截至２００５年底，工行龙游支行各项贷款余额125203万元，其中中小企业贷款余额达55549万元，占全部贷款的44.36%，比年初增加18443万元；小型企业信贷资产继续保持高质量，未出现一笔不良贷款。

　　对此，该行员工由衷感叹：虽然晚来一步，但终究没有错过服务中小企业这一场“盛宴”。

　　好中选优

　　积极介入两类企业

　　龙游当地有五家金融机构，由于工行早期并未介入小企业市场，当地发展较成熟的小企业都已经在他行扎根落户。为此，该行在大规模市场调研的基础上，首先确定了４４户目标客户和潜在客户，并根据企业的不同情况分为马上行动、积极介入、随时关注、一般观察等四类，定期回访、跟踪，按照客户对银行产品的不同需求进行针对性营销，为企业制定金融服务方案。通过多种营销手段，终于赢得了市场，据悉，２００４年龙游县销售前５０强企业中，已有２２家与工行建立了业务关系。

　　本着好中选优、扶持优势产业的营销目标，该行积极介入两类企业，一是已经完成固定资产投资、产品有前景而他行又无法完全满足企业流动资金需求的企业，通过积极营销，果断介入。二是出口型企业，有意识地实行政策倾斜。如浙江腾龙竹木地板制造公司，依托当地丰富的毛竹资源，专门从事纯竹地板和竹木复合地板的加工制造，产品大多出口欧美市场，市场前景良好。2005年龙游工行对该企业发放企业流动资金贷款2000万元，帮助企业在投产后的四个月内就实现销售收入7000万元。对招商引资而来的新客户，该行在当地政府尤其是招商局的支持下，通过签约活动，将落户龙游的外地企业在第一时间揽入怀中。

　　精耕细作

　　以创新提升服务水平

　　针对小企业信贷业务风险高、收益高的特点，该行始终把防范风险和提高客户综合贡献度作为信贷管理工作的核心任务。一方面通过细化管理来加强对信贷风险的防范。在执行制度上不折不扣，贷款审批坚持集体决策，一户一策；在贷后管理上及时召开资产质量分析会和重要客户分析会，尽早发现风险，采取措施退出，保证信贷资产质量。

　　另一方面在做“精”管理上花大力气，通过认真制订和执行一些信贷管理办法，使该行的中小企业信贷业务更加高效和透明，也有效地防范了其中的操作风险和道德风险。龙游支行相继出台了《抵押物管理办法》、《利率执行办法》、《大额资金监测管理办法》。《抵押物管理办法》把抵押物按不同种类、不同区域的基价严格分类，有效避免了高估抵押物的人为因素。《利率执行办法》以客户贡献度、风险度作为贷款定价依据，通过定量计算确定贷款利率，有效地覆盖了贷款风险并提高了客户综合贡献度。

　　该行还以创新产品来提高管理精度。如针对部分客户信贷资金短贷长用的现象，利用整贷零偿这一新业务，在与客户沟通后对其融资结构进行适当调整，有效降低了这部分贷款的风险；又如尝试与部分小型企业签订资金监管协议，不仅达到监测信贷资金用途和防范风险的目的，而且通过收取监管费实现了投行业务的突破。（翁彦博）