以世界眼光 做天下生意

　　——写在正泰第二届国际营销大会召开之际

　　□瞿金霞

　　4月26日，“国际知识产权保护日”。历史上第一起由温州民营企业发起的以跨国企业为诉讼对象的专利诉讼案在温州市中级人民法院开庭审理。

　　一石激起千层浪。次日，关于此事的报道成为各大媒体最抢眼的新闻。

　　之所以备受关注，是因为它创造了历史，同时又改变了历史。正如此前媒体隐喻的那样——“跨国大公司：从学习偶像到维权对象”。

　　四字之差，犹如翻天覆地。它体现了一个崛起中的民族品牌强烈的自信心，以及参与国际角逐，创造世界名牌的坚定信念。

　　这个企业就是正泰集团。

　　而在1984年的正泰集团，还只是一个以5万元起家、名不见经传的小作坊；如今，已成长为一个总资产60亿元、销售总额180亿元的大型现代化企业，一个连续5年名列全国低压电器行业第一、国际同行前列的龙头企业。

　　正泰集团的超常规发展被许多前来考察的各级人士誉为“传奇”。而这次的诉讼事件，无疑又为正泰抹上了一层更具传奇的色彩。

　　它同时印证一个道理：国门的打开，使国内竞争日趋国际化，中国企业“走出去”是一条必由之路。同时，沉着应对诸多变数，需要胆识、魄力，更需要自己“强身健体”。

　　5月25日至29日，正泰集团第二届国际营销大会将在温州、上海两地举行，来自47个国家的190多名“老外”为正泰来到中国，共话合作与共赢，共谋发展与跨越。

　　

　　练好内功，步步为营        

　　1994年的广交会，开启了正泰产品走出去的一扇窗。从此，正泰国际贸易开始蹒跚起步。从民用产品逐渐向工业领域渗透，从单个元器件到系统集成，从起初的少量出口到年度进出口总额超过4亿元。近几年，正泰的国际销售额更是以每年平均60%的速度递增……

　　良好的态势得益于企业不断的“强身健体”。发展至今，正泰形成了四大特色，即产权股份化、生产专业化、营销网络化、经营社会化。

　　2003年夏天，领跑中国低压电器业的正泰在将满20岁的时候，又一次主动站在了新的起跑线上。这一次，正泰以温州、杭州、上海三基点构筑新的“长三角”版图，向高端电气市场全面转型，建造一个国际性的电气制造基地。

　　此后，正泰陆续在上海建造中高压输配电产业基地，以带动低压电器的技术创新和产业结构升级；与浙大自动化研究所合作，在杭州建立IT工厂，生产自动化、信息化结合的智能产品；开发新能源，在杭州建造太阳能产业基地，正式进军可再生能源新领域。

　　与此同时，正泰的自主创新初见成效。高压成套设备被专家评定为国际领先水平、出口欧盟的燃气表在全国首家获得EEC国际权威认证、全集成新一代自动化系统获国家科学技术进步二等奖……

　　国外认证和商标注册速度不断加快。公司的部分产品通过国际CB安全认证、美国UL认证、比利时CEBEC认证、荷兰KEMA认证、德国VDE认证、意大利IMQ认证等多项国际认证，并已在全球66个国家进行了CHINT商标注册。

　　目前，产品“走出去”的方式日益多样化，一是直接贸易，在目的地国设立贸易公司，抢占国际贸易链的零售终端；二是跨国OEM，正泰精密电度表、仪器仪表的水平相当高，已经进入跨国公司的采购系统；三是转道他国，当正泰的低压电器在比利时占据显著的市场份额时，遭到国际电器巨头的“联手封杀”，正泰就转道西班牙、希腊等南欧国家，然后通过南欧本土的销售商把产品打进西欧。

　　如果说产品销售只是一个量的扩张，那么从输出产品到输出技术则是一个质的飞跃。正泰积极推进“技术换市场”营销策略，向前苏联独联体提供技术支持，进行当地化销售，协议出口总额约900万美元，为正泰走向更广阔的国际舞台奠定了坚实的基础。

　　全球布局，网络为王    

　　与其他企业走“农村包围城市”的路线不一样，正泰的全球布局以欧洲为切入点，将产品打入科技含量高的主流社会，做赢欧洲就做赢了世界。

　　正泰网络伸出去的方式有以下几种：

　　一是参加国际会展。正泰集团大手笔亮相国际大型会展，在著名的德国汉诺威博览会上，正泰是中国唯一一家独立组团的参展单位，并在最好的展馆拥有面积近200平方米的展位。正泰还先后在中东国际电器展览会、巴西国际电器展览会、乌克兰国际电子电力展览会等一系列国际大型展会上亮相。与国际巨鳄同台竞技，走出去的正泰展露出突围国际洋品牌的锋芒。

　　二是营销通路建设。自1999年在阿拉伯联合酋长国设立第一个海外办事处——中东办事处以来，秉承“思维全球化，行动当地化”的国际营销理念，根据当地区域经济特性及用户属性，细分市场，不拘一格采取差异化营销策略，挖掘市场潜力。目前，正泰的国际营销网络初步形成，拥有了比较固定的区域和市场。在全球已建立美国、德国、英国、俄罗斯、乌克兰、阿联酋、巴西和中国香港特区等8个办事处，并与70个国家和地区的客户建立了业务往来。

　　2004年，落棋上海松江的“正泰电气”成立国际贸易部，积极融入全球范围的产业整合和竞争格局。建成以项目经理、国外代理、自营出口为方式的多渠道、多层次的国际营销体系。目前，在中东、东欧、非洲、东南亚各国初步建立了本土化的项目代理。同时与国家级大型机械进出口公司、国际工程承包商，以及俄罗斯、越南等国外较有实力的公司建立了战略合作伙伴关系，为自营出口、联合投标创造了条件。

