作为一家扎根于地方经济的二级分行，要想做到现代商业银行的先进理念和本土化经营的融会贯通，其掌门人究竟要有怎样的思考轨迹？

　　今年年初，一个亮点进入记者的视线。工行浙江省分行对所辖二级分行行长经营绩效进行排名，嘉兴分行首次进入前三甲，其综合经营绩效从原来的A-晋升为A++，并连续5年跻身总行境内二级分行经营管理综合考核前十强。

　　于是便有了此次对工行嘉兴分行的近距离观察——

　　理念转型——

　　人的想法最重要

　　从某种角度来看，工行嘉兴分行行长卜克强有点不近人情。从2000年走马上任至今，该行的员工数减少了300多人。严格的考核机制和清退机制，打碎了许多员工头脑中的“金饭碗”，也曾招来个别人的怨言。

　　“人是最重要的，业务做好做坏，都在于人。只有当员工把自己的前途和银行的命运紧密结合在一起的时候，一个银行的活力才能迸发出来；只有员工的理念跟着行长一起转型的时候，经营的转型才有可能实现。”卜克强说。

　　2000年至今，嘉兴经济经历了国有企业改制、政府招商引资和民营企业大发展几个阶段，工行嘉兴分行抓住机遇、主动转型，搭上了地方经济发展的快车。2000年，工行嘉兴分行还是一家身处困境的“老大难”银行；2006年，该行人均创利已达53万元。

　　为了在全行营造以人为本、共谋发展的良好氛围，工行嘉兴分行去年在全行范围内开展了“创建和谐银行、营造温馨家园”活动，重新构筑员工的归属感和责任感。一位新员工用这样的文字描述了对嘉兴分行的感觉——一支充满活力的舞蹈，一首节奏和谐的乐曲，一个如梦般美丽的花园，一个温暖你我的家庭。

　　服务转型——

　　营销也要讲品味

　　卜克强是工行嘉兴分行的首席营销员。2006年底，有一家欲到嘉兴投资的印度公司老总到该行咨询企业网上银行业务，卜克强接待了该公司的老总，并亲自为他演示了工行的网银业务，其真诚的态度赢得了客户的信赖。

　　行领导经常告诫员工，在客户面前，最好不要说“我支持你”这样的话，银行和企业应该是双赢的合作伙伴关系。工行嘉兴分行的营销理念和营销方式因此改变：由推销产品为主转向了满足客户需求为主。

　　近年来，嘉兴大力发展外向经济，外资企业纷纷进驻。该行抓住时机，在同业中首创了外商投资企业服务中心，聘请了专职的日语、韩语翻译，以专业的国际业务服务团队为外资企业服务。

　　某日资企业到嘉兴来考察投资环境时，询问完成工商、税务、外汇登记等相关手续需要多少时间，陪同前来的某外资银行上海分行的代表说至少得一个月才能完成，工行嘉兴分行则表示一周之内就能帮助客户完成全部手续，并可以为企业量身定制外贸融资产品。企业代表在了解工行嘉兴分行的实力和服务理念后，毫不犹豫地选择了该行。目前，在当地新开外商投资企业中，该行业务份额已占近三分之一。

　　此外，一年一度在上海豪华酒店举办的工行嘉兴分行行长外资企业家咨询会和“欢乐工行夜”酒会也是该行的两个品牌营销项目。外资企业家咨询会搭建起了企业和银行、政府管理部门之间的交流平台，外资企业的外籍董事长、总经理可以和外汇管理局、海关、商检以及工行省分行外汇专家进行面对面的沟通和交流。而每年的“欢乐工行夜”酒会，以嘉宾联欢的形式，使身处异乡的企业家们感受到了“家”的温暖，更是吸引了日本、欧美、韩国、台湾和内资企业报名参加，两百多个名额成了“香馍馍”，每每供不应求。

　　模式转型——

　　“五观”端正才是好银行

　　新年伊始，工行嘉兴分行举行了全行高级管理人员读书会。会上，卜克强再次强调商业银行必须“五观”端正，即树立正确的资本约束观、长期绩效观、协调发展观、现代服务观和人本管理观。“五观”直指商业银行增长方式和盈利模式的转变。

　　去年，该行加快了资产结构调整的步伐，逐步实现经营贷款为主向存贷业务和增值服务并重转变，有效减少对业务发展所需经济资本的占用，并高度重视隐藏在眼前发展和当期赢利中的长期风险，努力提高资本回报率和经济增加值。    

　　工行嘉兴分行从“以资产业务带动各项业务发展”这一关键点入手，通过组建重点项目营销小组，及时满足地方重点工程、重点客户的服务需求。2006年，该行成功签约了秦山核电二期扩建工程30亿元的贷款，实现工商银行系统进入核电建设项目贷款领域的历史性突破。

　　在个人信贷方面，该行通过增设财富管理中心、加强与中介机构的合作等措施，深度挖掘客户需求，并提高审批效率，个人贷款市场份额不断提高，其中嘉兴市区、海盐等支行个人贷款当年增量占比上升至当地同业首位。

　　资产业务的快速发展不仅使该行的贷款结构、期限结构和利率结构日趋优化，还带动了投资业务等优势中间业务的快速发展。2006年，工行嘉兴分行投资银行业务收入的增量绝对额和增长率均居全省工行系统前列。

　　通讯员 倪辉 陈徐 徐建煜 胡安生

　　记 者 倪冰

　　图片说明：工行嘉兴分行组织的“工”到自然成——未来工行之星电视竞技大赛，为有一技之长的年轻人提供了展示才能的舞台。 陈徐 摄