竞争白热化：向左走向右走？

　　向左走？还是向右走？途经沪杭高速的旅客肯定被这个问题搞糊涂了。

　　沪杭高速是海宁中国皮革城和桐乡鞋业皮革城共同的客源主输送线，屠甸出口位于桐乡境内，向左是海宁，向右是桐乡。但2006年年底，原本指示向右走的“桐乡鞋业皮革城”的路标被直接改成了“皮革城”，让不少外地人误以为去海宁皮革城也是向右走。随后，海宁皮革城赶快把沪杭高速沿线多块形象广告改成了“海宁中国皮革城屠甸出口向左转”的指路牌，并醒目地标上了“谨防误导！”的字样。

　　桐乡鞋业皮革城的总经理张蕴豪是上海人，汽车也是上海牌照。在桐乡将路标改为“皮革城向右转”之后的第二天，他从上海回桐乡，刚下高速，就有几个海宁口音的人在出口把他的车拦了下来：“是去皮革城吗？向左走。”他再三解释，自己认识路，是去桐乡办事，对方才放行。他发现，外地牌照的客车大多都“享受”到了这项“免费指路服务”。

　　长期以来，海宁中国皮革城作为龙头老大，引领着海宁、桐乡两地4000多家皮革企业。但去年9月23日，随着距离海宁皮革城仅10多公里的桐乡鞋业皮革城开业，海宁皮革企业发现，行业内多了一个高调的竞争对手。继桐乡皮革城在沪杭高速沿线打出23块广告牌以后，海宁皮革城也将同路的广告牌由原来的10块提高到30多块。由于新老皮革城的广告战，沪杭高速户外广告牌的价格从12万元/块提高到了15万元/块。

　　据顾宏亮介绍，桐乡皮革城开业当天，就有好几个海宁人来“微服私访”，连哪些人送来了花篮都登记在案。在他们搜集到的“海宁中国皮革城鞋业广场招商细则”中，桐乡皮革城的经营户可以享受一定程度优惠。但当他以经营户的名义跟海宁皮革城一接触，对方就口头告诉他，要进海宁皮革城二期，必须先退出桐乡皮革城。

　　作为反击，桐乡也曾派人暗访海宁皮革城的售假情况，海宁皮革城也不甘示弱。桐乡皮革城里一位不愿意透露姓名的经营户说：“在这里，最多时一星期查假货查了6次，三个月查了31次。”

　　经营户徐征（化名）在两个皮革城里都有摊位：“海宁的人气更旺一些，但成本也高；在桐乡也搞一个（摊位），无非是想多条活路。但现在我们夹在中间很难做。”

　　据记者了解，在省、市有关政府部门和行业协会的调解下，“双城大战”已暂时偃旗息鼓。

　　源出同门：相煎何太急

　　走进两个皮革城，一楼鞋业、二楼箱包、三楼皮衣皮草……一样的功能设置、一样的敞亮中庭、一样的店面装修风格。如果没有提示，笔者实在分不清这两个“孪生兄弟”。顾宏亮称，海宁皮革城80%的皮料来自桐乡，而桐乡皮革城60%的经营户来自海宁。

　　两地皮革产业可谓水乳交融。桐乡崇福皮草大世界管委会办公室主任黄荣发告诉我们，崇福的皮草企业就是从给海宁皮衣做配套起步的。“崇福人晚上制作皮衣上的毛条配饰，清早用摩托车拉到海宁皮货市场卖掉，由此在资金和技术上不断积累，繁育出今天大大小小1100多家皮草企业。”

　　对两地而言，海宁皮革城的行业领头雁作用有目共睹。在海宁皮革城开办之初，海宁皮革行业只有200多家作坊式的小企业，如今已发展到2000多家。海宁皮革城管委会副主任查加林说，“企业和我们是同步发展的，随着皮革城规模从5.6万平方米拓展到今天的16万平方米，我们眼看着一批皮革老板从几台缝纫机‘长’成了产值几个亿的大企业。这其中，不乏桐乡老板。”

　　记者看到，在桐乡鞋业皮革城里，一家名为“啄木鸟”的皮衣经营户，其生产者是海宁一家知名皮衣厂家。经营者对我们诉苦：海宁皮革城曾给厂家“很大压力”，不让出现在桐乡皮革城。因此，他们只好在这里换了这个新的品牌。

　　“同一条生产线、同样的皮料款式，因为换了个牌子，价格起码要比原来便宜20%以上；而且，相当于要重新打响一个品牌，企业肯定增加成本。”徐征说。

　　低价招商是后来者的一大竞争优势。自去年开业以来，桐乡皮革城一直免收租金。今年下半年计划开始收取租金，价格也仅是海宁的1/6。对于徐征来说，这半年来支出的仅仅是水电和清洁的费用，而皮衣倒卖出了1000多件，喜出望外。“桐乡这个市场能不能旺起来，还要时间来检验；但这么低的成本，随便卖点东西租金就挣回来了。我到这里来租这个摊位，就是要先把位置占牢，赚不赚钱倒在其次。”

