形象导刊

　　华为3Com：独木何以成林？

　　作为一家基于IP技术的全业务解决方案提供商，成立仅仅不到三年的华为3Com已广泛服务于党政、财政、工商、税务、公检法、教育、金融、电力等各个行业，仅在政府行业已承建了包括金税、金盾、金水、金审等国家“十二金工程”中的诸多重点工程，以及国家级干线、国家电子政务外网、中央人民政府门户网站等重大项目……华为3Com的发展令人瞩目。

　　是什么因素支撑华为3Com这种持续高速的增长？华为3Com首席运营官兼总裁郑树生认为，从诞生伊始，华为3Com就矢志成为一家面向全球、基于IP网络的全业务解决方案供应商。这种高瞻远瞩的战略规划使华为3Com拥有了一种像榕树般“独木成林”的生命力。

　　“独木”之所以能“成林”，关键在于“独木”发达的根系能不断地往四处分蘖、延伸。那么，华为3Com的“根系”是怎样成长起来的呢？

　　贴近用户

　　对于华为3Com而言，第一条具有强大生长能力的“主根”就是贴近用户，提供实用、先进、可靠的定制化解决方案。成立之初，华为3Com虽然拥有良好的先天优势，但也面临着市场认知度低、竞争对手强大等诸多难题。为此，华为3Com一直将“以用为本”、关注客户的业务发展作为华为3Com发展的立身之本，和用户一起面对网络建设过程中的各种问题，将用户潜在和显现的需求同世界最先进的技术发展切实结合起来，深深扎根在各个行业市场。

　　众所周知，网络建设的成功与否，关键在于解决方案提供商能否真正理解用户的运营管理模式和业务需求，并提出有效的解决方案。为此，借鉴国际先进客户价值管理体系，华为3Com特别建立起了客户需求研究和反馈体系，同时华为3Com遍布全国的数百名市场和服务人员，也通过各种方式与客户进行沟通。特别是在研发层面，通过技术、用户、服务、市场等跨部门联合小组协同工作，华为3Com从体制上保证了客户需求能够正常地、前置地纳入公司的研发和运作体系。在这种研发体制下，用户和华为3Com一起开发适合自己需求的解决方案，用户实际上成为华为3Com研发体系的一部分，这正是华为3Com赢得客户满意的关键所在。

　　在郑树生看来，对于不断成长中的华为3Com而言，只有贴近用户，真切地理解用户的需求，才能够提供满足用户需求的解决方案；只有性能和业务并重，并能适应未来网络技术发展的网络，才是真正的好网络。这是华为3Com的立身之本。

　　持续创新

　　由于有着广泛的市场“根系”，深知不同阶段的市场需要什么样的产品和解决方案，华为3Com特别注重通过持续创新牢牢把握用户的需求，从而赢得市场。因此，第二条支撑华为3Com的“主根”是持续创新，打造国际竞争环境下的核心竞争力。

　　“如果说，研发体系和团队、产品线、渠道体系等都是有形的、物质的东西，那么持续创新的精神、以客户需求为导向的价值观则是华为3Com更加珍贵的精神财富。”郑树生将“持续创新”和“以用为本”看作是相辅相成的，在他看来，这两点是华为3Com在发展过程中始终贯彻的思路，同时也是华为3Com发展的不竭动力。

　　在国内市场，华为3Com推出了多项创新成果。在短短两年中，华为3Com极大地丰富和完善了原有的产品线，并形成了以IP网络技术应用为导向的IToIP技术理念，而在NGI(下一代互联网)和IPv6方面，华为3Com也参与许多国家重大网络项目试验，并积累了相当丰富的经验。此外，华为3Com公司研发的S85系列高端交换机产品还获得由国家科技部、商务部、国家质检总局、国家环保总局联合颁发的“国家重点新产品”荣誉。

　　在国际市场，如欧洲和北美，华为3Com都派有研发团队。郑树生表示：“研发人员在第一线，可以非常敏锐地把握国际客户需求的差异性，并把这种差异性快速地导入到我们的产品、技术和解决方案中。”可以看出，持续创新不仅是华为3Com公司发展的源动力，也是为客户提供优质产品和服务的重要保障。

　　无忧服务

　　本地化服务，搭建专业化的网络综合服务平台是华为3Com第三条重要的“主根”。信息化是一个长期的系统工程，决不是一次性投资的短期行为。信息化服务也不仅仅是设备的服务，而是系统工程，甚至关系到信息化发展方向的重大问题，是需要包括设备供应商以及服务商在内的各行各业社会资源，共同搭建系统综合服务平台。作为全业务解决方案供应商，华为3Com更加意识到搭建专业化网络服务平台的重要性。

　　经过几年来的积累，华为3Com 公司组建了一支由原厂技术人员和合作伙伴工程人员组成的高效的服务队伍。在7×24小时热线服务和后台技术专家支撑保障体系下，今年华为3Com提出了新的服务品牌理念——H3Care。以专业、快捷、统一的服务平台为用户提供全方位的保障。这些努力，是为了将华为3Com的综合保障能力提升到新的高度并准备接受用户的检验，也是为了能够在全流程服务的层面上为用户真正做到“解忧排难”。

　　结 语

　　因为有丰富的根系，榕树从不会枯死。而华为3Com也恰恰是因为强大的生命力、发达的根系，再加上良好的气候与优质的土壤，“独木成林”的生长态势更为喜人——

　　2005年，华为3Com签订合同金额达到7亿美金，连续两年保持同比70%以上的增长速度，上缴国地税及各项海关关税、增值税达2.8亿元。

　　拿着这份骄人的成绩单，华为3Com首席运营官兼总裁郑树生并没有沉醉于成功的喜悦当中。在最近的一次发言中，郑树生清醒地指出了华为3Com与竞争对手之间的明显差距，他说：“作为挑战者和追赶者，我们必须跑得更快。”

　　或许，正是由于一直把自己置身于“追兵”的位置，才使华为3Com不断将基础网络的成功延伸到安全、语音视讯、存储等一个个新领域，成为一家以后来居上、增长神速而著称的企业。

　　2006年7月，备受瞩目的青藏铁路迎来首次全线试运行。据悉，此次由华为3Com承建的青藏铁路信息系统骨干网不仅是全国第一个采用MPLS VPN技术的铁路局骨干网，也是网络产品全球首次在如此高海拔的恶劣环境下实现大规模应用。

　　而作为国内首家实现全省数据大集中的农村信用社，江西农村信用社网络系统建设也是全部采用华为3Com公司设备。

　　类似的项目还有很多……

　　编者按：