浙江这块热土随着经济的快速腾飞正引起世人的注目，“天时、地利、人和”演绎了银行业“来一家、盈一家”的杭州金融现象。作为其中一员的深圳发展银行杭州分行，于8年前从我国改革开放的前沿来到这里生根发芽，传承“敢为天下先”精神，沿着国际标准的现代商业银行之路，不断创新，日益成长。目前该行拥有营业网点16家，存款余额超220亿元，贷款余额超150亿元，资产质量持续保持优良，累计已创利12.8亿元，并保持了年均35%的增速，实现了规模、质量、效益的同步发展，在社会公众中赢得了赞誉。

　　发现自我——

　　市场定位开辟一片天地

　　与其他银行相比，深发展进入浙江市场属于后来者，但该行干部员工从不气馁，抱着“狭缝中求生存”的心态，积极进军市场。2001年开始，该行提出了“橄榄型”目标客户定位，在业内率先加大对省内中小民营企业如万丰奥特、三花集团、富通集团等支持，帮助他们茁壮成长并成为了行业内的龙头企业，同时也使该行拥有了一批忠诚度高的基本客户群。2006年，该行又根据央行、监管部门有关精神，明确将目标客户定位为中小企业，积极推行中小企业信贷试点、推广，通过优化操作流程，提高审批效率，加大对其融资支持，有力地提高了该行的市场竞争力。目前该行对公授信客户数达1300，户均授信额为1500万元，中小客户支撑起一片大市场。

　　该行坚持特色经营，避开同质化竞争，另辟蹊径，开辟了新市场。早在2002年该行向社会隆重推出“八大新产品”，其中明确主打动产及货权质押类贸易融资业务，深受杭城一批钢材经营商户的青睐。随着贸易金融服务需求的深化，该行加快了业务创新的步伐，全力打造贸易融资专业银行，率先提出“1+n供应链金融”，为客户提供横跨国内、国际、离岸三大领域的供应链金融服务，目前已开办了动产质押融资、先票/款后货、未来提货权质押融资、商业承兑汇票保证贴现、代理贴现、国内保理等系列产品，较好地满足了一批中小企业的金融需求。该行还引进新的质押物监管模式，积极开展与中远、中外运等全国性物流企业合作，在有效防范风险前提下扩大业务范畴。目前，质押物品种涉及钢材、有色金属、汽车、沥青、纸浆、化工产品、纺织原料等各大门类，其中，货押业务累计已出账超百亿元，这些业务较好地帮助企业解决融资难问题，也降低了企业财务费用，优化了财务结构，支持了与供应链核心企业有稳定贸易关系的中小企业快速成长。

　　科学的市场定位适应了当地经济发展，促使该行有的放矢加快创新步伐，集中资源做大做强了一些不起眼的业务，也帮助该行开辟了新的发展空间。尽管单笔业务量下降了，工作量增加了，但以此形成了自身的经营特色，业务结构得到优化，客户忠诚度得到提高，风险得到了分散和有效防范，推动了该行各项业务稳定健康发展。

　　因势而变——

　　业务转型增添发展动力

　　面对加入世贸组织后银行业与国际接轨的大趋势，该行积极完善资本约束机制，大力推进业务战略转型，重点发展零售业务、中间业务等资本节约型业务，控制风险资产的过快增长。因势而变，调整业务重心，弱势业务得到长足发展，给该行业务增添了新动力。

　　该行今年确定了“做强产品、做强渠道、做强品牌、做强平台、做大规模”的零售业务发展策略，重点推进个贷和财富管理两大业务主线。在个贷方面，加快产品创新步伐，竞争能力不断提高。“双周供”由传统的月供到双周供，缩短还款期限，节省更多的利息，填补了国内银行业的空白；同名转（加）按揭，让房子在“跳槽”中提高身价，盘活了资产，新增了融资途径；推出的“循环贷”则让客户将房产抵押给银行后获得一定的贷款额度，客户可分次提款、循环使用。该行今年个贷业务快速增长，前9个月新增8亿元，增幅达60%，增量和增幅在当地同业遥遥领先。该行把个人理财作为一项重要业务，培养专业理财师队伍，组建了“晓得”理财工作室，各网点设置理财管理岗位，配备专职人员，为客户提供面对面的量身定做理财方案；建立“VIP”俱乐部，提供专业尊贵健康服务；实行交叉营销，为客户提供代发工资、银行卡、个人网银、手机支付、理财产品等一揽子的理财服务。

　　该行近年来逐步提高对中间业务的支持力度，实现业务收入快速增长。2002年监管部门批准了国内4家内资银行拥有经营离岸业务牌照，作为其中之一的深发展抓住时机力推该产品，该行组织专业人才通过与中介公司合作向目标客户积极推介，并以国内首家开通离岸网银业务机构为契机，充分发挥优势，业务成倍增长，离岸结算量由业务初期2003年的1.7亿美元，预计今年可增长到22亿美元。通过对离岸业务的倾斜，该业务已成为了中间业务的重要产品，也使该行国际业务挤入了同业先进行列。

　　固本培元——

　　内部管理保障持续发展

　　8年的成长是该行一个不断探索和提高的过程，是一个对严格管理、合规经营的认识和实践过程。面对经营规模的日益扩大，内部管理的压力也与日俱增，该行直面发展中出现的困难，把从严管理放到新的高度。

