4月中旬，工行温州分行在温州市场率先推出了个人转加按揭贷款业务，一时间咨询电话火爆，短短几天就有数十位客户成功申请该项贷款。    

　　由于不断推出贴近市场、灵活有效的产品和服务，工行温州分行的个贷业务近年来蓬勃发展。截至今年4月底，该行个人贷款突破103.8亿元，其中个人消费贷款余额57.6亿元，个人住房贷款余额46.2亿元。个人贷款余额已占全行所有贷款余额的三分之一强，其中反映在个人综合消费贷款中的个人经营贷款的份量也越来越重。

　　应市而动

　　积极推出灵活有效新产品

　　温州工行个人金融业务部负责人告诉笔者，在竞争白热化的温州金融市场，个贷业务已经成为各家银行抢夺的香饽饽；产品服务如果不能应市而动，就有可能眼睁睁看着自家的客户投向别人的怀抱。不久前推出的个人转加按揭贷款，就是该行凭着灵敏的市场嗅觉推出的一项新业务。

　　个人转加按揭贷款业务是指借款人利用原在工行办理个人住房贷款的抵押物升值机会进行重新评估后申请个人消费贷款或个人经营贷款。理财经理为笔者算了一笔账：比如一位客户当初购买了一套价值100万元的住房，已在银行按揭贷款70万元，一段时间后，剩余贷款本金50万元。假设这套房屋现值120万元，其可贷款额度为84万元，那么在还款余额和房屋抵押价值之间尚有34万元的差额。客户在生产经营或消费中如果遇到资金短缺困难，可利用这部分额度向工行申请个人经营贷款或汽车按揭贷款。个人转加按揭贷款的利率也区别而定：用于个人经营贷款的，按工行目前个人经营贷款利率执行；用于其他家居消费用途的，按人民银行规定的期限利率执行。

　　该负责人表示，在原有的按揭业务基础上又推出转加按揭业务，使客户固定的房子流动起来，盘活了个人资产，为解决融资难提供了一条有效途径，同时也为银行盘活资本开了新门路。

　　此外，温州工行在当地同业中率先推出的个人贷款如意通、出租车营运证质押贷款等产品也非常受欢迎。个人贷款如意通真正做到了贷款像存取款一样方便，特别适用于温州地区资金周转快、借款期限短、使用频度高的个体工商户。而1998年推出的出租车营运证质押贷款，至今仍是该行个人消费贷款的亮点。目前其余额已超过4亿元，牢牢占据同业市场的70%以上，期间没有发生一笔不良贷款，至今仍保持零不良记录。

　　开出“直通车”

　　挺进综合理财市场

　　在开拓个人贷款新领域的同时，温州工行还紧贴市场脉搏，加强市场营销，积极开拓市场。

　　据统计，温州共有160多万人外出经商，绝大部分是个体经营户，他们在温州以外地区每年创造近千亿元的国内生产总值，也带动了温州本地个私经济的快速发展。岁末年初，外地温州人向温州汇回的巨额资金是温州分行储蓄存款的主要来源。每到春节储蓄旺季过后的三四月份，在外温州人纷纷奔赴各地创业，温州便进入了资金需求的旺季，也是个人经营贷款发展的旺季。

　　针对这一市场，温州分行每年开展一次以“贷款直通车”为主题的个人贷款营销工作，主要对象就是市场经营大户、精品住宅小区住户和在外温州人，每次都取得良好的效果。而如何通过个人贷款业务推动个人中间业务的发展，是近两年该行个人业务的重点。据悉，该行已经推出“1+X”综合理财服务，即办理一笔个人贷款业务的同时，客户将同时接触到该行的贷记卡、个人电子银行业务、个人结算业务、代收代扣业务、外汇理财业务等个金产品。理财经理根据客户实际需要进行组合配套，让客户享受到更加系统周到的金融服务。像龙湾支行根据当地夏梦·意杰服饰有限公司的经营特点、财务管理需求，为其量身度制《金融综合服务方案》，从贷款、结算、国际业务、公司理财、内部财务管理等方面提供一揽子的金融服务。目前，该公司已经成为该行最大的结算客户和网上银行客户。

　　（涂胜武 王菲 宣书桓）