稳中求胜 续创辉煌

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　　2006年，对联想大中国区大客户业务（简称：大客户业务）来说是继往开来的一年。在商用市场竞争加剧、增长速度放缓的整体趋势下，大客户业务在双模式战略的指引下，凭借一系列平稳有效的举措，创造了商用市场连续大幅增长的奇迹。据IDC统计：2006财年上半年（4~9月）大客户业务在中国的出货量再创新高，比去年同期增长了30%，销量同比增长高于市场增长8个百分点。在行业用户市场上，大客户业务继续保持市场领先地位，从某种程度上说，联想大客户业务成功推动了2006年中国商用大客户市场的增长。

　　大客户业务的连续大幅度增长是关系型模式的成功，是大中国区双模式战略的成功，为双模式走向全球奠定了强有力的基础。

　　“大客户业务立足以商业客户的需求、以客户为中心，整合研发、营销、销售、供应运作、服务等五大环节资源，打造出一套完整的价值链，为客户提供国际品质的产品、一对一的专属服务和精准的营销。”在提及大客户业务2006年持续大幅盈利、连续创造辉煌的原因时，联想集团副总裁、中国区大客户业务总经理童夫尧娓娓道来。

　　产品篇

　　三箭齐发 引领国际品质

　　国际品质是大客户业务全线产品的核心DNA，而一流的技术能力和强大的研发实力是产品品质的来源。联想整合后的研发系统拥有中国北京、日本大和以及美国罗利三大研发中心，2000多名全球顶级的研发工程师以及5000多项专利技术和46个全球顶级实验室以及业界先进的研发管理体系；另一方面，全球化供应链的形成，使联想与IBM PC实现了统一的配件采购，大客户业务针对商业用户的产品从原材料采购上，采取了更加严格的标准，这为昭阳、开天、启天三大系列产品线奠定“国际化品质”提供了坚强有力的保证。

　　“安全、稳定和易用”是凸显产品国际品质的重要指标。昭阳笔记本全系列配备联想自主研发的安全技术品牌——LTT（Lenovo TrustTM Technology），LTT使昭阳同时拥有“一键修复”、“一键恢复”、“指纹识别”、“一键杀毒”、“冰封系统”、“硬盘加密”等6大项安全技术，可以方便、快捷地解决网络、系统等安全问题，昭阳笔记本将大客户业务产品的安全性能彰显无遗。

　　针对高端商业用户的开天和启天商用台式电脑由全球三大研发中心通力合作，数百名工程师历时12个月，经过160多项严格测试精心打造而成。

　　实践是检验真理的唯一标准，2006年1月，近5000台开天台式电脑、600多台昭阳笔记本电脑进驻意大利都灵冬奥会比赛场地，这些产品被应用在计时记分、成绩处理、信息系统、成绩分发和赛场管理等诸多重要环节，担负都灵冬奥会自始至终的全部信息系统工作。众所周知，奥运会对于信息技术服务的级别和质量有着极其苛刻的要求，在安全性、可靠性、创新性、正常运行时间和服务响应度等方面的要求都远远高于一般的大型信息系统。凭借“零故障”的出色表现和一流的国际品质，大客户业务国际品质的产品经受了奥运会的严格考验，达到了最高级的奥运品质。

　　2006年8月8日，在2008年北京奥运会倒计时两周年之际，大客户业务推出的面向中国商业客户市场的商用台式电脑新品——新开天正式成为首款支持2008年北京奥运会的台式电脑，北京奥组委的选择充分验证了新开天奥运级的国际品质。

　　强大的研发实力和一流的技术水平赋予了大客户业务全线产品最高级别的国际品质，开天、启天、昭阳凭借“安全、稳定、易用”的特性，赢得了奥运会和广大中国商业客户的青睐。

　　服务篇

　　专属服务 创造深层价值

　　由于商业大客户的电脑设备数量众多、应用环境复杂多变，应用过程中不允许有半点意外的闪失，服务对于大客户的重要性不言而喻，因此“服务”这块市场成为众多IT商家必争之地。

