当年为寻找生存机遇的一次调整，使得“飞跃”开始与全球的经济脉动紧密相连。邱继宝知道现在有一本流行的书，叫《世界是平的》，对这个书名他深有同感。

　　地理和空间

　　“由点到面”的构图技法

　　美国的消费者，离中国的缝纫机有多远？

　　“飞跃”洛杉矶公司总经理董坷说，从宁波港出发的货柜，到洛杉矶最快只需要20天。

　　如果让飞跃巴西公司总经理赵永和来回答，也许他会说“45天”。货柜跨越整个太平洋，抵达圣保罗最快要45天。

　　同处在美洲大陆，董坷有赵永和羡慕的地理优势。每天都有许多“联合包裹服务公司”（UPS）、“联邦快递”（FEDEX）的飞机，停在距公司不远处的洛杉矶昂太瑞机场。邻近全美最大的港口，洛杉矶把物流优势发挥得淋漓尽致。

　　这也是飞跃洛杉矶公司所在的奇洛市市长丹尼斯·雅茨经常挂在口头上的“投资优势”。最早落户北加州，此后一路南移，董坷发现了这里。几年前，他们出手买下的3000多平方米的办公楼，现在仅仅评估地产价格，已经升值数倍。

　　洛杉矶公司成立一年之后，邱继宝又在迈阿密设立了在美国的第二家公司。位于佛罗里达州的南角，与南美洲隔海相望，迈阿密有着得天独厚的地理优势。这步棋，从一开始就意在南美，而它的运作效果甚至超过了预期——“飞跃”的第一份欧洲订单，也是迈阿密公司总经理马国锋拿到的。

　　他们共同的经验是，开拓海外市场，第一步就要“找准位置”。

　　赵永和在圣保罗最著名的“缝纫机街”边上，买下了一幢5000多平方米的大楼。出门拐几个弯，就是沿街林立的缝纫机专卖店，这已经成了圣保罗市的一道独特的风景。

　　圣保罗的繁荣就像巴西的“经济体温”，每天开车经过“缝纫机街”的时候，赵永和可以想象巴西全国成千上万台缝纫机一齐轰鸣的景象。巴西服装协会的工作人员称，到2008年巴西有望实现纺织品出口额40亿美元。

　　飞跃巴西公司几年来正是抓住这一大好机遇实现了快速发展，成为中国缝纫机制造企业在巴西最大的销售商。

　　今年4月起，巴西提高了成衣的进口关税。中国驻圣保罗总领事馆总领事李姣云说，这是出于其保护本国服装产业，增加就业的需要。

　　“‘飞跃’产品的进入，符合巴西政府的产业政策。而且巴西本国没有缝纫机生产厂商，一般不会对进口缝纫机设置太多障碍。”她认为，“飞跃”来到巴西，无疑是明智之举。

　　事实上，飞跃集团早已将深度拓展巴西市场列入重要议事日程。他们的第一个大动作，就是计划在这里投资建设年产20万台电脑家用缝纫机的组装厂。这将成为飞跃在海外的第一家生产型工厂和投资最大的项目。

　　于是，这个“位置”的问题，不仅在于地理，也在于找准了“市场的空间”。

　　规则与应对

　　商业文化的“本土化调适”

　　1989年，邱继宝第一次出国去了南美，拿到了价值2万多美元的海外开拓“第一单”。这一次，他不仅发现了国际市场的广阔空间，而更大的收获是，发现了自身的差距，从而“把企业逼上了一个新的平台”。现在，这家民营企业已经有了21家海外分公司，1000多个国际经销商，产品销到了130多个国家和地区。

　　在邱继宝心目中，董坷、马国锋和赵永和，每一个人的经历都可以写一部书。主题就是如何在一个文化迥异的地方，“学习规则，理解人”。（下转第九版）

　　浙江日报网络互动版“报网零距离”（bw.zjol.com.cn）已开辟专题《跨国追踪浙企“走出去”》，刊发记者此次海外采访的更多见闻，欢迎大家浏览。

　　（上接第一版）

　　巴西商场里的价格牌，会以一道乘法算式来标注：“25元×4”、“18.99元×6”……房子、车子，甚至衣服、鞋子，几乎每一样商品在巴西都可以分期付款。巴西人乐于享受，在生意场上却是一件麻烦事。他们爱赊账的习惯也相当出名，很多国际公司都难以忍受这里“坏账”的麻烦。

　　但安德略·戈佩塔对此早已习以为常。他与朋友合伙创办的Lanmax公司，是巴西最大的缝纫机贸易公司之一。他说，巴西公司通常的做法是找一些人专门负责催收货款，“他们很有职业精神，会一遍遍地敲客户的房门”。

