“二八定律”，对银行业而言，就是银行20％的高端客户创造80％的利润，银行只要抓住20％的高端人群，就等于抓住了这个市场80％的份额。但在中小企业发达的温州，建设银行温州市分行的中小企业融资实践正在挑战这一定律。

　　“小业务”受银行青睐

　　乐清柳市一家电器生产小企业主吴先生，来到建行柳市分理处办了一年期的个人助业贷款150万元，用于企业临时资金周转。据悉，建行温州市分行从2005年9月份推出的个人助业贷款，以“个贷公用”的形式来帮助企业解决资金困难，在温州市首开先河。由于“额度授信、灵活使用”，受到了中小企业主的欢迎，两个多月来已经放贷6300多万元。由于买方旺盛的需求，建行决定扩张目前只有11家开办个人助业贷款的试点行。

　　建行温州市分行行长张俊认为，只要做好风险管理，中小企业业务也可以成为主要创利群体。该行的49373户开户企业中99％为中小企业，但经济资本回报率是国际排名前100家银行平均水平的2倍。

　　中小企业之所以“融资难、贷款难、结算难”，有企业小、管理水平低等客观原因，银行经营思路的主观因素也不可忽视，那就是对风险较高的中小企业贷款缺乏积极性。　

　　显然，有想法才会有办法。建行温州市分行早在2001年就开始实施“大中小客户合理分布”战略，把发展中小企业业务写入发展规划。该行专门建立了针对中小企业的客户分析评价体系，要求信贷人员除了分析企业财务报表、产业前景等硬信息外，还须细致了解法人代表是否注重管理成本、管理者品格等软信息，从日常现象判断企业主讲不讲诚信、企业有没有发展前景。

　　该行还专门成立了中小企业管理中心，计划三年后将中小企业的规模发展到占40%以上的核心客户。

　　合适的才是最好的

　　“业务不管大小，最终都要求银行能够及时化解信贷风险。”建行温州市分行负责人表示，特别在中小企业发达的温州，一味地“傍”大“弃”小并不可取。据统计，2004年该市银行业实现利润达40亿元，中小企业的贡献率超过五成。

　　温州经济最大的特色，就是充满生机的民营经济，特别是量大面广的中小企业，成为推动温州经济发展的重要支撑。从2003年到2004年两年期间，该行先后分三批与温州127家中小企业签订银企全面合作协议，授信总额达85.47亿元，目前127家企业实际使用授信金额71.23亿元。2005年10月，温州市政府与建行省分行签署合作协议，未来三年内，建行将给温州市新增贷款120亿元，重点用于支持该市中小企业发展。在提供“融资”服务的同时，该行还充分发挥建设银行在中长期信贷、项目评估、造价咨询、财务顾问、资金管理、个人理财等方面的专业特色和多元化的品牌优势，对处于不同发展阶段的民营企业、中小企业，提供全方位的增值“融智”服务。

　　企业看中建行的就是无微不至的贴心服务，包括将温州市确立为支持中小企业发展的重点推进区域；在未来三年内再向温州中小企业新增贷款120亿元（或三年累计发放贷款600亿元）；积极配合温州市政府完善中小企业担保体系建设，共同建立保全担保机构的准入和退出机制、风险补偿和奖励机制，开通中小企业贷款担保“绿色通道”;对跨区域经营的客户，实行综合授信、额度分割、当地融资，为客户搭架异地金融服务平台等。

　　建行温州市分行负责人的一句话耐人寻味：通过这几年做“小业务”的实践，自己的收获不仅在于学会了怎样针对不同客户设计产品或是引入市场化利率定价机制，更在于对商业银行的经营思路进行了一种新的探索。 （吴一帆）