２００６年的杭州房产竞争格局将会如何发展？日前，本报记者走访了南都、坤和、广宇等房产开发商。他们认为，随着竞争的加剧，房产企业将更注重服务、资本和企业整体品牌的比拼。

　　

　　从粗放式营销转向

　　差异化服务

　　从某种角度讲， 房地产开发企业也属“服务业”；而“服务”最核心的内容是区分不同客户对于居住的需要，真正实现分市场和差异化竞争。

　　目前，大多数房产品是以价格（高价、中等价位、低价）、建筑类别（公寓、别墅、排屋）和地段（市中心、近郊、远郊）来划分市场的，与此相对应， 或按购买者类型，或按产品类型和零售价格区间划分客户。

　　今后，杭州楼盘营销模式将针对不同客户对于居住的需要，进行颠覆式的改革：客户来到房产展示中心，销售人员将一改以往只对楼盘项目作简单推介的营销模式，而将根据客户对方位、地段、价位、物业类型、生活半径等方面的要求，将所有物业全部重新划分，为其“量身定制”基于个人需要的购房方案，并在此基础上，进一步推出“物业组合”，如针对企业主，可以建议其购买相近区域全部由本房产企业开发的别墅（自住）、写字楼（办公）、单身公寓（提供员工住宿）或商铺（投资）等。

　　由产品之争转向资本之争

　　竞争的升级，使得杭州一线的品牌房产企业不约而同地寻求与资本市场接轨，由以往产品的竞争转向资本的竞争。继“南都”携手“万科”之后，２００６年初“绿城”引进了海外投资者，而同时，杭州还有多家房产公司谋求上市。

　　与资本市场的对接，不仅将给浙江房产企业带来资金， 还将改变他们的决策和管理模式，使其由运作相对神秘、个人英雄主义色彩浓厚的“私人企业”转向信息披露相对公开透明、依靠理性决策的“公众企业”，并“逼迫”这些企业必须考虑土地获取、客户需求、产品研发之间的有效联动，使他们在参与土地招标时态度将更为理性和科学。这种改变也将促进杭州房地产职业经理人市场的成熟。

　　

　　从打造项目品牌转向

　　打造公司整体品牌

　　２００６年，虽然项目开发周期可能会出现分化，但开发商的开发速度会明显加快：越来越多的开发商会加快项目开发，并将周期控制在一年左右；同时也有部分开发商会以暂缓开发或者停工的方式将开发周期延后，但一旦项目启动，也会在一年左右的时间进入销售。与此同时，楼市的品牌竞争，也将明显地从项目品牌转向公司整体品牌。开发商将花更多的财力、人力用于打造企业品牌，而不是仅把钱花在看上去对房产促销更为直接有效的楼盘品牌塑造上：南都开始启动公司品牌的“再造”，坤和开始打造“客户主题年”……

　　这一趋势的背后，是房产行业利润获得方式的变化。房地产的利润来源已经从通过土地增值获利转向依靠成本控制、缩短开发周期和产品差异化取得利润。在开发周期缩短的时候，公司品牌就会比单个项目品牌具有更大的投入价值。事实上，“万科”就是因为强大的公司品牌才成为国内地产企业的领跑者。（俞亦赟）