基层营业网点是银行的触角，是市场竞争的最前沿。在推进经营战略转型的过程中，农行义乌市支行把网点转型作为重要的组成部分，优化网点布局，积极创建“随需应变的银行”，形成渗透面广、辐射到位的网点分布体系，取得了良好的效果。截至7月20日，该行今年已实现经营利润11261万元，点均利润450.5万元。

　　网点布局：跟着市场走

　　市场是义乌最具活力、金融资源最丰富的区域。作为最早在市场内设点服务的金融机构，农行义乌市支行始终坚持“网点跟着市场走”的经营思路，市场建到哪里，网点就同步设到哪里，金融服务就跟到哪里，现在城区的20个网点中就有13个是围绕着市场而设的。特别是在国际商贸城分期开业的过程中，该行不仅先后在市场内设立了3个网点，而且还搬迁了两个网点到市场辐射圈内的专业街上。

　　长期如一的优质服务，使农行与市场经营户建立了异常深厚的感情，市场内的行业龙头客户云集农行。仅今年上半年，国际商贸城内的3个网点就新增存款4.27亿元。

　　同时，该行还十分重视市场外新增长点的发掘，力求尽快占领优质金融区块。根据政府旧城改造规划，该行敏感地意识到市民广场区块将成为新的商业中心，便迅速调整布局，将该行东方分理处搬迁到该区块。到7月10日，该网点各项存款余额达到3.6亿元，新增1.6亿元。

　　3年来，根据市场调整和新增长区块的变化，农行义乌市支行先后调整搬迁了5家机构，并对大部分网点进行了门面改造，使整个布局更趋合理，企业形象得到统一。

　　服务功能：盯住需求设

　　随着客户需求的不断变化，该行注重对不同客户群体、不同业务和不同渠道功能的整合，实现网点成本资源价值的最大化：

　　分步对网点进行扩容改造，分设高、低柜业务区，划分外宾客户、大户、普通客户等服务窗口，建贵宾室、理财区，提供差异化服务。

　　增加科技投入，在自助服务区和重点区域设置直接连接95599的IP电话，在业务量大的网点增配多媒体自助通及小型ATM机，并由大堂经理引导客户实施自助服务，有效地完善了自助服务功能，减轻了柜面服务压力。

　　依据地理环境、客户集中度、市场潜力等实施特色业务一条龙服务，培育特色服务网点。目前，该行除了以服务经营户和中小企业为特色的市场网点外，还培育了两个车贷品牌网点、两个住房按揭特色网点、一个二手房按揭品牌网点以及正在形成特色的非贸易结算网点。

　　根据当地外贸经济发达、客户外币持有量较多的实际，在支行营业中心设立了个人外汇交易区，为客户提供外币理财服务。

　　金融产品：围绕客户转

　　为了提高网点的核心竞争力，该行突出电子银行等新兴业务的发展，力求通过新产品的营销推广，建立起包括传统渠道、在线支付、移动银行等在内的集成化服务系统，为客户提供多元化的产品。

　　在推介新产品时，该行采取多层次的交叉营销，使新产品特别是电子银行产品的强大功能、便捷服务、低廉费用和安全性能等特征，逐步得到客户的认可。今年上半年，该行仅电话转账宝就新增526台，网银交易笔数达105万笔。目前，该行电子渠道交易已占总业务量的近20％，电子银行产品成了网点提升服务水平、降低经营成本、增强竞争能力的有力武器，为网点转型提供了良好条件。

　　在电子银行产品有效分流柜面业务后，该行又及时进行人力资源的重组，让部分业务骨干作为产品经理走出柜台，增进与客户的沟通交流，实现了产品推介与柜面服务的良性互动。 （吴建民）