　　所以，他也建议赵永和雇佣更多这样的巴西员工，“这是一条便捷的途径”。

　　“飞跃”的海外公司已经形成了这样的模式，主要负责人掌控核心业务，聘用当地人从事销售、技术支持和售后服务。统计显示，目前在飞跃集团总部和海外公司工作的外籍员工已超过500人。

　　从表面上看，位于圣保罗的飞跃公司完全是一家巴西公司，他们每天接触的全是巴西客商，公司里讲的都是巴西的官方语言葡萄牙语。销售部门20多名巴西员工，负责管理全国5000多家代理商。赵永和看重的，就是他们对当地文化有天然的沟通和理解能力。

　　社会规则就是这样奇妙的东西，在一个地方通行的，在另一个地方未必适用。

　　董坷说：“美国市场的难题，在于它很难有违反常规的可能。”在这个成熟的商业社会，商业活动如同机器一样，每时每刻遵循着既定规律进行。

　　“大家都想进沃尔玛，可是谁去认真研究过沃尔玛？”在沃尔玛买完东西，拿到的收银条上有这样一句话：“消费者购买商品后30天内，可以无理由退货”。这意味着，买回去的机器，使用以后再退回来，完全符合规则，厂家必须把这一风险考虑在内。

　　董坷正在设法建立一个自己的销售网络。在这个互联网应用最为广泛的国家，银行结算便捷，信用管理完善，美国人上网买东西已成习惯。于是，公司开始在新兴的领域寻求一些突破，例如电子商务。现在，“飞跃”已经签约几家大型的电子商务网站“电子港湾”（Ebay）、“亚马逊”（Amazon），成为这些网站缝制设备的供应商。

　　最贵和最久

　　市场印证的“中国价值”

　　用上好的牛排招待客人，飞跃洛杉矶公司的十周年庆典，宴席是经典的西餐程式。

　　不过，邱继宝更希望给美国人留下深刻印象的，却是浓厚的中国元素。他送给每位贵宾两盒来自浙江的茶叶，还专门在席间安排了一段二胡演奏助兴。

　　克劳德·米勒来参加“飞跃”庆典的时候穿得很隆重，这位联信银行（Comerica Bank）主管国际金融业务的高级副总裁这两天心情不错，去年他的部门亚太地区的业务量增长了3倍，美国“飞跃”就是重要客户之一。

　　这一天，米勒还带来了手下的业务经理陈达，这是一个出生在上海的年轻人。这家拥有150多年历史的美国银行，大量雇用中国职员，甚至已经在上海设立了办事处。“今年，我们刚刚把总部从底特律搬到了达拉斯。”他说，原因就在于希望“离太平洋更近一些”。

　　邱继宝在台上讲话的时候，米勒在想的是，这个房间里还有多少他们潜在的客户。

　　中国公司在海外的价值，是通过市场印证的。去年，“飞跃”在巴西的市场份额已经达到了30%。巴西总统卢拉访华时，邱继宝是为数不多受邀会见的中方企业家。飞跃巴西公司也成为圣保罗当地最知名的中资企业之一。公司销售员海罗尔说，业绩好的话，他一个月就可以拿到三四千美元的收入。

　　随着市场地位的改变，飞跃缝纫机的产品结构也向高技术含量、高附加值产品转型。最直接的市场驱动是，每一台特种机的利润，是普通机型的几十倍甚至上百倍。

　　近年来，中国飞跃已经与德国著名的ZSK公司合作生产世界最先进的电脑绣花机，并与意大利MIFRA公司合资生产世界高端的电脑横机。马国锋说，在迈阿密刚刚结束的一次展销会上，客户对最新款的电脑控制的圆头锁眼机相当感兴趣。

　　邱继宝始终难以抑制自己对技术的渴望，在迈阿密他最大的收获，是见到了一家欧洲的缝纫机工厂的董事长。这是一家业界知名的公司，掌握了几项产品的全球顶尖技术，现在的管理层非常希望与“飞跃”合作，这很可能会是“飞跃”的下一笔海外收购。

　　现在，“飞跃”已成为全球规模最大的缝制设备制造商。邱继宝说，他要把自己的缝纫机卖得“最多、最快、最贵、最久”。“多”和“快”一般人都能理解，“贵”和“久”的意义就在于，中国的产品要以不断的技术创新，持续占领全球高端市场。

　　在圣保罗一家著名的餐馆里，邱继宝请所有的巴西员工吃烤肉。大口喝着“果拉娜”（一种用生长在亚马逊河原始森林中的植物果实酿成的饮料）的时候，他邀请海罗尔等巴西员工一定要到浙江去看看，感受一下搅动了全球市场的那股活力之源。