　　三是物色海外代理商，与他们建立长期的战略伙伴关系，结成利益共同体，携手打天下。随着集团“科技化、产业化、国际化”战略的推进，全员国际化意识不断增强，战略重心不断调整强化。2005年2月14日，正泰举行创业二十年庆典活动，并召开了首届国际营销会议，近百名不同肤色的“老外”到会。这个有34个国家的106名海外分销商到场的营销会议，创下了温州民企营销会议外籍人士出席数量之最，当地媒体戏称为“联合国温州年会”。

　　由于坚定不移地实施“走出去”战略，正泰主推的自主品牌产品国际化业务进入成熟期：在意大利国家电力公司“小型断路器”工程招标中，正泰一举击败了欧盟15个成员国的许多公司，成功拿下6000万欧元的标的；塑壳断路器产品成功击败跨国公司，攻入沙特电力市场，年度供货额超过1000万美金，成为行业内首个成功进入海外国家电力局的中国制造商；另外，参与古巴电网改造，签约肯尼亚国家电力公司，中标希腊电力公司……

　　正因为如此，一家跨国公司的经销商称，“在竞争对手中，唯一可怕的就是来自于中国的正泰。”

　　跨国联姻，脚步铿锵    

　　企业跨国“联姻”是企业全球化的一场巨大而深刻的变革，是一种既竞争又合作的新的跨国经营方式。

　　正泰的思路是：先拉美后欧美，由于进入发达国家的门槛比较高，正泰先把拉美、非洲等国家和地区作为跨国经营的重点，在巴西、南非等国建立桥头堡，然后向欧美等发达国家和地区延伸；先合资后独资，先与国外企业合作，充分利用两种资源、两个市场，站稳脚跟后再独资，实现新的、更大的发展；先市场后工厂，充分利用海外温州人资源，从国际贸易入手，积累经验和资本，在拥有市场的基础上投资创办跨国生产型企业。

　　继2005年正泰集团与美国通用电气（GE）公司合资新建“通用正泰电器有限公司”后，2006年12月13日，由正泰控股的温州联凯电气技术检测有限公司与荷兰KEMA公司合资兴建的“凯玛测试服务（浙江）有限公司”落户正泰工业园。KEMA是一家专注于高端技术咨询、检验、测试与认证的商业公司，其KEMA-KEUR等几十种标志被誉为进入欧洲市场的“通行证”。新成立的合资公司主要服务于中国地区，面向亚洲市场，接受国内外客户委托试验、技术咨询和认证试验。它是中国唯一的KEMA低压电器测试机构。合资公司的开业标志着正泰站到了一个更高的国际市场平台上。

　　参与全球经济大循环，洋为中用“融进去”，不仅要融资、融智，还要融文化，做一个具有国际美誉度的全球知名品牌，这才是国际化正泰的最终体现。

　　“我憧憬：在未来的世界电气行业里，有一个响亮的品牌来自中国，她的名字叫正泰。”这是正泰集团掌门人南存辉的愿望，也是全体正泰人的愿望。

　　以世界眼光，做天下生意。

　　脚步铿锵，执着奋进。

　　在不久的将来，正泰会站在一个新的、更高的起点上描绘世界经济版图。到那时，正泰人的梦想将不再遥远。

　　才饮瓯江水 再赏浦江景

　　正泰举行第二届国际营销大会

　　5月25日~29日，为期5天的正泰集团第二届国际营销大会将以全新的面貌在温州、上海两地举行。

　　正泰集团是中国工业电气“龙头”企业，也是国内著名的民营企业之一。近年来，在不断巩固、扩大国内市场的同时，致力国际化，积极“走出去”，先后在美国、德国、英国、俄罗斯、乌克兰、阿联酋、巴西等国家和中国香港特区建立了8个办事处，在埃及等国正在筹备建立区域工厂，并与70个国家和地区的客户建立了业务往来。产品成功进入意大利国家电力、希腊雅典奥运会场馆等国外重大工程项目。2006年，外贸进出口总额超过4亿元。同时，与GE、ABB、西门子等跨国公司（机构）开展了在相关领域的合作关系，引进了国际著名认证机构荷兰KEMA，为企业的技术升级和国际化经营提供了极大便利。

　　2005年，正泰举行了首届国际营销会议，近百名不同肤色的“老外”到会。这个有34个国家和地区的106名海外分销商到场的营销会议，创下了温州民企营销会议外籍人士出席数量之最。

　　相隔两年之后举行的本届国际营销大会，秉承“让世界了解正泰、让正泰走向国际”的理念，着重探讨企业面向国际市场所遇到的困难等热点问题，进一步明确正泰国际营销的思路、强化与经销商的合作伙伴关系、加强双赢合作信心，进一步提高品牌知名度和影响力。突出“致力于为全球用户提供满意的产品和服务，致力于与全球经销商保持长期、紧密合作，实现和谐双赢”等特点。会议期间，还将对精心评选出来的15名“2006年度最佳合作伙伴”、“2006年度技术贡献奖”、“2006年度最具成长力奖”、“2006年度正泰品牌推广奖”、“正泰荣誉员工”获奖者进行表彰。来自47个国家和地区的192名经销商代表，部分国家驻华使节、领馆官员，温沪两地部分政府官员参会，可谓盛况空前。

　　据正泰高层透露，本届会议具有“参会国家和经销商人数多、参会机构档次高、会议安排丰富”等特色，堪称“推动正泰国际化进程、加强与经销商双赢合作的高端平台。”

　　（梅婉君）