　　记者调研发现，两个皮革城所依托的产业背景，同是两地的4000家皮革企业；所直接面对的，也主要正是长三角地区消费者；经营模式也同样是批发加零售的方式。因此，市场雷同带来的竞争不可避免。

　　当地业内人士认为，在竞争中，两个皮革城各有优势和劣势，海宁经过这么多年的发展，已经形成成熟的管理模式并且名声远扬，但商务成本高也是不争的事实；桐乡则更靠近沪杭高速，而且是去乌镇旅游、去濮院买羊毛衫的必经之路，交通区位优势更加突出一些。桐乡“复制”海宁模式，客观上分流了海宁的客源；但市场经济的核心是自由竞争，不能因为海宁成功在先，就断言“大树底下难长草”。

　　假设海宁皮革一年的广告费是3000万元，桐乡皮革是2000万元，如果双方把力气花在相互“掐架”上，那么宣传效果就是两者相减——只有1000万元；而如果双方都能致力于促进当地皮革产业发展，那么宣传效果就是两者相加——能有5000万元。这是徐征给记者打的一个比方，他说，“海宁和桐乡本来就是兄弟，阡陌相连，鸡犬相闻，双方不应该只盯着如何分眼前这块蛋糕，而是要共同把蛋糕做大。”

　　差异化竞争：做另一个“第一”

　　就在两个皮革城打得热闹之际，“个头最小”的桐乡“崇福皮草大世界”却在不声不响地发展着。皮草业作为崇福镇的重点产业，4成以上企业以此作为安身立命之本。

　　专注是崇福皮草行业得以发展的重要原因，在崇福皮草大世界400多个摊位中，绝大部分经营裘皮服装；银杉、中辉、鑫诺等一批企业也都集中在裘皮制造领域。“别看裘皮和皮衣只是有毛无毛的区别，它们的硝制工艺完全不同。崇福的优势在于皮草制作的规模优势，我们只要做好我们最擅长的，皮鞋和皮衣，就让桐乡和海宁去做。”皮草大世界管委会的黄荣发说。

　　和海宁皮革城同为五星级市场的义乌小商品城，也在遭遇与海宁同样的烦恼——距离它不到8公里的地方，规模档次相当的东阳世贸城即将开门纳客。那些老牌市场，突然发现身边多了面目相似的挑战者。

　　浙江工业大学经贸管理学院副院长池仁勇教授曾对产业与市场的关系做过专门的研究。他认为，市场间竞争的出现是好事，有利于降低企业的商务成本，促进各类资源的合理配置。他最担心的，是地方政府出于政绩考量，干预市场竞争。

　　事实上，“贴身近战”也在所难免，除了这三个市场，我省还有一个余姚裘皮城，上海曹安、江苏无锡也都在兴建类似的皮革市场。池教授说，加之大型超市、电子商务、连锁经营等新型业态进一步挤压传统批发市场的生存空间，曾在浙江遍地开花的传统“克隆”市场，急需转变经营思路“突围”。

　　对于桐乡海宁这三个皮革市场来说，眼前就有前车之鉴。前两年，在桐乡境内，濮院和洪合两个羊毛衫市场为了争夺客源，也曾打得不可开交。后来在当地政府协调下，两地重新进行了产业划分和市场定位，濮院成为了全国闻名的羊毛衫市场，而洪合作为给濮院配套的原材料市场，也在当地的羊毛衫产业中分到了一杯羹。

　　池教授调研发现，在浙江4800个专业市场中，有个有趣的“三三制”现象。即赢利、保本、亏损经营的市场各占1/3；同一个市场里，赢利、保本、亏损经营的摊位也各占1/3。那些赢利的市场，一般都具有一定的产业和交通优势。只有和当地优势产业相结合，市场才有生命力。    

　　事实上，三个皮革市场所依托的产业背景也各有特色，桐乡的洲泉是鞋业强镇，崇福则专精于皮草制作，而海宁擅长皮衣。如果三个市场能抓准定位，互相“补位”，至少在经营品种上可实现差异化竞争。

　　“其实，在崇福还有一个原皮市场，年交易额也有20多个亿，但只能满足镇里皮草企业的部分需求。桐乡、海宁两地那么多皮革企业，原材料都要去河北、内蒙、宁夏等地去收集，甚至要去北欧参加国际拍卖。”徐征告诉我们，“如果能兴办一个大规模的原皮市场，就能大大降低两地皮革企业的成本。市场也肯定能兴旺。”

　　“总的来说，一个市场的兴衰，是由产业背景、交通区位优势、经营管理模式等诸多因素决定的。后来者必须在前人的基础上有所创新，有所差异，才能找到自己的生存空间，并促进整个行业不断向前发展。”池教授说。