　　在商用客户市场精耕细作的过程中，大客户业务一直都把服务作为一个重要的内容不断强化。不论是服务团队人员和技术水平的培养，还是服务体系的不断完善，联想都付出了巨大的努力。在都灵为期2年之久的服务过程中，联想造就了一支具有国际水平、响应迅速、协作有效的精英服务团队，在都灵现场联想精英服务团队的出色表现博得国际社会的一致好评，同时也证明了联想在产品品质之外的另一个核心的竞争优势。

　　“传承奥运精神，尽享专属服务”商用大客户服务月活动为中国IT市场和广大的商业客户带来了“专属服务”的理念，专属服务具有长期锁定、贴身定制和及时响应三大创新特点。“长期锁定”是针对大客户实行的一种VIP服务，由专人7×24小时为客户提供贴心服务。“贴身定制”，即专注大客户行业特点、个性化业务需求以及由此所产生的对信息化设备的应用需求，设计开发最适合的服务支持模式以及增值服务产品。“及时响应”为一系列的应急反应机制确保快速解决客户关键问题，从而保证客户设备使用的高效率。

　　在历时100多天的巡展中，大客户业务带领为冬奥会提供产品和技术的联想奥运工程师精英团队，在全国的18个区域、108个销售网格内巡回展示，超过20万的企业级用户亲身体验了联想在都灵冬奥赛事的计算设备实施和相关服务的经验。“精英服务模式”得以快速复制到全国、“专属服务”的理念迅速在中国IT市场得到了广泛的普及。

　　“长期锁定、贴身定制、及时响应”是联想专属服务给用户的长期承诺，“专属服务”是联想针对企业用户打造的全方位一体化服务体系，覆盖了用户在售前、售中到售后的全部环节，把大客户业务为企业用户提供的服务整体水准提升到奥运赛事的服务要求高度上。

　　营销篇

　　精密营销 开辟全新蓝海

　　商业大客户市场日趋饱和，市场增长逐渐放缓，众厂商围绕现有市场份额的竞争日趋激烈。如何突破市场瓶颈、开辟全新的“蓝海”成为众厂商迫在眉睫的问题。

　　天道酬勤，大客户业务通过客户采购量和市场份额进行众多科学、细致的客户数据分析之后，发现目前商用客户市场存在着一个“二八原则”，即：随着信息化的日渐深入，占20%左右的大型和超大型企业的需求量逐渐趋于饱和，而这20%的客户恰恰是各个厂家竞争的焦点。而占据80%左右的中型企业对信息化的关注才刚刚开始，他们对IT设备的需求量也是极大的，虽然他们单笔采购量可能没有达到大型和超大型企业的水平，但是积少成多、积沙成塔，在这一领域内蕴含着巨大的商机，激活这些80%的中型客户就是大客户业务的蓝海。

　　基于此，先知先觉的大客户业务2006年把客户按照区域、行业的不同进行划分，锁定这些客户，给他们做培训、客服计划，在营销推广时直接把资源精准投放到这些客户身上。随着精准营销工作的进展，这些客户逐渐被激活。2006财年上半年销量中非政教占比从41%上升到44%。

　　“细分行业市场，稳固传统优势”，大客户业务在开辟全新蓝海的同时，也不曾动摇自己“稳固和扩大政府和教育行业的传统优势”的策略，2006年10月16日，大客户业务和山东青岛飞洋职业技术学院双方联合在京举行了“联想-青岛飞洋职业技术学院共建笔记本大学合作签约仪式”。此次合作缔造了中国教育信息化应用的典范，是中国高等教育史上一次有益的尝试，对教育信息化的发展作出了重要贡献。正是因为这种对教育行业一如既往的倾注，让大客户业务也得到了丰厚的回报，越来越多的教育客户选择了联想，2006年大客户业务在大型普教行业的市场占有率达到了50%。

　　对品质的持之以恒、对服务的全力倾注以及对营销命脉的精准把握这三柄利刃铸就了大客户业务2006年的辉煌。2007年，大客户业务将站在全新的起点上，巩固和强化已经取得的优势，为客户打造全价值链的完美体验；在双模式策略的指引下，延续辉煌！

　　—— 2006年联想中国区客户模式年终总结