　　该行袁振瑜行长时常告诫大家“一家银行的成败不在于一时的得失，更需要规范、持续的发展，要时刻保持危机感”。今年年初他提出固本培元，夯实发展基础，着眼持续发展，贵在严格管理、合规经营，并组织开展了以“三理、三抓、一规范”为主题的“自查自纠”活动。“三理”，即一理制度。管理部门对自身业务线和管理线上的制度进行梳理，不清楚的要加以明确，不健全的要加以完善，做到每位员工的行为有章可循、有法可依。二理流程。无论是业务操作，还是内部管理，做到操作流程明确、高效。否则给予优化和完善，甚至再造。三理权限。对各层面的权限进行梳理，做到职责明确、责权相称，从制度上避免错位、缺位和越位现象。“三抓”，即：一抓队伍建设，从支行经营班子的经营管理水平和综合业务素质抓起，从培养广大员工的事业归属感、工作责任心、企业主人翁精神抓起，建设学习型团队。二抓执行力，要求广大员工在工作中遵纪守法、令行禁止。三抓考核，制定出更科学更细化的考核细则，健全激励机制，使每位员工的工作业绩都能得到客观公正的评价。“一规范”就是要以《商业银行内控指引》为准则，规范每个员工的经营管理行为。通过“自查自纠”活动揭露问题，逐条整改，消除影响该行合规经营、稳健发展的不利因素；向全体员工和所有授信客户公开行长受理电话和信箱，增加信息渠道，及时解决该行经营管理中存在的问题。

　　资产质量高低是一家银行管理能力的体现，该行正视经营中各类风险，正确处理规模与质量、市场与风险的关系。严格执行国家政策，对不符合监管部门要求、国家严格限止的绝不介入，决不以牺牲资产质量为代价寻求规模的扩张。针对国内银行业道德风险危害性大的特点，该行一贯把员工思想教育放在重要位置，把防范道德风险作为风险防范的第一步。8年来，该行曾出现过数笔不良贷款，但该行员工从不回避风险，以高度的责任心和使命感，及时采取措施，运用法律武器，保全资产，有效化解风险，较好地维护了分行的权益，确保了资产质量持续优良。

　　以人为本——

　　和谐文化营造团队环境

　　员工是银行最宝贵的财富，是银行持续发展的根本。8年来，该行恪守以人为本，坚持“以德为前提，以生产力为标准”的用人理念，为人才营造施展才华的舞台；倡导建立一个公平、公开、公正的用人环境，使每个人的价值和人格均得到尊重，在团队中形成共同的价值观和思想意识，努力建设和谐家园。

　　该行坚持以内部培养为主、外部引进为辅的用人原则，每年吸收一批优秀大中专毕业生，通过见习跟踪、新老传帮带、组织轮岗等系统培养，将合适的人安排在合适的岗位，使他们成为了一线或专业管理的骨干。坚持能上能下、精简高效、优胜劣汰的用人机制，开展支行副行长、营业厅经理岗位竞聘，使一批有能力、有作为的年青人脱颖而出，走上了重要的管理岗位。积极倡导“团队利益高于个人利益”的价值观，通过开展优秀信贷团队、优秀营业部等形式的团队评比，引导员工互帮互助，共同提高，行荣我荣、行耻我耻的风尚得到形成。该行旗帜鲜明地鼓励大家默默无闻、勇于奉献、一心为集体，反对弄虚作假、扯皮推诿、低效无为的不良习气，先进个人、先进集体成为了学习的榜样，健康向上的企业文化得以形成。

　　开展形式多样的文体活动，营造温馨环境，是该行增强凝聚力的重要方式。成立篮球、羽毛球、乒乓球、网球、车友、登山等俱乐部，鼓励员工劳逸结合、强身健体，丰富大家的业余生活；开展钓鱼、卡拉OK、排球等项目比赛，加深认识，增进沟通；开展书画摄影比赛，举办专场音乐会，培养员工的兴趣爱好，陶冶情操；每年党团工妇组织开展旅游活动，感受大自然的风光，放飞员工心情，寓教于乐。8年来，该行成功举办了三届由全体员工和家属参加的运动会，展示了良好风貌和进取精神。健康的文化使广大员工以深发展为家，以深发人为荣。

　　面向未来——

　　打造国际标准的现代商业银行

　　2004年末，深发展成功引进国际战略投资者，成为了国内首家外资控股的中资银行，也翻开了深发展成长历程中崭新的一页。一年多来，改革的步伐不断加快，各项新的措施陆续出台，作为较早进军华东市场的杭州分行正借这股东风，加快创新步伐，将国际先进管理和技术与该行实际有机结合。

　　在管理体系方面，该行实行信贷执行官制、财务执行官制，加强业务线垂直管理，增强专业化水平，提高审批效率和市场反应能力，实现市场与风险的有机统一。该行还对全部营业网点和部分转授权支行实行会计经理委派制和信贷主管制，会计经理和信贷主管接受上级行专业部门和支行的双线管理，通过体系改造，使两个最大的风险点得到有效监控。实行信贷资产风险十一级分类，建立新质量管理与风险控制制度，提高信贷资产风险量化管理水平，与国际规范管理相接轨；推行授信工作尽职规定，明确各岗位的职责，增强授信各环节的风险观和责任心，使风险管理由人治向法治转变。

　　在业务经营方面，参照国际银行业法则《巴塞尔协议》要求，根据资本充足率管理办法，业务重心转向资产风险权重低、资本节约型的零售业务、中间业务。为此，该行进一步健全业务制度，各网点组建了零售业务部，加强了相关专业人员的培养；业务特色支行成立了公积金贷款中心和赎楼贷款中心，个贷业务快速增长，业务转型已经启动，并初见成效。该行今年还专门成立了以开拓离岸业务为主的市场部门，搭建平台，并肩负相关专业人员的培养，力争做强做大该业务，确保中间业务收入占比稳步提高。该行正秉承“专业、诚信、服务、效率”理念，积极借鉴国际先进银行的成功经验，大胆创新，朝着国际标准现代银行努力奋进!

　　（金闻）

　　——深圳发展银行杭州分行8年发展纪实

　　践行现代商业银行之旅