农行湖州织里支行，从上世纪90年代初就定位于支持小企业发展，16年来，先后办理贷款7500多笔，累放贷款60多亿元，始终与众多的小企业维系着良好的合作关系。特别难能可贵的是他们发放的小企业贷款始终保持着零不良，被当地金融界和小企业传为佳话。

　　量体裁衣：按需求做产品

　　“按客户需求做产品，才能吸引客户，赢得市场。”16年来，织里支行按此理念，结合小企业客户群的生命周期、融资用途、还款来源和担保方式，不断推出多种贷款新产品。

　　如针对棉布市场贸易客户的需求，该行设计出仓单质押贷款，以解决客户季节性资金需求，去年初至今共为11位小企业客户累计发放仓单质押贷款5485万元；针对小企业普遍的短期资金需求，推出了个人生产经营性贷款，仅今年前三个季度就新增贷款2123万元，贷款余额达2908万元；今年5月，根据小企业资金用途多的实际，推出个人综合授信贷款，仅4个月贷款余额就达2085万元。该行还专门对一些财务制度不健全的公司类小企业推出最高额度500万元的小企业贷款，颇受客户欢迎。

　　绿色通道：按便捷改流程

　　织里支行在小企业总体符合“生产经营活动的合法性、经营效益的稳定性、发展阶段的成长性、现金流量的充足性、信贷担保的安全性和经营者行为和信用的可靠性”的前提下，简化和改造业务流程，开辟小企业贷款“绿色通道”，极大地提高了放贷效率。

　　结合小企业信贷需求“短、频、快”的特点，该行一方面积极向上级行争取小企业信贷业务的审批权；另一方面在审批流程上进行简化。同时推行“贷款预审制”，对拟办理信贷业务的小企业由客户经理批量收集基础资料后，由支行审查、审批人员进行批量预审，加快审批速度。童装市场的湖州仔仔鱼服饰有限公司郁老板告诉记者，通常从提出申请、调查、审批到发放贷款3天内就可以完成。

　　一户一价：按风险定利率

　　织里支行根据小企业的贷款方式、风险大小、目标收益率以及当地的市场利率、民间借贷水平等，对小企业客户实行“一笔一价、一户一价”的灵活定价方式。在具体操作中，该行将小企业对银行的综合回报作为贷款发放的重要条件，除对客户贷款归行率提出明确要求外，同时注重对客户国际结算、银行卡、中间业务等各类业务的拓展，千方百计提高贷款综合收益，实现银企双赢。

　　据统计，支行225户小企业贷款均实行灵活定价，定价幅度在基准利率下浮10%上浮40%间，前三季度支行平均收息率达6.85%，小企业存款达1.242亿元，由此实现中间业务收入170多万元。

　　全程监控：按信息控风险

　　织里支行对小企业的风险监控除严格执行相关规章外，更重要的是加强对小企业贷款的动态管理，根据信息变化，随时落实防范措施。

　　在把好信贷准入关上，该行在掌握企业生产经营、资产负债比例、企业现金流向、第一还款来源等同时，特别看重法人代表的素质。在贷款担保方式上，主要选择有价证券质押、房地产抵押和仓单质押等，同时根据当地土地指标紧张、客户办理土地权证缓慢的现实，允许企业通过担保公司担保或有担保能力的企业进行担保。该行建立了以现金流为核心的分析监控制度，加强对客户的非财务信息的搜集，如对外投资、对外担保、股东变动及主要经营者其他信息等，实施全程监控。该行还每年组织信贷员调查童装市场和棉布市场的行业变化，以强化风险预警。

　　此外，织里支行还专门制订了小企业信贷业务考核办法，小企业资产质量、综合收益直接与客户经理收入挂钩。一些客户经理感慨地说，客户经理像珍爱生命一样维护贷款质量，还有什么搞不好呢！            （吕志强 赵建国）